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ljandcyz2008

“缘”来如此
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　为什么2 500年前的《孙子兵法》到了今天，还备受追捧、粉丝如云？

　　这就要简单回顾一下近代史了。要知道，《孙子兵法》的崛起并不是一个偶然事件，追根溯源，其中一个重要方面还有劳于日本人的贡献。20世纪80年代，日本经济飞速成长，一度直逼美欧。当时美国人震惊了，他们想不到战败的日本经济腾飞竟然这么快。美国人就去研究，派了很多考察团，并对日本人的经营理念发生了浓厚兴趣。

　　经过卓绝的研究，美国人惊讶地发现原来日本人的经营理念并非原创，他们也只是从中国吸取了些许兵家思想，而这其中又尤以《孙子兵法》为代表的兵家思想为主要成分。从此，《孙子兵法》借日本人之手传到了美国，继而传到了欧洲。《孙子兵法》就这样被传开，并在商战中得到了更为广泛的应用，引起了世界的注意。

　　当然，《孙子兵法》的传播不只是日本人的功劳，还得着重感谢整个西方世界。因为他们的冷战太成功了，以至于整个世界发生了翻天覆地的变化。当冷战时代一结束，一个新的世界主题摆在眼前：如何在这个多极化的世界生存发展，他们迫切需要一种新的国家战略思想指导新的国际秩序。

　　这年头，没有人希望打一场什么核战争，显然得不偿失，弄不好一起进地狱，代价很恐怖！整个世界在不安中前进，直到大家在反恐过程中，领略了孙子“不战而屈人之兵”的战略思想之后，全世界都震惊了。

　　于是，无论中国人的研究，还是外国人对《孙子兵法》的研究，都不谋而合地汇集到了一个字——全。于是，2 500年前孙子那种高度理念性、高度境界性的战略指导思想、思维方式，极大地影响了现代人。

　　“以全争于天下，不战而屈人之兵，善之善者。”这是当今世界最高的一种主题和一种境界，只有世界的全，才能维持世界不断发展。终于，在这一认识下，世界终于清静、和谐了。

　　《孙子兵法》的战略思想得到了中国以及某些少数发达国家，乃至全世界穷兄弟的高度认同。

　　由此，我们不得不感叹：2 500年前的孙武够牛！为中国人、也为全世界，留下了伟大的智慧财富。他影响了我们的过去、现在甚至未来。

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引言
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　原文

　　孙子曰：

　　兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

　　故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

　　计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

　　夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

　　《孙子兵法》的第一篇，始计。

　　这绝对是《孙子兵法》13篇里相当重要的一篇。道理很简单，因为始计篇像把钥匙，是破解《孙子兵法》的逻辑主线，是总纲，它的逻辑将贯穿整个13篇。抓住了它，理解《孙子兵法》就很容易了。

　　小逻辑

　　首先，对本篇做个情况摸底，对始计篇整体扫描。

　　一开篇，孙老先生就摆出了议论文的架势，提出了自己的第一个观念：战争是非常非常重要的一件事，尽量不要去发生战争。奇怪吧，一个字也没有说如何用兵打仗之类的话。

　　亮明观点后，孙老先生进一步讲战争这么重要，就要从五个角度、七个方面来认真、详细地进行评估、分析，也就是我们常说的“五事七计(五个角度、七个方面)”。

　　五、七评估、分析后，孙老先生对战争作出了定性，即战争——诡道也。随后，展开了诡道12法的阐述，这是战争获得胜利的重要外在手段。到篇末，孙老先生提出了本篇的重要结论：要在战争之前，充分地对五事七计进行评估，对战术进行制定，做出计划，进行计算，(注意：这个计算不是我们今天说的数学计算。)从而达到未战之前胜负已定！也就是“多算胜，少算不胜，何况不算”的道理。

　　概括地讲，始计篇就是摆出对战争的看法。提出了通过五个角度、七个方面对整个战争进行评估；评估后，给出了战争过程中的战术原则。最终，对整个战争的胜负，提出多算胜、少算不胜的计算型的思维方式。至此，构建了始计篇“未战见胜”的逻辑模型。

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《孙子兵法》原来不打仗
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　讲在开头，就不得不说《孙子兵法》很伟大。因为既然是兵书，总是要讲打仗的，特别是开篇，更要“打”得轰轰烈烈。但是，孙老先生绝对是个例外。一开篇，他只字不提怎么打，而是开门见山地发表了战争定性宣言：战争的基本立足点、出发点，而这个出发点，也就基本定位了《孙子兵法》是一部怎样的兵法，它为什么了不起。

　　请看《孙子兵法》开篇第一句，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。仔细推敲，可以得出两个结论：

　　第一，孙老先生认为战争这件事非常非常重要。因为战争关乎一个国家的生死存亡，是“死生之地，存亡之道”。

　　话到这份上，不要以为孙老先生说严重了。因为，能关系到整个国家、整个民族的生死、存亡的，一定是一等一的大事。所以，战争“很重要”，孙老先生很严肃。这个关乎民生存亡的大事绝不可儿戏，不能胡言乱语，说话要负责任！

　　第二，孙老先生提到：战争，“不可不察也”。

　　现在，我们不妨想象一下孙老先生当时的面部表情。好个“不可不察”，从这四个字，我们可以看到孙老先生的为人、价值观。他一定不喜欢打仗，不赞成以武力解决一切。他更主张战争的目的就是止戈为武。战争的目的是为了和平，是为了阻止暴力，这是他的一个立足点。这是怎样的境界！

　　西方兵法强调如何进攻，怎样战胜敌人，硬碰硬。《孙子兵法》却是另眼看世界，是站在一个心怀天下的角度。这也正是为什么直到今天西方人也觉得《孙子兵法》了不起、让人大为赞叹的重要原因。

　　孙老先生没说“一定要察”，而是“不可不察”。两个“不”，两个否定，更加深了着重肯定的境界。今天的人，完全能够感觉到老先生当时是用怎样的一种感情在述说——战争，不可不察！它非常非常地重要！这就是孙老先生的人文精神和做人的境界。

　　五个角度七个方面

　　孙老先生亮明了自己的世界观、价值观后，接着就从五个角度七个方面来考虑评估。

　　这就是大名鼎鼎的五事七计。所谓五事，就是“道、天、地、将、法”，七计就是对五事的展开、对比。很多人也许并不了解，但这个“五”和“七”绝不能小觑。

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“道”：一种凝聚人心的力量
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　首先说“道”。《孙子兵法》曰：“道者，令民与上同意也，故可与之生，可与之死，而不（畏）危也。”

　　孙老先生说“道”这个东西很厉害，能让下面、上面一条心。做到这就厉害了，可以视死如归，一点也不含糊。

　　不过，还不能说得这么草率，因为“道”这个字太深了。所以，笔者斗胆为“道”作个补充定义：“道”是一种能够凝聚人心的力量。即“道”是凝聚！“道”是力量！“道”是人心！特别说明的是，三合一，缺一不可。

　　林青霞的话

　　首先，“道”是凝聚。

　　说起“道”，多数人的印象一定是很玄、很神秘！但越神秘的东西往往骨子里越简单。比如，曾有记者采访大牌影星林青霞，问她最喜欢的成语是什么？答曰：“众志成城。”什么意思？凝聚啊！这就是“道”最好的答案，简单吧！

　　有人问，凝聚与“道”有什么联系？当然有！“道”如果等于凝聚，就可以使人上下意志统一，左右没有畏惧，共赴生死。说得更明白点，无非是兄弟们想干点事，一定要心往一处想，劲向一处使，能不能共富贵不知道，但至少要有难大家扛……这就是“道”。所以，“道”是一种凝聚，带有强大的磁性，能让大家团结一心。真正的“道”，是一种强大的凝聚力，即凝聚人心。

　　让我们看看自己的历史，远的不说，抗日战争怎么胜利的，靠的是什么？——人民战争。人民战争靠的是什么？——凝聚！谁能算出一个民族如果凝聚了会有多强？强到没钱没粮没技术、隐忍痛苦，坚持8年，为得只是战胜敌人的信念！这种强大靠的是什么？能靠什么？只能靠“道”！“道”的凝聚强大啊，这是整个民族的胜利，更是一种“道”的胜利。所以，“道”很深。

　　高官厚禄

　　在中国，很多人以为西方人不谈“道”，这就大错特错了。不信，就去翻阅西方MBA经典教材，其中就有对“凝聚”问题专门研究的，只不过西方人不知“道”，所以自己编个了名字：经理人的代理成本。

　　通俗地讲，所谓代理成本问题，就是千方百计捉摸经理人心里的小算盘，然后设计一个制度，让那些上市公司的CEO、职业经理人等“高官”，能够更多地为股东们考虑利益。于是，在这个指导意识下，就诞生了像期权、股权这样的“高官厚禄”。这套制度设计得相当全面，还考虑到了制度的“保质期”，设置了行权要在“高官”们离任后N年内的“苛刻”条件……其终极目的，也只是让高管精英们在任期里放下自己的小算盘，拿起东家的大算盘，算来算去，一定要为企业的远期利益考虑，而不是短期利益。这样一来，通过这种产权股权的捆绑，就实现了长远利益、短期利益的社会和谐，实现了经理人和股东的利益统一。用笔者的话，这叫凝聚；套用销售的话，这叫“捆绑”；套用孙老先生的话，这叫“令民与上同意也”——“道”的境界。

