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商业计划书结构
第一部分 概 述
1～2页，对商业计划书所涉及核心内容进行概括。
第二部分 项目背景
2．1 我国的xx领域现状
产品所属领域的现状分析与描述。
2．2 我国xx的政策
与产品或所属行业、领域相关的国家、地方政策、法规。
2．3 我国xx行业发展现状
产品所属行业现状分析与描述。
第三部分 技 术 概 况
以下特针对高科技企业，其它行业请自拟目录，说清项目特点就行。
3．1 技术原理及关键技术内容
3．2 技术特点及独特性
3．3 主要技术经济指标
第四部分 竞争力分析
以下特针对高科技企业，其它行业请自拟目录，说清竞争对手情况及竞争优势。
4．1 技术优势
4．2 国内主要竞争对手情况
4．3 技术独占性（专利）
第五部分 现有产品与市场分析
我当初是一个产品系列，若是单一产品，重点说清该产品的市场预测及预测依据（提供相关权威资料、数据）。
5．1现有产品
5．1．1 xxxx
5．1．2 xxxx
5．1．3 xxxx
5．1．4 xxxx
5．1．5 xxxx
5．2 主要产品市场分析
5．2．1 国内xx市场
5．2．2 国际xx市场
没有出口的可免。
第六部分 市场细分及营销策略
6．1 市场细分
6．1．1 市场分析（细分依据）
6．1．2 目标市场确立
6．1．3 目标市场竞争对手分析
6．2 营销策略
6．2．1 营销架构及模式模型
6．2．2 营销策略
第七部分 xx科技及管理团队
7．1 xx科技概况
7．1．1 历史沿革
7．1．2 主营业务（产品、技术）发展过程
7．1．3 设备情况
7．1．4 员工情况
7．1．5 公司组织架构
7．1．6 xx的行业地位
当初已有一定行业地位，这里主要是进一步强调优势，初创企业视情况，可免。
7．2 管理团队介绍
第八部分 财务概算
8．1 过去三年销售及财务情况
8．2 未来三年销售及预测
8．3 财务估算
8．3．1 固定成本估算
8．3．2 变动成本估算
8．3．3 销售税金及附加
第九部分 资本运营计划
当初融资企业已有一定基础，已开始规划资本运作。
9．1 融资计划
说明资金需求，及资金用途。
9．2 兼并收购
第十部分 结论
这部分可有可无。
第十一部分 附件材料
提供计划书中所涉及的相关材料复印件。
网友一直在我的帖子里要求，希望能尽快提供商业计划书模板。
上文是我当初融资的《商业计划书》的目录，网上对于商业计划书有不同的版本，针对不同投资人的需求。我本人不是太习惯网上的模板，我自己在满足投资人需求的前提下，特别针对我的项目特点，自己进行了设计（原创哟），从当初投资人的反馈看，效果还不错。
《商业计划书结构参考》较迟推出的原因是，碰到一些创业的朋友，他们将商业计划书当成“作文”来写，为商业计划书而商业计划书，为投资人而商业计划书，而忽视了商业计划书的实质目的，就是经营者自己必须弄清并清晰表述所实施项目的可行性。通过调研、分析、判断，结合已实施项目运作现状，重点找出商业机会究竟在哪里？如何制订相应对策把握机会？风险有哪些？如何规避风险保证企业持续增长？
一句话，商业计划书重在“商业计划”，是企业未来几年成败的试金石，甚至是成败关键，不是“作文”。
沙发我占了，看看麦肯锡的一位职业经理人如何谈《商业计划书》。
PS：计划书中未涉及企业作价，如何界定企业现有价值，这不是一个简单问题，如果要简单来说，就是双方协商，尤其是对初创企业而言。
如何成功制定商业计划书
在我加入麦肯锡公司以后，在过去的这十二年当中，我们不仅帮助客户来评估他们自己写的商业计划，而且也帮助他们来撰写商业计划，因此我们在这些方面有较丰富的经验。在这些个人投资者中我们认识了一些玩具厂商还有一些家具厂商以及中国的一些.COM公司。虽然我们不是一个风险投资公司，但是我们每周都能收到5份左右的商业计划，有些我们阅读，有些我们没有读过。所以今天给大家介绍一些撰写商业计划的理念，具体怎样去写还要靠大家自己去做。另外还要给大家介绍一些撰写商业计划的技巧，首先给大家进行一些整体的介绍，然后再介绍一些基本的方法，再给大家介绍十个突出的要素。首先商业计划不是一个简单的计划，它是能够指导企业运行的一个管理工具。很显然在企业建立之初，大家是要吸引投资者，吸引雇员，但是这并不是说，只作到吸引投资者和雇员就行了。我们还要在计划中指定目标和里程碑，以指导我们未来的工作。例如说象我拥有部分股份的中国的一个.COM 公司，我们制定非常清晰的一个每月的一个目标，每月我们要获得多少个客户，说明在投资以后，我们要怎样利用这个计划。所以，我们要再次重申投资者需要非常有信心投资到这个计划中去，但是您的客户供应商和雇员都需要从这个计划中获得指导。那么我们就来介绍一下制定这个计划的过程，如何来制定一个成功的计划书呢？就是要注意循序渐进，不能想一劳永逸。
