库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己？

　　让客户：“说说你自己”

　　库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。

　　一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”

　　罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。

　　库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推销员。”

　　罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

　　库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

　　罗斯：“我根本没有时间。”

　　库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？”

　　罗斯答：“哦，22年了。”

　　库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔曼那里买走了4份保险。

　　俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。

　　又一次，库尔曼向一位建筑师推销寿险，建筑师态度坚决地说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话：“先生，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时，库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后，库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终，库尔曼成功地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。

　　问客户：“为什么”

　　推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。

　　库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘为什么？’你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。

　　有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。

　　斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了一笔特殊的寿险：6672美元。下面是两人的对话。

　　库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”

　　斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，儿女已经成人，即便我有什么不测。他们也有钱过舒适的生活。”

　　库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

　　听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

　　一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈的需要慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。

　　可见，一个“为什么”，一次提醒，对推销员来说有多么重要。

　　最后一句：“还有别的原因吗？”

　　斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示，那就是当对方拒绝你的推销时，往往也有两个原因：一个听起来顺耳，另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门，那是一句人们经常说的口头禅除了……之外。

　　一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资金短缺，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”于是，库尔曼说出了那句口头禅：“除此之外，您还有别的什么原因吗？”老板笑了：“确实有点别的原因。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？”

　　当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，保险他的财产不会流失，也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的儿子的利益有了保障，老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。

　　一次，库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁前去谈判，结果无功而返。库尔曼受命前去斡旋。他走进那家公司的总裁办公室，开门见山地说：“我们公司的老板要我来了解我们失去您这位大客户的详细原因。您不愿与我们合作，肯定有您的理由，肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切，我将不胜感激。”对方回答：“我不是对你们的副总裁说过了吗？有个公司提供了比你们更优惠的条件，我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休，他又说出了那句口头禅：“总裁先生，除此之外，是不是还有别的什么原因？”库尔曼说得恳切，问得执著，总裁终于开口说出真相：“告诉你吧。你们公司连声招呼也不打，就断然停止提供特殊的优惠条件。你叫我怎么和你们合作！”库尔曼大喜过望，原因找到了，接下来的事情就好办了。

　　表面上看，用“除此……之外”这句 口头禅进行询问，不过是一种习惯，一种经验罢了，其实，这句口头禅的背后隐藏着库尔曼对人的内心世界的洞察细微。做任何一件事情，有准备有研究的人，成功的可能就比较大。