　　“道”是力量

　　都知道团结就是力量，而“道”即是力量。请注意，力量不是指谁有劲儿没劲儿，它可以是信仰、理想、道德、文化、目标、爱……总之，不管真假、虚实，这力量大到让人舍生忘死、义无反顾，是一切可以带来真勇气、大动能的东西。这东西不可说，也说不尽，这即是真正的“道”！

　　《基业长青》

　　“道”的力量不可小觑。西方人好研究，就曾有一本畅销书叫《基业长青》。这是一本专门研究百年公司长生不老的作品，书里不乏像惠普、摩托罗拉这样的大牌公司。一路看下来，长生不老的秘籍没找到，给人印象最深的倒是对“道”的一种阐释。书中说，大牌公司之所以大牌，不是因为他们始终坐在老大的位子上，不是因为生下来就是行业中的佼佼者，而是因为在经济危机、经济大萧条的时候，优秀的敌人倒下了，而他们依旧在前进中。

　　他们靠的是什么？靠的是企业和员工的互相信赖认同，靠的是一种信仰的力量，靠的是“道”。经济萧条的时候，企业没有抛弃员工，这是“道”；而员工靠一种信念，支持公司生存了下来，最终成为一个伟大的公司，这更是“道”；中国人说受人滴水之恩，当以涌泉相报，没有良心的人毕竟是少数，我想这同样是“道”。

　　有人的地方就有文化

　　“道”于文化，力量是惊人的。比如原始积累时代的企业，没钱、没人、没市场，有的只是文化。不管这文化是什么，人少的时候你叫它信念也可以。但无论如何，它是支持你走下来的真正动力。

　　很多人不以为然，总以为文化是大亨的点缀，自己成功创业从来就和文化不挨边。但越是不信，在很多地方反作用力就越明显，其临床症状主要体现为亚文化状态。

　　具体讲，在中国，企业文化多是领导一人操办，俗称老板文化。如果董事长、老板是个唯利是图的人，那么企业文化就是唯利是图，整个公司就是上梁不正下梁歪的典型。但有了亚文化状态，企业文化就不止一个了。比如A主管的地盘就有A文化，B经理的山头就有B文化，总经理有总经理文化，董事长有董事长文化。

　　本来有文化是好事，但亚文化多了，各方力量大小不同，作用力方向不同，于是病就来了。发病初期还是比较隐秘的，文化孕育，力量慢慢滋生。由于各方受力不均，内部开始产生摩擦。到了病发期，工作效率低下，部门间冲突升级，通常我们叫它内耗。如果这时候还不小心，危机就不远了。到时候创业未半，诸侯割据，个个想着当皇帝，再好的中央集权也管不了，后面的话就不用多说了。

　　有管理宗师说过，优秀的公司只有一个文化，一个强势文化，即最高主管文化。集中就是力量，更能让大家心往一处想，劲儿往一处使，这样的公司往往都是牛公司。抛开种族、观念的偏见，我们很快发现，这世界上的牛人、牛公司有很多，而且千奇百怪。但无论哪里，他们都有相同的地方，一致表现为：力量强大、粉丝多、面子足、影响广。原因很多，但有一点是肯定的，牛公司只有一种文化，它的力量强大，因为他们有“道”！

　　“道”是人心

　　说到最后，“道”仅仅有力量、凝聚还不够，最终要落到实处：到底凝聚什么、凝聚谁？这一点决不能含糊——只有凝聚人心，才是真正的“道”！

　　失败的曹操

　　大家都知道历史上跑得最快的曹操吧，此人雄才大略，做起事情很务实，属于无利不起早的家伙；用人做到唯才是举，也算是英雄不问出身的开明企业家了。古往今来，多数人认为曹操很成功，“挟天子令诸侯”，多成功啊！天下三分、曹魏独尊，多风光啊！

　　可惜，你错了，就是这位天下跑得最快的曹操，死得也最快。真理是，曹操没有成功！相反，他很失败，而且最失败！失败于短尺之道，失败于凝聚了利益，而不是凝聚人心。

　　尺者，道也，令民与上同意也！短尺是什么？利益！长尺是什么？人心！尺子长短不同，眼界远近各异。短尺看曹操，他相当成功，利益交换的原则向来都见效快，效果明显。不过换把长尺就未必了……曹操确实唯才是举，追随者更不乏能人。但人心隔肚皮，这些英雄是不是心往一处想，劲向一处使就难说了。三国曹魏强盛，但后来怎样？最先亡国的也正是魏国，只不过，这种亡国不是来自外敌，而是内讧，被人篡位……天下最伤感的亡国方式莫过于此！

　　为什么？因为曹操的尺太短，“道”不同，给了利益却凝聚不了人心！想那曹操，枭雄也！能广纳能士，但心怀叵测者、鸡鸣狗盗之徒人才济济。结果短期能够共患难，长期却不能同富贵，人心不能“同意”也。到头来，便宜了司马一家人，成了为他人做嫁衣，自作自受啊。所以说，短尺看，曹操成功。长尺量，败矣！

　　无道昏君

　　第一次知道无道昏君，是小时候从商纣王那里听来的。原以为封建社会结束了，昏君应该绝迹了，但细想则不然。有句话叫有钱难买我愿意，意愿是一把尺。短的是算计，长的是人心，是“道”。如果用这个标准，你想找开明圣主，对不起，没有！无道昏君倒是一大把。

　　现在的老板们信奉利益，多数时候总是尺子长短放到一边。他们把人当作商品，带来利益的多多益善，没有好处的靠边站，完全忘了“令民与上同意也”，无“道”啊！

　　如果没记错，把人当商品好像是奴隶社会开始火的，现在呢？在商品经济的大潮下，竟还可以包装成市场化。不过，老板们显然顾不了许多，赚钱第一。中国什么都缺，就是不缺人。从短期看，“快速消费”的用人观能够创造价值。但时间长了，螳螂捕蝉黄雀在后，又不知是为谁人做嫁衣。

　　于是，用人一方嘴上说尊重人才，但落到实处的却很少。面试的时候，你永远是弱势，人家提要求，你很难还条件。如果倒霉，碰个什么都不懂的人事经理，你有本事也没机会表现了。这也许就是买方经济吧，企业主自认为是买方，所以站得高也理所当然。可惜，人才不等同于商品，人心、意愿不可以被当作商品来交换。所以，今天的打工者，绝对是给一分钱干一分活，上班上得很无聊。因为无聊就催火了解决无聊的无聊网站，无聊文化迅速蔓延，一时间众多公司纷纷被封杀。可惜封了网站，却止不住无聊，因为不能凝聚人心，不能“令民与上同意”，无“道”啊！

　　《孙子兵法》把“道”视作第一位，“令民与上同意也”等于“道”，孙老先生简直太有才了。笔者常常以为，用人之关键乃人心也，这是一把长尺。同时，任何尺子的驾驭是有条件的，至少要准备好坦诚以待，洞悉人心。所以，这个“道”非常重要，孙老先生把它排在第一位，一定有他深刻的道理。

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“天”：借东风，万家欢喜一家愁
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　再谈“五事”中的第二个，“天”。

　　狭义地讲，“天”，在古代战场指的是天气、阴阳、寒暑、四季变化等。不过，今天不打仗，我们斗胆迈出一大步，重新定义：“天”是气候，“天”是时机，“天”是环境。

　　“天”是气候

　　“天”的问题首先是气候的问题，不容忽视。从古至今，人的生活起居、行为做事，都离不开“天”。比如，三国里有个诸葛亮借东风的故事。只有东风来了，才能火烧曹操的联营。又如，赶上年底大雪大雨，通讯受阻、航班滞留，百姓有家也难回，这还是“天”。再如，夏天太热，心烦上火，这时生病就不适于温补。因为这时的气候容易上火，再用温补的药，只能火上加火，越烧越旺。总之，这个“天”了不得。

　　“天”是环境

　　研究气候，那是气象学专家的事，所以，今日说“天”就要迈出一小步，跨出一大步。

　　迈出一小步，天时也，时机也！做什么事都要把握个时机，是好汉就要该出手时就出手。奥运会上，早一步那是犯规，晚一步那是犯错，“过了这村没这店”，这些都是时机，所以拿捏很重要。