第二点，这个计划一定要写的清晰了然。下面我来介绍一个例子，是在几周之前读的一份商业计划。在这份商业计划中，他是想向大家介绍西部的一些情况，实际上是要设计一个门户网站。但是在这份计划书长达十二页的行文当中，他用了大量的篇幅连篇累犊地列出了许多事实和数据说明西部省份的经济发展状况，但是读了许多页之后仍然没有表明他的观点是什么？他的点子是什么？所以制定商业计划一定要清晰明了，把你的观点亮出来。
第三点是，你写的观点要客观。不要用大量的眩目的形容词来说明这个市场是多么巨大，而是要实事求是地说明有哪些市场机会。
第四点是，要注意通俗易懂。象我读过的一些由博士写的商业计划，当中充斥了大量的技术术语技术，确实是一个重要的方面，但我们更关心的这些计划能为客户创造多少的价值。所以一定要把计划写得通俗易懂。
下面一点，是讲计划的风格一定要前后一致。要把你列出的一些数据和事实作到前后一致，互相没有冲突和矛盾。如果你提出要达到十亿美元的市场收入，后面又提出要占有10％的市场份额，那么作为我阅读这份计划，就会认为你最后的收入将达到一亿美元，如果体现出了一些冲突的话，我会对你的计划书感到怀疑。
最后一点，就是要强调这个计划写的要严谨周密。如果你的文章写的让人家读起来很难读的话，那么对于你是没有好处的。
下面我们要讲写计划书要经历哪几个阶段。
第一个阶段，就是在接下来的两周内，也就是我们的大赛的目的，大家要提出自己的点子，这个点子要提出得十分明确，要证明自己的价值。
在第二阶段，我们要检验这份计划最后是否真正能够为客户创造价值。
最后一个阶段，就是要使得这个计划是能够执行的。也就是为你的这个计划提供一个指导，在撰写计划书的过程中大家一定要牢记两点，一是这个计划是否能为客户创造价值；二是要为投资者提供回报大家。一定要记住读者所关心的是什么，在撰写计划书时一定要注意要有一个明确的指导原则，在什么时间要完成计划。另外在撰写计划书时，大家一定要为自己提出一些较难回答的问题，因为投资者会提出各种各样的问题，你自己首先要作到心中有数。下一点比较重要的，是大家要会从其他人那里获得帮助，比如从一些律师一些投资公司咨询顾问那里了解，他们是怎样谈他们的想法和怎样评估别人的想法的，要善于向别人学习。实际上许多非常成功的.COM 公司，他们在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是特别了解技术方面的事务，另一个人是负责融资的，第三个人是通晓市场营销方面的事务，有这样三个不同背景的人的公司比较容易成功。
一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素，当然并不是最初的计划书都要包括这些内容。在第一阶段的计划书中，要包括你的一些计划和一些想法，你的公司是一个什么样的公司？提供那些产品和服务？也就是说这些公司是做什么的？通过哪些产品和服务来实现这些目标？在第二阶段，我们要了解市场是什么样的？你的客户是谁？要保证你的想法真正具有吸引力和竞争力。进入第三阶段，现在你有了一个真正好的想法，客户有需要你的产品和服务，你的竞争力又非常强。那么最后一个问题，你的产品和服务是否最终能赚到钱呢？所以最终这个阶段的计划书，就包括了一些比较具体的细致的内容，包括了你如何来运营这家公司？你的五年的财务计划是什么？你会遇到哪些风险？你需要多少资金？在什么时候需要这些资金？下面我们就逐一地向大家介绍这些要素：
计划的第一部分，是一个整体的纲要。在第一部分所提出的一些想法要非常地明确，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。当然在这一部分里你不需要去详细的展开，而只是要建立一个结构框架，在后面的部分逐渐地展开，所以这一部分只需要1～2页的篇幅可以，比较简短。因为这样吸引了读者的注意力，他就会有兴趣去看看后面的部分是什么意思，一份公司计划书概要的目的就是明确地提出这个公司是要做什么？这个公司是一个什么样的公司？而不是一个什么样的公司？因为有大量的事你都要去做，这样就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。比如我所拥有的家具公司，他们从一开始就决定生产家庭用的椅子，而不是办公用的或是餐厅用的那种椅子，这样他们就有了一个非常明确的一个市场的重点。现在大家在屏幕上看到许多的问题，你们在写计划书时就应该问自己，这样的问题就象我们显示的这样，在进入计划指定的最后阶段时，大家一定要明确，你要占领多大的市场份额？你的目标客户是谁？一定要把计划制定得易于实施。
下面就给大家介绍计划中最重要的一部分，也就是你的想法是什么？你的产品和服务将是什么？