　　跨出一大步，商业天气也！也就是常说的大经济、大环境。前不久，偶遇多年未见的一个朋友，问起哪里发财，他却向我大倒苦水。原来近年朋友一直做网络教育，专门给准备高考的考生提供一种在线远程培训。开始的时候火了一把，生意做得非常好。道理很简单，这个生意玩的就是成本，他用一套教程、一个教育方式、一个成本下就可以服务全国的考生。可是好景不长，突然有一年教育部出了政策：从今起，各省高考开始自主命题。结果政策一来，万家欢喜一家愁，朋友的生意从此垮了。从前一套人马、一套费用、一套方式就可以服务全国考生的黄金时代，现在门儿都没有。你得一个省一套，做很多套。只要有差异，就要准备多种差异。如果中国有100个省份，就要准备100种；以前成本是1，现在就得是100。结果把账算下来，成本急剧上升，他的生意急速下降。

　　所以，做成功商人不容易，没有点智慧不行。稍不留神，一个政策就可以震荡你。就好像股市，无形中培养了千千万热爱宏观经济的忠实观众。于是，政策命系万家财产安危、事关股市的健康环境，这个“天”，可谓大矣。

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“地”：长江险，蜀道难
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　《孙子兵法》原文中讲，“地”是指广狭、远近、险阻。古时候打仗强调险，得到一个险要的位置，占据有利地形相当重要。不过今天不讲地理，为了深刻理解，笔者隆重推出新定义：“地”是位置、定位、规则也！

　　“地”是位置

　　踢足球最讲究主客场，主场败颜面无存，客场胜大放光彩。地点不同，这就是位置。很多人不知道，公司如水土，一方水土养一方人。所以老板们要深思，你那方水土究竟养什么人。这还是“地”，还是位置。

　　谈到位置，就离不开地理。有点历史常识的人都知道所谓的长江天险，据说凭借长江就可以阻挡北方的入侵。有点文学常识的人都知道“蜀道难难于上青天”，靠着山麓的崎岖、艰险，就实现了“一夫当关，万夫莫开”的险。

　　不过，不要以为除了足球、工作、历史、文学，“地”就和我们关系不大，其实“地”就在我们身边，不曾离我们须臾。今天的就业竞争还不激烈吗？学了好专业没有用武之地也白搭！还记得“北大硕士当街卖肉”吗？扩招了，毕业了，你学的计算机，可你偏偏在西北地区，哪里有你发展的空间呢？那里小康生活还没有达到，信息路还没有进入提速，甚至陆地还没有联通，你如何发展？中国经济迅速发展，你当然得天时，但你偏偏不得地理，于是要发展，必须去占据地理。你大可以选择去北京、上海、广州、深圳等发达的沿海城市。你说那里房价高得吓死人，干吗削尖脑袋找苦吃？你是英雄！你是英雄你怕谁！

　　好地方不仅吸引找工作的，同样吸引给工作的。很多外资大腕去了，那些慕大腕美名的英雄也都去了。为什么不去其他地方？因为要去就去经济繁荣的地方，要去就去占据优势的地方，这就是地利。人才得地利，要的是发挥优势的平台；企业得地利，得的是一种竞争规则的优势，得的是一种占据优势的主动。努力争取它，得之，幸也！失之，命也！

　　“地”是定位

　　以上说的还是低层次的“地”，是看得见的，还有高层次的、看不见的“地”。专业词汇叫定位，更专业的叫市场竞争中的游戏规则。定位说起来简单，“地”那么大，你的位置在哪儿？打个比方，市场竞争就如挤公车，那就是定位。

　　要知道车上那么多人，找到合适自己的位置不容易。你腿脚慢、上得晚，可能车上的好座位早被先上的兄弟姐妹分割干净了，座儿是别想了，那就站着吧；不过你身板弱，所以遇上块儿大的就不要和别人挤；再有，想周全些，后面再上的兄弟都是你的竞争对手，所以找个适合自己的，尽量找后面有靠，前面没人挤、也挤不进的地方。这叫后有靠山，中有区格，前有进入门槛儿，得地利也！所以，别小看挤公车，如果总能触类旁通，那定位就深了。

　　“地”是规则

　　说完定位，就说更专业的——游戏规则。对于消费者，多数时候表现为对商品所持的偏好。比如我们关心的电脑性能：CPU快吗？硬盘大吗？转速多少？……

　　不过游戏规则一般轮不到老百姓起草，通常由市场中的强者制定。临床症状表现为市场有序，竞争格局稳定并相对垄断，老大、老二的位子各有所属。所以，在游戏规则成型的市场中，赢家通吃是真理。那些规则的占有者、市场中的老大，毋庸置疑占据了规则优势——地利。

　　遥想当年电子商务风潮，羽扇纶巾，多少青年精锐、网络公司冒出来了。谈笑间，纷纷搭建在线平台，大卖可乐、电器、服饰……结果没有多久，灰飞烟灭，第一批参与者都成了先烈。为什么？因为商业即信誉，因为他们卖的东西没人信！

　　精锐们选错了决战之地，定位错了，没有地利！谁能想象一个昨天还在吆喝自己是高科技的网络公司，今天突然告诉你：“俺开始卖面包了，俺的面包最好了，因为俺的面包是工程师精心烘烤的！”谁信？我买面包可以去对面的面包坊，在那里买好像更靠谱吧。

　　精锐们的公司没有核心能力吗？有，但是他们发挥错了地方，没人信。这年头，靠忽悠的东西注定没人信，发挥不出来，再好的东西一样在游戏规则中处于劣势。所以，要找好自己的决战之地，找到适合的好位置，找到有利的游戏规则——地利！

　　有人问，游戏规则不利怎么办？那就做一个新的吧！

　　其实，每个公司都有权力提规则，但问题是提出了，有谁在乎？有效无效自己说了不算，市场不承认提出也白搭。只有将自身的核心能力和市场的关键需求联姻，才能造就有利于自己的游戏规则，才能赢得地利。

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“将”：将有五德
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　现在说“五事”第三，“将”。

　　孙老先生说“将”说得很抽象，最终凝聚了五个字，即“智、信、仁、勇、严”。从此成就了对为将者严格、深刻的评估体系，被后人誉为五德。

　　主席的眼光

　　第一个关键字：智。

　　智慧这个词不是说谁聪明不聪明这么简单。我不知道如何定义“智”，但可以大胆领悟，“智”应该具有眼界、眼光的成分。几年前，曾和老板朋友吹嘘，说总经理只要做好三件事。第一看好方向：有眼光，看得远，能洞悉先机，看到别人看不到的才高。第二选好人才：选好人，用好人，营造好文化。言外之意你的无形之手是活的，可以自动把握人。第三搭好平台：制定完善的业务模型、流程、制度、机制。说到底，企业最终靠的不是个人魅力，而是系统推进。不能因为一个总裁离职了，公司就完了。地球没了谁都照样转，这才是真理。

　　所以眼界、眼光这就是智的主要成分。曾有报道说抗日战争时候，美国某记者跑到延安，采访当时的延安建设。其间，他曾不解地向中央领导提出一个问题，共产党员中不乏精英，为什么毛泽东是你们的领袖？答曰：因为毛泽东目光远大，他能指引我们未来。感叹！鼠目寸光不叫“智”，充其量叫小聪明。“智”能看到别人看不到的，看到全局、指引方向，这样的人才能树立信念，指引大众走得更远，这才叫“智”。

　　谁对员工负责

　　第二个关键字：信。领导没有威信是不行的。

　　“信”能够让人觉得值得跟随，表现出一种郑重的承诺。在企业里时间长了，总听到老总们对员工发牢骚，说员工缺乏责任心，要求员工放小我，顾大家……殊不知，员工再强，和企业相比也是弱势群体。老总们要求别人的时候，往往忽视了一样东西——诚意。

　　要求别人对你负责，当然可以。不过，你对别人负责了吗？事实是，多数企业只重视自己利益，只记得要求员工对企业负责，却从没有想过对员工负责。

　　究竟有多少公司真的为员工负责？具有外资血统的大牌公司又怎样？还不是杀人不见血，压榨没商量。曾有多少知名公司，嘴上说一套，做的又是另一套，把上世纪资本家剥削工人的本领发挥得淋漓尽致。加班加到凌晨两点是家常便饭，第二天想晚些上班门都没有，工资给得多吗？与少活十年相比究竟哪个多？

　　员工千万别真把自己当回事，在缺乏“信”的公司里，没有人会去考虑你将来的身体。他们考虑的是今天他们的项目利润、成本如何。一句话，他们对你并不诚信，也不需要你永远跟随，真的跟随会吓怕他们，跟随到老要多大的成本啊！于是，这种互相承诺、互相跟随的“信”离我们远了。

　　缺少“信”的企业非常多。曾听说一位奸商老总，在月初例会中发出毒誓，说如果本月业绩超过定额，全体主管公费三亚兜一圈儿。重赏之下有勇夫，结果当月定额创新高。然而，三亚的事没人提起了，毒誓变成了空头支票。从此，公司员工私下得出潜规则：老板的话没一句真的，都要反着听！于是，没有人再相信老板。从此，公司的魔鬼字典里再没有“凝聚力”。老板因小利丢大义、丢大信、丢掉大利。

　　刘备是个真君子

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　第三个关键字：仁。

　　关于“仁”，引用将要过时的词汇，即以人为本，照顾部下，关爱一生……

　　知道点历史的人都知道刘备的“仁”是出了名的。想当初他在徐州当东家当得挺好的，可他偏偏不听人劝，发爱心收留了一个姓吕的家伙。有人说刘东家上演的就是农夫和蛇的故事，结果确实不错。等姓吕的家伙醒了，果然咬了刘农夫，东家不用当了，地盘也给别人了。

　　还有就是这位刘东家携民渡江的创举。现在说起来，足以令古今英雄尽折腰。

　　想当年，曹操大军逼近，何等千钧一发之时，要是别人恨不得肋生双翅赶紧溜。可伟大的刘老兄却慢条斯理地搞起运输——携民渡江。结果，明明军队一个时辰就可能完成的事情，一下子有了变异反应，时间越来越长。明明一天100里路，变成了一天10里路，速度越来越慢。最终刘备的夫人死于乱军，刘备的儿子也险些丧命。

　　所以，刘备所付出的代价是非常大的，但是他为我们诠释了“仁”，为将来顺利挺进西蜀、三足鼎立提供了巨大的政治资本。这是真“仁”。

　　当枪口对准你的时候

　　第四个关键字：勇。

　　“勇”乃真胆识、真意志、真勇气也。匹夫之勇能算勇吗？如果这也成立，读书人就都是胆小鬼了。其实是不是真勇也好判断，只要看看其在压力下的表现即可明了。举个例子，曾经有个枪法厉害的年轻人，总能百发百中，时间一长就开始目中无人了。直到有一天一个老头儿对年轻人说：“年轻人，百步之外有你的女人，她头上顶着一个苹果。同时，还有我的一支枪顶住你的额头。你打苹果吧，如果你打不中，我的枪法虽然差，但打中你还是容易的。我看你这时候是不是百发百中。”

　　同样是射击，只是给这位年轻人增加了压力。

　　压力有没有是大不一样的，有的学生平时成绩优异，一到大考就紧张。再比如，我们都做过立定跳远，男生跳2米没问题，但是如果脚下是万丈悬崖，你还能跳到2米外的悬崖对面吗？说得更直接些，“勇”是有条件的。泰山崩于前而不惧，该干什么干什么，在压力下的“勇”才是真“勇”！

　　压力无处不在，勇气却多属偶然。不用说赵子龙单骑救助需要怎样的勇气，更不敢谈杨力伟首次飞天需要多大的意志，你我皆凡人，就只说说小人物的勇气。我经常在面试员工的时候幸会一些人自命不凡的人，自诩为创意一流，说起话来咄咄逼人，目空一切。这时我就总忍不住问一个问题：

　　如果你是总经理，今天就有追债的找你要钱；公司账上没钱，还有几十个员工在外面等你发工资；同时公司几乎是你的全部家当，老婆孩子等着你养；你又涉及超范围经营，工商马上就要来查处……你还能坐在这儿，泰然自若、谈笑风生、才思泉涌吗？

　　他摇头了。有人说我刁难人了。不是！因为同样的情形下，他说不能，但有人真的能。那才是真“勇”。

　　女战士是这样炼成的

　　第五个关键字：严。

　　不要以为，有法可依，就一定执法必严。自古至今，你有权力，就真能执法如一、正大光明吗？还是碰上领导的小舅子就特殊人物特殊待遇？重要的不是怎样严，如何执法，关键要看对谁严，对谁执法。

　　中学时候有一篇英文阅读，讲某个国家的某个警察，碰上了市长驾车违章，肇事者亮出了身份，甚至抬出和警察局局长的紧密关系，但小警察硬是不买账，照章办事。当时学的时候就颇钦佩，看人家那才叫“严”。换了我们行吗？我不好说别人，但我知道有人肯定行，那人就是孙武。

　　很多人都知道孙武是将军，天下将军一箩筐，但指挥女兵的将军恐不多，而且指挥皇帝老婆、爱妃宫女练兵的就更绝迹了。孙武就敢接这活，他不仅顶住压力上了，而且留下了孙武练兵的典故。

　　话说春秋末期的某年某月某日，孙武为了在吴国谋个一官半职，有了吴王面前的第一次面试。那吴王早看过《孙子兵法》，但还是怀着是骡子是马拉出来遛遛的心态，故意刁难孙武，说：“寡人知先生擅兵法，不知寡人的爱妃、宫女能练否？”“能，当然能。”为了养家糊口，这时候孙武只有这样说。

　　于是，宫女军团集结完毕，还特别关照了两位重量级人物——两位吴王爱妃。结果可想而知，重量级人物从来都要耍大牌的。练兵开始了，什么令行禁止，你指挥你的，我耍我的。大人物面前，对你那套军法一概可以熟视无睹。

　　孙武怒了，只冒出一个字：斩！这时我们熟悉的场面就来了，有人求情：“谅其初犯，还是从轻发落吧。如果你斩了两个爱妃，大王从此吃不好、睡不好怎么办？你承担得了吗？”

　　但孙武却说：军中无戏言，砍！这一砍，顿时语惊四座。用血，不，是用命换来的记性应该是最有效的。从此，再行军令，宫女方阵让右绝不敢想左，说前进绝不敢后退，愣是把几百名宫女训练成铁血战士，谁说女子不如男？

　　在孙武眼里，军法面前，一律平等。不管你是谁，皇帝老婆又怎样？砍！更何况小舅子呢？看看今天，看看我们自己。特殊人物特殊政策，老板的关系更要照顾，王子犯法与庶民同罪的黄金时代过去了。不同人有不同脸，见人执法，见己就变成了枉法。但大道不会因此改变，真正的“严”不是这样的，它赋予勇气，它一律同仁。

　　软条件好过硬指标

　　“智、信、仁、勇、严”这五个字对今天的我们也用处颇大，首先是有利于正在苦找人才的企业老总。

　　找人才，就要有个标准，指标很多，但其实就两部分：软条件和硬条件。硬的谁都见过，比如：学历文凭、毕业学校、英文水平、计算机水平及等级证书等。软条件如：创新能力、领导才能，胆识、勇气、眼界、格局、为人处事，是否有气魄有心胸等。

　　但我们总是过分注重了硬的方面，比如学历是扇门，所以有人不惜去买个敲门砖；英文是道坎儿，所以英文教育就到了疯狂的地步。实际上，天下人都知道软的、硬的哪个更容易得到，英文不好怎么了？计算机不会怎么了？学历文凭又怎样？这些知识、工具性的东西通过系统训练，都可以提高，不信就把你扔到英国六个月，看你英文水平高不高。

　　相反，那些软条件，如创新、眼光、心胸、领导魅力，决不是几个月训练就可以达到的。有些人天生就有某种天分，而有人却一辈子心眼小，怎么可能几个月被训练成心怀天下呢？

　　我们发现选拔经理的时候，软条件要比硬条件重要。如何系统定义软条件？孙武已经给出了答案，即：将者，智、信、仁、勇、严也。看看你的候选人智力如何，有没有过人的眼界？有威信吗？真仁义还是假道德？不是胆小鬼吧？是不是正大光明？

　　但很多时候我们都错了，我们总受“两手都要硬”的影响，妄图找到想象中的超级马莉，可能吗？如果有，你激励得了吗？再退一步，软的条件不够是正常的，不是短时间能解决的事儿。我们完全犯不着放下软指标，改行硬指标。

　　贵在自知

　　说完选人，我们再说说自选，毕竟我们都不是老板，我们更要克制自知。人贵在自知，要自知就要有参照，将者五德就是很好的例子。

　　一次，偶遇多年前的一位牢骚同事。见我如遇知音，牢骚病再次发作，大倒苦水。说别人工资比他高，福利比他好，比他幸运……我一忍再忍，实在忍无可忍，大吓道：

　　——你有什么更高的眼界，能看到别人看不到的东西吗？答：没有。

　　——你有什么人脉资源，到哪里都吃得开的朋友吗？又答：没有。

　　——你行了什么善事，祖上比别人多积了阴德，应该有好命吗？再答：不是。

　　——那你比别人更有胆儿，敢做别人不敢做？复答：不敢。

　　——那你严于律己，永远能说到做到吗？曰：不能。

　　——那你，凭什么认为自己应该比别人过得更好？收入更高？

　　我又打击人了，但良药苦口，至少可以治心燥、脑胀的病。只见话音未落，就有疗效。刚才的牢骚满肚，现在像是瘪了气的皮球，平静了。过数月，再回访，病已痊愈，未复发，疗效确切。所以，“智、信、仁、勇、严”是一个好药方、好系统，它是个参照物，令人自知自省。我们不妨以此为鉴，我们是否智、信、仁、勇、严？

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“法”：三口之家存大道
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　《孙子兵法》曰：“法，曲制、官道、主用也。”