首先大家看到的是为客户创造价值，那么你自己就要站在客户的角度上来看这个产品，是不是有价值的。下面给大家介绍一个例子。几周之前我阅读了一份由医学院学生制定的商业计划，他们制定出的目标市场是在美国医学院的学生买的是呼机和一些技术类的产品。这些对于他们来说，是有一些特殊的帮助的，不是说谁都去买这些产品。可是在这份计划书的最后，他们又列举了十个网站是出售这些技术类的产品的。所以在他们的计划书中，就没有明确他们和那十个网站有什么不同，他们的产品的价值比那十个网站高在那里。下面这个例子是为我们的客户建立的电子商务的平台，就是为经销商建立的平台。这个平台使得整个供应链当中，顾客直接从厂商那里去订货。我们要看这个计划有多大的价值，所以我们就要对他们存货的情况和他们在订货时的花销，发现他们通过这种方式节省了1％的花费，而我们就要和他们分0.5％的节省的花费。另外一个例子，就是你要具体提出能为客户创造多少价值，他们是否愿意购买你的产品和服务。下面就要讲技术的创新和价值，你要说明你是这个技术领域里唯一的掌握者或是在这个技术领域里较早地推出这种技术的人，获得了一种专利。在第三部分，我们指的生产不仅指生产的产品，也指提出的服务。在这一部分你不必非常具体地提出你的产品，但需要指出怎样生产这些产品？如何提供这些服务？需要什么样的雇员？需要他们有什么样的背景来提供这些服务？比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为象亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。在这个过程中，你要问自己一些问题，比如说客户是不是要购买你的产品和服务？你需要投入多少在技术方面和产品服务方面？你需要多少投资才能实现？另外你在参与竞争方面，你有多少独到性是别人没有的？你是具有自己的独特性呢还是在模仿别人？这一点是非常重要的。
现在你已经把你的想法讲述给了别人，那么阅读者就会提出问题，你的想法在市场上是否奏效呢？现在我们就来看看市场和行业这一部分。首先在行业这方面，所能提出的问题有，这个市场能够发展得多快？这是一个集中的市场还是一个分散的市场？第二个比较重要的是，我的目标市场是谁？实际上我不断地被别人问及一个问题，就是美国的公司和中国的公司有什么样的区别呢？中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和西欧的公司则会认清自己的目标市场是什么，然后为特定的目标市场提供专门的服务。所以我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易。你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。下面再回到我们前面提到过的那种创新型椅子的例子，开始我跟大家说它的目标市场是家用市场，但是这个市场划分还是太泛泛，不是太突出，实际上他们针对的是哪种大家庭的市场？因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。于是他们在确定目标市场时就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查他们发现，在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。所以最后向大家强调这一点，你的目标市场确定后，你的计划实施就会很容易。
这里向大家提出几个设问，包括在这个行业技术是如何演变的？客户有哪些变化？对于风险投资公司还有一个问题，就是你对销售所作出的预测，一定要让人认为是比较可信的。比如说还是那个椅子的例子，如果你订出的销售目标是2亿把椅子，让人一听就无法相信，因为这就意味着在美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法确信的。因此你在作出宏观预测的同时，也要做一下具体的细的预测，使你的计划看上去是确实可信的。在这一部分一定要提到的是你的竞争者，他们在作什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？这是你的投资伙伴肯定要问及的问题。所以你在写这个计划时，就象写一个故事一样，要从各个方面来说明它。例如这个市场是充满机遇的，这个市场规模还在不断扩大，竞争并不是很激烈，客户也需要你的产品和服务，这样你的计划就会具有吸引力。在这里讲到价值定位的问题，回到前面的椅子的例子。它的目标市场就是那些大家庭，所以对于其他类型的椅子，它就具有明显的优势，因为它便于清洁，所以在竞争当中，我们要突出我们的产品。当然我们可以降低价格提供低价值的产品，也可以进行优质的服务，但是我们还是要提供独特的产品，强调产品上的独特性。比如一些.COM公司提供的服务器，例如DELL公司提供的服务器，就是比较全面的，而联想可能会提出我们的优势在于价格，康柏所注重的是服务。就是说他们不仅能生产出服务器，而且通过他们的服务，能保证服务器在机构中运转正常。所以我们说，不同的公司在同一个市场中获得成功是可能的，因为他们有不同的价值定位，所以大家一定要写清楚自己的产品价值是什么。