　　这类似我们今天公司里的制度、编制，组织、文化，后勤、财务等，基本上三个层面：制度层面、权力层面、经济层面。其实，这就如身边的三口之家。

　　通常我们说男人是家里的顶梁柱，因为要靠男人挣钱养家。所以，我们也习惯说男人是一家之主。别小瞧这个习惯，这基本界定了一个家庭的稳定结构。遇到了什么事，男人要解决，他代表了一个家庭，家庭也赋予了他相应的权力，没见户口本上基本都是男人做户主嘛。这里又是结构、又是代表、又是权力的，就类似《孙子兵法》里说的官道。位子赋予了权力，家庭结构界定了男人的权力义务。所以，权力、结构，“官道也”。

　　女人主管后勤，又号管家婆、贤内助，专管柴、米、油、盐等，关键的还有管花钱。出去串门，见谁家布置好、后勤工作了得，总要说一声是女主人的功劳。这就有点像我们说的“主用”。女主人，负责花钱的，“主用也”。

　　孩子最能体现家教水平，我们也能从中看到对方父母的管教方式、管教文化等。记得我三岁的时候，不慎称叔叔为“你”。由于用词不当，爸爸怒了，劈头盖脸吓道：“再让我听到你你他他的……”顿时，我感觉事态很严重，这让我记了一辈子。直到今天，我从来都称呼爸妈、长辈为“您”。这就是一个家庭的“法”。

　　此外，大人常搂着人家小孩问东问西，比如：今天妈妈表扬你没有？爸爸打过你没有，为什么？爸爸、妈妈，你更喜欢谁？等等。不要小瞧这些问题，从中我们可以了解一个家庭的潜规则，即人家在哪方面积极做、什么可以做、什么禁止做——家教方式。说白了，家教体现了一个家庭的制度、文化，“曲制也”。

　　官道里面大学问

　　我们多是打工仔，还想混出个样子。那么，参透公司里结构权限、制度文化、后勤财务的血脉大法尤为重要。

　　比如“官道”：一个求职者，想知道这公司怎么样、结构如何，是不是吹的，不用大老远跑到人家公司去调查，因为招聘广告的岗位描述就已经表现大概了。找工作一定要看看自己心仪的职位吧！职位描述中有没有表明你的直线主管是谁？如果有下级，你的下属是谁？你的直接责任是什么？领导责任是什么？这就是结构，这能放大一个公司的血脉，展现一个公司的结构是否健全。很多英雄往往入了局，才发现上司不止一个，你是得罪谁也不是，结果百业废。所以，如果结构不健全，就不要指望有人吹嘘的天花板和舞台，天花板总要有的，舞台则肯定没有。

　　小报告里的大学问

　　再如“曲制”：万事都有一定规则，但在中国，有时再好的规则也会被破坏，而且往往还是谁定的规则谁破坏。一次，某员工跑到董事长处鸣冤告状。说新来的总经理故意刁难，自己的公差费报不了。其实这不是什么大事，一是新总经理真把自己当成了人物，对报销项目、金额严格把关；二是员工具有挑战精神、胆大心细，直接越级打小报告。可就是这么个小事，却出了大问题。那董事长不知是不是缺乏战斗经验，回应道：“没关系，小事情。公差费当然要报，你还要继续努力工作，下次他不给你报，你直接来找我……”说时迟，那时快，员工不失时宜地拿出了厚厚的一叠单子……啼笑皆非！

　　我怀疑那位董事长生了病，而且是对自己和总经理定位紊乱出现的合并症状。总经理所负责的一项工作不就是管理员工、掌管报销吗？请总经理也相当不容易，一定是经过五关六将，双方讨价还价作出相当权责承诺的。如果今天因为这点小事，就收回之前的承诺，时间长了，总经理还能做什么？乱了方寸，坏了尺度，董事长做错了。所以，“曲制”并不简单，今天的老板一定要多反思，不要越俎代庖。否则，吃力不讨好，反遭骂名。

　　真弹性、真福利

　　又如“主用”，主要元素：后勤和财务。

　　先说后勤，现在企业不说自己以仁为本的恐怕极少了，但真能做到的恐怕更少了。听说很多外资大鳄都采用弹性工作制，从前认为没什么了得，但直到有一天，我的看法大为改观。

　　一天，某高官向老板提出要弹性工作制，因为他家太远了。老板犹豫再三，不好当面抉择，就抛下惯用伎俩：“等等再说。”原以为事情就结束了，但那斯不会看人脸色，愣是提高嗓门道：“我来这儿工作一是看重老板您的能力和为人，二是想做出点事儿。我也没多要求什么高工资，公司如果有弹性工作制，也算给员工的一种软福利……以仁为本啊。”听听，这话说的有水平，升、降、拍、揉一应俱全。于是没几日，老板特赦：从今往后，改行弹性工作制。现在想想，虽然只是个弹性工作制，像这样的鸡毛蒜皮在后勤工作中数不胜数，但它却可以折射出公司真性情。有的老板特赦了，但更多的企业做不到。仁义做不到，反而他的严厉上来了，执法如山也来了，说的和做的从此南辕北辙。

　　预算编了给谁看

　　稍微有个一官半职的人大概都听说过“预算”。从管理的角度讲，这非常重要，甚至有点“兵马未动，粮草先行”的味道。所以，这才有了那么多舍生忘死的苦修功课。但预算到底是给谁看给谁用的，还是为了预算而预算？如果搞不清楚这个，有了预算也是一场空。

　　我就曾被逼苦编预算，从第一版到第N版，心想老板傻，预算打得高高的，这东西没什么用。但数月后，我才发现真正傻的是自己。因为原本预算好的一期费用投入，竟半年还差得天上地下。因为我知道老板到时候不看预算的前半部分，只看最后一栏。

　　老板完全没有支持吗？也不是，他只是把本该给你的几个硬币改成了一个硬币掰成N瓣花。于是，钱一瓣一瓣给，我就难以知道他到底错没错。我理解他的做法，但我更知道他涣散了一个团队的士气。本来他有一群众志成城的兄弟，但兄弟们看到老大的犹豫状，于是上行下效。狼变成了羊，又无马儿草又要马儿跑的日子结束了。如果有人能干，那不是人，那是机器猫。正因为打工的兄弟们不是猫，所以通常情况下，人只能得过且过，做一天和尚撞一天钟，管他呢！

　　到底是怎么了？因为没有预算？不是，因为老板只预算了最后一行，却没有预算了人心。

　　小结

　　五事者，“道、天、地、将、法”也，非常重要，它是个伟大的系统！想从业余选手跨入职业联赛吗？那就记住这五个字。（孙老先生是世界公认的权威，而且也有终身荣誉称号：兵圣。所以，从此本书也改称老先生为孙圣人。）

　　因为孙老圣人早就说了，战争极其重要，所以就一定要从五个角度认真评估。为了保证学习效果，圣人还对“五事”做了升级延伸，也就是“五事”后面的“七计”，即：主孰有道，将孰有能，天地孰得，士卒孰练，兵众孰强，法令孰行，赏罚孰明。用今天的话翻译就是，哪个老板更得人心，手下兄弟心齐；哪个老板命好，占了风水宝地不说，还赶上了党的政策好，坐在中国经济上一起飞；哪个老板兄弟多，而且个个都是五虎上将；哪个老板重学习，CS装备、训练一流；哪个老板内功好，员工个个训练有素；哪个老板做事情有模有样，说得到做得到；哪个老板正大光明，发银子、打板子两手都很硬。

　　说了半天依然是“道、天、地、将、法”，只不过这次细化了。

　　总之，这七计和“五事”遇到一起，被称为“五事七计”，即评估战争的五个角度、七个方面。还是“五”，这个“五”构成了后代决胜帷幄中牢不可破的伟大系统。

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平衡记分卡PK《孙子兵法》
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　说“五事”是个伟大的系统，会有许多崇洋媚外的人来挑理。似乎系统是西方人的专利，东方人就不可能有伟大的系统。为了证明他们的反逻辑观点，他们会抬出西方近代最了不起的系统发明来论战，这就是大名鼎鼎的平衡记分卡。其实，拿平衡记分卡来和孙武的“五事”叫板，资格太浅。

　　要说这个平衡记分卡，确实也了不起。在它之前，西方人只知道财务指标，但自从有了它的贡献，西方人还学会了用非财务指标。总之，从单纯的财务指标，变成了多元混合指标，不再独眼看世界。这确实是进步，而且是革命。

　　不过革命了又怎样呢？

　　平衡记分卡，号称企业评估临床工作中的重要系统，其系统成分主要有四个方面：

　　财务。临床功能主要体现在为股东创造价值，带来好处。比如股东权益、公司价值、空间、资产增长率等；主要成分包括资产负债、损益、现金流量三大表。

　　客户。临床功能主要是站在股东利益的基础上，为客户带来好处。比如低廉的价格，客户美誉度、偏好性。

　　战略。临床功能主要指给人带来好处的方法。比如目标、计划、组织、控制等。

　　学习与成长。临床功能主要是不断自我升级，为创造更大的好处而奋斗终生。

　　这就是他们的系统。看一个公司的好坏，仅有这些是不够的，更何况只看了表面。

　　说“五事”比平衡记分卡强N倍是有根有据的。想那平衡记分卡肚里的东西——财务、客户、战略、学习成长，没什么了不起。因为，“五事”中的一个字——法，就都概括了。说什么财务指标、股东回报、战略管理，这些如果没有天地造化，门也没有；说什么客户满意、奋斗终生，员工都被累死了，你让人家拿的都是血酬，最后还不知道谁让谁满意。