第五个要素是市场营销。你有一个非常好的想法，有了自己的产品和服务，它们会为客户带来价值，那么你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？这是就要分清。如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你是公司对公司，那么你就要注重销售人员这方面。在这里大家可能会提出许多问题，但是我认为最重要的是如何制定你的价格，对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。比如说我们前面所提到的经销商网络门户的例子，我们订的服务的价格按交易总额取其中1％作为收入，如果你取其中0.5％的话，你是无法盈利的，也就是说你的价格是订在1％还是0.5％作为你的收入，这意味者你会成为一个百万富翁，还是最终破产。
下面这个图是一个销售的过程，也就是说你需要多少人力来完成你的活动，下一个要素就是你的管理队伍，对于现在的风险投资公司来说，在决策方面很大一部分取决于管理人员的素质。所以需要你来考虑，你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少的报酬。总体来讲，风险投资公司是要付给管理人员15％的股权，这样会给他们一个激励，要他们尽力发展这个公司。同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。
下面就将到关于学习的问题，任何一个计划在最初都不可能十分完善，而是要随着时间的推移而逐步完善。因此你在计划中应该指出将会面临那些挑战，及如何应付这些挑战。
在第三部分的重点之重点，是五年的财务计划。我认为这一部分怎么强调也不为过，这个财务计划并不仅限于财务方面，还隐藏着许多重要内容。一个例子是在主机托管这方面，在关于管理经营的细节问题上，主机托管的价格是多少？所以在我建立财务模型时，首先问交易量是多少？每一个服务器的交易是多少？每个服务器的价格是多少？所以在这个财务计划中我们提到的不仅仅是具体数字，还有这些收入是怎么来的？所占市场份额有多大？每一个服务器的定价是多少？
下一部分讲到风险问题。在上市时.COM公司首先要考虑风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险，在计划书中你不仅要一一列出。这些风险还要告诉阅读者，面对这些风险你会作出哪些反应？多数计划还会根据不同风险制定出不同方案。从这个图表中大家可以看到在风险不同的情况下，这个公司值多少。在这次竞赛中，我们并不是期望大家能做出这样的针对不同情况的计划，但是在今后公司的运营中作出这样的计划是必不可少的。
最后一点是关于筹资方面的。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资着希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去，他必须见到实际的成效，作为一个企业的初创人在选择你的投资者时要非常谨慎。在今天金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西，实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来象政府关系和技术等这类服务。所以你在一开始就要想清楚，你要投资者给你带来什么。
在筹资计划这一部分，象我们为大家显示的例子一样，当然还可以再复杂些，关键是投资者要从这份计划中看到你确立了哪些里程碑？也就是说你在什么时候达到了什么样的目标？他们会每隔一两周来检查，看你的目标是否达到了。所以最后我们要提出你们的目标是什么？在什么时候指定出这个商业计划？你的里程碑是什么？第二个就是说，你要组建起一个创业计划小组，第三部分就是要搜集内外部的资料。
最后我希望大家能够开动脑筋，因为你们要创立一家企业，大家要想成为一个企业的创始人。要想成功有两种方式，一种是你要想出一些好的点子要快于别人，抢在别人的前头；另外一种就是，可能你并不是第一个想出这个好点子的人，但是你在实施这个计划时作的比别人快，这样你也能成功。所以我们在这里希望大家或者能够占据先机，能够快于别人来采取行动；或者你在执行方面作得比较好，能够获得你所需求的资本。
但是一份商业计划书并不仅仅是为了获得你所想要的资金，它也将成为你在企业管理过程中的一个有利的工具。
这是一篇相当精彩的《商业计划书》咨询文，非常值得创业者收藏，我压箱底的。:lol:
[ 本帖最后由 メ冰火ヤ 于 2008-6-20 22:19 编辑 ] | 
狗仔卡
发表于 2008-6-20 18:13
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