　　搞腐败的人都知道，人是活的、天地是变的，可愣头愣脑的平衡记分卡是静态的。它考虑不到天、地、人，整个一个易经里面的三才都没了，不学传统文化就是吃亏，可怕；搞腐败的人还知道，平衡记分卡除了好处还是好处，满眼都是利益，却看不到人心，没有道，这样的人能不进去吗？我们不知道平衡记分卡能走多远，也许不远的将来就会被替代。但我们知道《孙子兵法》的“五事”已经走了2 500多年，虽然简单，却大道至简，简而易，易而久。

　　如果说平衡记分卡是个系统，那“五事”决不是一般系统这么简单。因为地球上客观的、主观的都进它肚了。它不是静的、死的，而是个活生生的系统。而且该系统出生日期远早于平衡记分卡，资格老、功能领先、经多次验证、稳定强、范围广、适应全面……这不仅仅是四和五的差别，不是多了一个元素那么简单，而是把互动的，把人心、天地也纳入进去。所以，“五事”了不起，远远强于平衡记分卡，它心怀天下。

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练内功还是练轻功，玩家的精髓
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　一直以来，我非常崇拜孙老先生，“五事”，就这么几个字，却越捉摸越有意思。为什么孙圣人着重强调知道“五事”就可以料知胜负？就这五个字，仅仅一个系统吗？直到有一天我把握了《孙子兵法》的逻辑，经历了撕心裂肺的商业磨打，我终于成才了。

　　孙圣人强调的“五事”，其实就是在强调实力对抗。实力是长线，偷鸡摸狗的小技巧只能潇洒一时，却不能成就一世。这也就不难解释，孙老先讲“五事”，后讲诡计，而且不惜余力地大讲“五事”。在本章中，我也是继承和发扬了这一点，因为这是《孙子兵法》最重要的一篇，讲述了《孙子兵法》体系里最重要的东西——五事。

　　“五事”是个注重实力的系统，因为它丝毫没有教人卖弄技巧。你能说天道人心的精神文明建设是在取巧吗？不，那是个百年树人的大工程，需要几代人长期的奋斗；你能说权责清晰的约法三章是在取巧吗？不要以为砍皇帝老婆很潇洒，那需要拿脑袋担保的；你能说为将之道是在取巧吗？如果这也能取巧，一定天下大乱。……所以，“五事”是在强调一个地地道道的实力系统，从人心开始，从天地开始，从队伍建设、制度运行开始，根本无法取巧。

　　老听说某某老板训话时，要求员工苦练内功。孙圣人说练内功得从人心开始，从天地万物开始。可怜现代人都不学母语了。于是我们的内功，从此和人心、和天地无关，更没有真正的人才机制、运行机制。没看到面试老总的，都是二十六七的小女人把关吗？你能指望她们识别“智、信、仁、勇、严”？笑话！可惜笑话还在继续。难怪今天的很多小企业总是长不大，总是有原因的。因为浮躁，浮躁得连母语都不认了，浮躁得只想练轻功，忽视了内功。索性遮羞都省了，把轻功直接改名叫内功，害人啊！

　　孙圣人是极其强调实力建设的，不仅通过“五事”做了开篇，就是整部《孙子兵法》也处处得到印证，像后面的谋攻篇、形篇，稍加留意就能看到实力论的影子。所以，《孙子兵法》不讲取巧，只谈实力，只看基础。这是做人的原则，也是做事的根本，所谓根本，就是从人心、天地、万物开始。这是“五事”思想，也是整部《孙子兵法》非常了不起的地方。

　　玩家的精髓

　　其实，“五事”和“七计”并不复杂，甚至有的游戏就深得其中的精髓。玩家们都知道有个游戏叫三国志，只要是男人，第一次玩都会上隐。此游戏好玩，但要玩好也不容易。我就曾多次梦里筹划中原大事，为了掌握其中奥妙，更不知生了多少白发。其实，现在想起来，什么奥妙都没有。如果你了解“五事七计”就会明白，整个一部活生生的《孙子兵法》。

　　游戏中，要想不断地攻城略地，就必须有一个强大的武力机器。为了这个就务必做好一个中心、五个基本点，即“道、天、地、将、法”，不相信吧？

　　“道”在哪？

　　打仗总要用人吧，那你就得高度重视自己地盘的粮食、金钱、人口问题。别小看这几个指标，这是个基本问题。没粮、没钱、没人就没兵源，谁去打？玩游戏也要关注百姓民生，以小见大，这是玩家的游戏观，就是“道”了。如果你不信这个邪，就喜欢穷兵黩武，放心，没人给你卖命，绝对没人投奔你。等打得差不多了，兵都招不到的时候还拿什么打？就算勉强有人，士气低落、大将临阵叛变也会是家常便饭，早晚会败阵。一句话，游戏观有问题，你的“道”有问题。

　　“天”、“地”何在？

　　打仗怎么能不知道天时、地利呢！不知道历史上哪年哪月有重要大事，不好好学历史是不行的。要做好准备，否则人家大军开过来了，你还在安乐窝呢。进攻要找战略要塞，专找交通枢纽、人口经济重地，这样有助于你的中原霸业。

　　“将”呢？

　　战斗总要有大将吧，从哪里来？俘虏、寻访、主动投奔中来。可是，如果不注意人才建设，武力、智力、统帅、技术指数不分，哪来的战斗力？选个窝囊废做先锋，一下被人挑死，不怪自己怪谁？

　　“法”？

　　最后是建设问题，这就是法。不打仗的时候干吗？别忘了组织好你的智谋团，任命太守，搞个文官体制管理国家，这样你轻松。还要记得让你的将军们多练兵、多开发、造新武器，攻城的时候全靠这个。此外，玩家不能是个小气鬼，要有制度建设。注意多提拔干部、物质奖励。比如给个将军、太守当当，送个兵书、宝马之类。总之，升官发财都不能少。

　　“五事”齐全了，整个一个模拟游戏吧！真不知道设计游戏的人，懂不懂兵法。想必他一定是找了不能再简单的逻辑进行构架。不过，不懂也好，这更说明“五事”是战争的基础，重点的重点！

　　VC对话

　　商场摸爬滚打多年，总会认识一些VC（金融界精英）朋友。一次我在班门弄斧，大谈投资要素：

　　“商人选项目，都是嫌贫爱富，第一看市场大不大，增长快不快。总之，一切得看能赚多少钱；第二，产品怎么样？有独特性吗？盈利模式是什么？又是钱；第三，出了钱怎么还，上市还是回购？还是钱；最后，团队怎么样，管理怎么样，管理风险有多大。说白了，钱生钱有保障吗？”

　　本以为自己的高论正中下怀，却见VC笑道：

　　“错了，顺序错了。我们宁愿选一个团队好、前景一般的项目，也不愿投一个团队弱、但前景诱人的项目。再好的项目也是人做，团队里的人才是项目的关键。好团队可以把想象的利润变成真实，而在糟糕的团队，再好的利润也只能停留在想象。”

　　说得一点没错，团队第一，人最重要。项目行不行，团队是关键，它代表了：道、将、法。什么市场、产品，天地在变，一切都在变。这时，我总会怀疑《孙子兵法》是人写的吗？“道、天、地、将、法”，区区五字，它竟如此简练，又如此莫测，从古到今无人超越。

　　什么是醍醐灌顶？这就是！这才发现，跳来跳去，从古至今、从内到外，始终没有跳出过兵法“五事”。火了多年的MBA厉害吧，什么5W加1H的方法论，听着很唬人。其实还在“五事”里面打转。转不明白了，漏洞百出了，再加个尾巴H，号称这就是全球工商界的伟大发明。君不见外国人认真钻研《孙子兵法》，咨询公司用“五事”做模型做咨询，咨询费数倍寻常。可叹我们不知道家里有瑰宝，也不肯学习，被别人偷用了，还在帮人数钱，可叹可悲！

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西方人理解不了
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　孙圣人接下来说了承上启下的两句话：计利以听，乃为之势，以佐其外；势者，因利而制权也。概括地说就是要成功，除了练好内功，还要做好谋势工作，以起到帮衬作用。那么，“势”是什么？所谓“势者，因利而制权也”。其实就是怎么有利怎么做，随机应变。

　　不过，具体如何随机应变是个大学问，孙老先生紧跟着总结了十二诡道。首先，开门见山，兵者，诡道也——诡道这是门战争艺术啊。

　　不是实力吗？怎么又艺术了？这并不矛盾，任何东西都有两方面，战争也一样，有道和术的两面性。从前讲内功，看重实力，现在练外家功夫，这才有了术。先战略、后战术嘛！

　　用战略形容“五事”绝对恰当其分，一个国家的综合国力怎么提高？靠政治修明、邦有道，靠经济繁荣，靠资源、教育、人才、科技、法制……这就是最高的国家战略——做正确的事。

　　可仅有战略还不够，还要有些诡道，有些手段，采取些灵活的战术行动，把事情做正确。比如加入世贸俱乐部、团结非洲穷兄弟、定期搞个运动会等。要知道，中国人在这方面从来就是行家。

　　很多人不太理解，特别是西方人，不明白为什么中国人做事总有意想不到的结果。曾经，一个国外咨询公司的朋友找我，准备把《孙子兵法》的商业推广拿到欧洲去。我大惑不解地问他，欧洲人会对这感兴趣？答：欧洲人现在看到了中国商人的厉害，他们不明白，为什么欧洲人说不行的东西，到了中国人手里，总能七拐八拐地做成了。他们觉得这中国文化里肯定有秘密，特别是那个《孙子兵法》，所以《孙子兵法》现在特有市场……

　　真是啼笑皆非，中国人都没学习好的东西，老外就能？不过老实说，中国人总能七拐八拐地做成，确实是文化，但这是学不来的，因为中国人骨子里都是兵法。

　　中国人从小就知道声东击西、调虎离山、笑里藏刀、36计，很多计谋从小便在脑子里渗透着。有人是在药水里泡大的，但中国孩子是在计谋里长大的。所以，这是学不来的。

　　举个例子，我们很多人小时候在游戏中就有兵法。还记得有个扑克玩法叫说瞎话吗？要想玩得好，就要领会把真说成假，把假说成真，真真假假，虚虚实实。想想看，如果谁家孩子是在这种文化中长大的，从小就玩这个，他能不懂兵法吗？所以，如果西方人真想在商业谋略上赶超中国人，只有一个方法：在中国的文化下从小长大。可能吗？

　　八竿子打不着

　　诡道这么难学吗？也不全是，孙圣人很照顾学生，至少还是指出了十二条复习提纲。他说：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。”是否有似曾相识的感觉？

　　是中国人就应该想起来了，那就是毛主席的著名游击战论，“敌进我退、敌退我进、敌住我扰、敌疲我打、敌逃我追”。敌进我退——你很牛，打不过还躲不过吗？这就是“强而避之”也；敌住我扰——你玩累了想睡觉，门儿都没有，我才刚精神起来，这叫做“佚而劳之”。外资企业说本土化，其实毛主席才是本土化的开山鼻祖。他老人家的本土化不仅是中外结合，把马列变成具有中国特色，更与时俱进、古今结合，让日本人也原汁原味尝到了《孙子兵法》的味道。

　　我们一直强调，《孙子兵法》如何了得，36计连做徒孙的资格都没有。前者是道、战略、做正确的事，后者是术，战术、把事情做正确，就差说前面君子、后面小人了。真要说两者间一点关系没有，那也不绝对，至少十二诡道有。别小看十二条诡道，数量上没有36计多，可这不是多少的事儿，36计再好，又有哪一个计策不是十二诡道的升级版呢？想那第一计“瞒天过海”，说白了就是古代版的“狼来了”。这一计在股市盘整中常见，一次不突破，你怨；两次不突破，你恨；第三次你以为还不突破，你服了，结果愣是突破，你傻了。其实不是对手多高明，说到底不就是“能而示之不能，用而示之不用”嘛！

　　再看“离间计”，无非是破坏内部团结，制造流言蜚语，最后借刀杀人，孙圣人用四个字“亲而离之”就概括了，还用得上两个计？还有那36计的最后一计“走为上”。这也叫一计？不就是“强而避之”吗？

　　我不是有意奚落36计，毋庸置疑，那也是民间智慧的大成。但之所以还这么说，无非是怕人误入歧途，只看到小伎俩，看不到大智慧，与“道”越来越远。还是那句话，36计最多是十二诡道的延伸，十二诡道充其量是孙子兵法的冰山一角。孙老圣人之所以这么安排，我想也是这个意思。

　　“算”的重要性

　　到始计篇的尾声，孙圣人做了高度概括，起到了画龙点睛的作用。圣人说，夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

　　什么叫庙算胜？就是开战之前的纸上谈兵、仔细谋划。纸上谈兵有胜算的，胜利的可能性就大，反之就小，如果连算都不算就不用说了。通过这，也就对可能出现的胜负了然于胸了。

　　这里把它提炼为三个层面，即：要不要算，算什么，算就一定有结果吗？

　　如果你是基金经理

　　先说，要不要算。

　　“算”是什么？不是计算器，不是算术，而是计划、分析、评估，这里只谈计划。

　　让员工做工作计划的时候，总会碰上几个钉子户。理由是计划赶不上变化，计划了也没用。有用没有暂且不论，首先这是个态度问题。战场局势瞬息万变，不到最后胜负都不好说，难道因为这，就不做战前计划？我们看古人，不但做，而且相当庄重，要有固定仪式的，要在庙堂之上，斋戒沐浴，甚至还要请大师。我看这不是迷信，而是虔诚，够态度。

　　态度？才不是。说这个很多人不承认啊！

　　为了有更多的共同语言，就说说今天股市里的散户。散户朋友有个共同特征，投得少，没有计划。为什么？因为投得少，赚了、赔了千八百的，没什么！够潇洒！

　　这潇洒是什么？无所谓啊！既然无所谓，要计划干什么？累不累啊！相信很多朋友都有过类似的心境，但是如果你现在是个基金经理，管理着数十亿的资金，行情稍纵即逝，你紧张得多敲一个零，结果瞬间你帮“鸡民”蒸发了上千万，你恨不恨啊？再按住键盘，你懵了，你的手都会发抖。这时，你还敢说无所谓，还敢不计划吗？

　　大资金管理者，操作之前必有谨慎的分析、计划，一切操作少不了止损点、目标点、仓位控制、进场时机。一旦行情变化，按计划行事，要么止损，要么获利了结。总之，一切有步骤、有计划。因为交易很大，压力更大！

　　换句话说，如果我们不是一万两万地玩股票，而是把全部家底压在上面，你怎么可能不计划呢？所以，说无所谓那是态度问题，计划赶不上变化那更是态度问题。

　　其实，计划也许保证不了你一定盈利，但没有计划、分析、准备，你就能盈利？最终还是应了一句话，失败的准备就等于准备着失败；失败的计划就等于计划着失败。

ljandcyz2008

国足问鼎世界杯
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　端正完态度，我们就来说说究竟算什么。

　　我们先说说足球吧。某年某月某日，我国男足即将坐上世界杯冠军的宝座，但这次对手不是别人，正是号称雪人的爱斯基摩人，功败垂成在此一举，举世瞩目。

　　我们做一次妙算，算的步骤共五个回合、七个步骤。

　　第一回合，道。我们要看看哪个参赛队的意志、人心更胜一筹，团结不团结。教练和队员不要闹情绪，动不动还有个踢黑球的。这方面，中国队经历了百年征战，志在必得。而雪人队是捍卫尊严，极地反击，更丢不起面子。

　　第二回合，天。国人的强国梦已经努力了数代，世界杯将成为最后一个未圆之梦。此时国力强盛，中国指数创历史新高，正是天下民心所向的大好时机。那雪人国怎能逆天下大势？

　　第三回合，地。中国幅员辽阔，队员们来自天南地北，什么场子没踢过？这次虽是客场作战，也是有备而来。但准备归准备，雪人队，主场作战，占尽极地优势，天寒地冻，鹿死谁手仍然难测。

　　第四回合，将。中国队不仅有自己土生土长的上将，更有世界知名外援，阵容强大；雪人队虽然阵容单一，但个个都是身怀绝技的雪域高手。

　　第五回合，法。

　　论组织：中国队继承了老祖宗留下的传统文化，文官体制很了得。加上明星球员的转会、跳槽机制，培养了一批敬业精神的职业队伍；雪人队推崇有福同享、有难同当的梁山机制，大家都是兄弟，不要钱、不要权，每次都能上演不可思议的武林绝技。

　　论制度：中国队有政策扶植，属于党组织领导下的总教练负责制；雪人队比较原始，属于队员自主自发、群策群力的民主公社制。

　　论后勤装备：中国队有耐克从头顶到脚底的全程赞助，深得品牌传播的精髓；雪人队还停留在自给自足自然经济时代，什么东西都是自己的最好。

　　论技术绝活：中国队员注重三好学生的全面发展，身上的、腿上的、脚上的、头上的工夫了得，个个都是全能选手；雪人队虽然长期脱离现代社会，但依靠多年坚持全民冰球运动，却炼就了三个字：快、准、狠。

　　论队员构成：中国队从娃娃开始，什么公派留学、友好赛事、甲N联赛一个都不少，怎么也是身经百战、五项全能的正规军；雪人队虽然主力阵容强大，但多是靠兴趣爱好参赛的业余选手。

　　论激励奖惩：中国队深得市场经济和中国文化的激励精髓，对于有特殊贡献的特殊人物总能得到祖国联同港澳台的多重奖励；再看雪人队，因为族人少，只能吃计划经济下的大锅饭，干多干少一个样……

　　五个回合论述完毕，究竟鹿死谁手？还得看实力。

　　一定能赢吗

　　回合分析结束，让我们看看究竟“算”有用吗，一定有结果吗？

　　答案也许会让粉丝们失望，孙武没有说过“算”就一定能胜，只说了可以更有胜算。那“算”还有什么用？“五事”还有什么用？

　　有用，他为我们指明了方向。孙圣人很唯物的，他从没说预见胜负，算一卦就行。他更没有把话说绝，一定怎样怎样，这才是以事实为依据。不要认为古人就一定迷信。这个地地道道的古人告诉我们，预见胜负靠的是实力分析，不是占卜。从此，他给我们指明了战争的方向。

　　为什么指明方向，还不绝对胜？因为天有不测风云，人有旦夕祸福，变数太多。所以孙圣人讲了，要用势。有时候，还要用些小手段帮衬帮衬。比如，有人决心入伙了，还要立个投名状表表决心。比如，酒再好也怕巷子深，最终还要请名人、做广告。没听说细节决定成败吗？这时候不信不行啊。

　　那指明方向有什么用？如果不知道胜负有什么用？真正的胜利，不是今天缴获多少装备、俘虏多少人，而是重新获得和平。否则，你解释不了刘邦为什么最终坐上皇帝。真正的盈利不是今天一个涨停板红旗飘飘，而是账户的长期稳健增值，否则你解释不了为什么很多高手最终销声匿迹。真正的优势，不是今天一个点子做了暴发户，而是千锤百炼的基础建设，否则你解释不了小企业长不大的轮回……所以，指明了方向足够了，因为胜负可以预见，钥匙就在我们手中。这就是境界。

　　总结

　　讲到这里，始计篇终于圆满。

　　自认为画的是条龙，还凑合得过去。所以，就一定要加上点睛的一笔：

　　始计篇极为重要。从开篇，小逻辑就告诉我们，始计一讲战争的态度，二讲五事七计的评估尺度，三讲十二诡道的做事艺术，四讲算命不求人的庙算准度。大言不惭地说，始计篇是孙子兵法十三篇的核心。从过去到现在，乃至将来，无论中外，无数人以此为纲探知兵法的奥秘，从中获得启迪。

　　始计篇到此结笔，我不敢奢求大家真的受到什么启示。但这一篇即使都忘了，也要记住这五个字：道、天、地、将、法，此五事者，一定牢记。这是我们古人的伟大见解、创造，永远值得继承、传习。

ljandcyz2008

引言
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　原文

　　孙子曰：

　　凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

　　其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

　　善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；■杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

　　故兵贵胜，不贵久。

　　故知兵之将，民之司命, 国家安危之主也。

　　孙子兵法第二篇，作战篇。

　　小逻辑

　　首先，作战篇开门见山对战争作了定性。孙圣人认为打仗打的就是钱，而且是相当费钱的事儿。为了有说服力，孙圣人还写了个不错的广告脚本，“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”。壮观吧，整个一浩浩荡荡的运输大队，这么大的场面，就算到了现在，没有些银子也是搞不定的。所以，战争没有钱是万万不能的。

　　谈完钱，孙圣人作了更恐怖的引申，大谈战争对国家经济的不良影响。一句话，如果长期作战，久不能克，都像某个超级国家那样长期维持国际秩序，谁都吃不消。影响很不好，后果很严重。不过，圣人从不卖关子，在散布完战争的危害后，他提出了三种解决方案，而且个个都击中要害，直面钱的问题。我总结了一下，就是“因粮于敌”；“胜敌而益强”；“兵贵胜，不贵久”。

　　说到最后，孙圣人也明白办法是要人做的。所以，在篇末特别强调了人在战争中的角色定位。对人、钱、战争进行了高度统一性总结，即“故知兵之将，民之司命，国家安危之主也”。

　　本篇逻辑分四步走：第一步，战争花费大，战争就是钱；第二步，长期战争危害大，后果很严重；第三步，减灾的三种解决方案；第四步，方案再好还要人，就要明确自己的角色定位，那就是为将者的责任。我们还是最关心本篇的核心问题，从钱开始说。

ljandcyz2008

打的就是钱
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　讲作战篇，一定要从“作战”两个字开始讲。单从字面看，现代人会以为这篇讲的是怎么开战、怎么列阵。不过，古时候的作战不是打仗，“作”是“备”的意思，所以，作战篇讲的也不是怎么打仗，而是打仗之前要准备什么。对此，你可能罗列出很多，如粮草、士兵、武器……但孙圣人可能就一个字——钱。

　　首先，请看本人提名，由孙圣人创作的开篇广告脚本：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”

　　特征：场面宏大；

　　题材：战争；

　　主创：孙武；

　　关键字：日费千金。

　　不管战争是真的假的，一切都是钱。没钱，哪里来的十万之师啊！想必，孙圣人在钱这个问题上是清清楚楚的。否则他干吗上来先摆场面、拉清单，也用不着用“日费千金”来强调，就不会有“十万之师举矣”的感叹了。原来在钱面前，圣人也无奈。

　　总之，孙圣人是理解战争的，而且是站在经济角度、跨学科领域理解战争的。他已经有意无意地摆明了观点，即战争是本经济账，战争的性质就是经济，打仗打的就是钱。这就是我们老祖宗的了不起之处，以至于我们今天还可以自豪地宣称，世界上有资格的军事著作不少，但第一次如此指明战争经济性质的只有孙圣人。

　　当然，最近也有人把战争和经济联系在一起了，市面上火了一本叫《货币战争》的书。也谈战争和经济的关系，但是和孙圣人比，纯属小巫见大巫了。它说真正的战争是金融之间的较量，最恐怖的就是有权有势的总统、首脑也都是货币的傀儡；说控制了钱就可以发动战争、摧毁国家，一切都在金融家的掌骨之中；归根结底，金融经济才是主宰一切的根基。恐怖啊！不过细想起来，这也不算什么稀罕，因为2 500年前的孙圣人早就说了战争就是经济。

　　诸位看“宾客之用，胶漆之材，车甲之奉”。什么是“宾客之用”，今天的话就是公关应酬；“胶漆之材”就是办公耗材；“车甲之奉”就是设备保养。总之，就是后勤。后勤就是经济，就是钱。没有后勤，战争就没法进行。没有粮、弹药、给养供给，拿什么打？没听说“兵马未动，粮草先行”吗？没见到最阴损的计策就是绝人粮道、烧人粮仓吗？很多城池被攻破时没见到人不是战死的，而是饿死的吗？

　　小时候看电视，发现士兵们都喜欢去前线，认为打打杀杀才是真风光。从没见有人闹着去后勤，觉得那里混不出什么名堂。但这真是没名堂的地方吗？绝不是！

　　就说大家熟知的抗美援朝吧，我们停在脑子里的恐怕多是上甘岭的勇士，一个个英勇顽强的化身……似乎这就是全部。不，战场一直有两个，还有我们忽略的战场：后勤补给，那才是支持战争的生命线。

　　遥想援朝当年，美国人很聪明，他们知道毁掉供给线，就赢得了胜利。但志愿军更不笨，这些从小用三国的将军们，怎么可能被别人绝粮草？于是围绕摧毁与反摧毁，无数人付出了生命。但最终，用三国的人战胜了过圣诞的人，志愿军用鲜血铸造了一条打不破的生命线——后勤。从某种角度上说，抗美援朝也是后勤的胜利。打仗打的是后勤，后勤就是物质基础，是经济，是钱！

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皇帝也愁钱
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　说到这里，一定还有人认为我说得牵强。战场就是浴血奋战，打打杀杀，能跟后勤、经济扯吗？这也不奇怪，因为起初我也无法认同，但N年前，一部叫《雍正王朝》的电视剧让我改变了看法。

　　话说某年某月，大清帝国的西北边陲有人叛乱，雍正皇帝惶恐不安，派出铁杆儿跟班年羹尧征西。说起年羹尧——皇帝的红人，主子当了皇帝，自己也沾了大光。不过他也有凡人的恶习，一发达就飘了，好摆谱。而且一摆就摆世界上最出风头、花钱最多的谱——战争。

　　孙圣人说，战争日费千金，我们的年大将军，更是有过之而无不及。本来朝廷就缺银子，他却不替主子着想，每天歌舞升平、好酒好肉好菜伺候着自己。据说每天为他运送新鲜瓜果蔬菜的专列就不计其数，奢侈至极。

　　一天两天也就算了，但战争可不是你想几天就几天的。就说打叛军这件事，你一来，人家就撤了，不是你想决战就决战的。于是，年大将军的军队像没头苍蝇一样乱转，转累了，干脆驻扎下来，这一驻，钱就花大了。

　　要知道，军队不是旅游团，几十万人的吃喝拉撒是笔庞大的支出，皇帝再有钱，时间长了也掏不起。记得为了筹钱，朝廷内部已经乱了套。朝廷变成了临时后勤保障部，每天都是前线要钱、要粮的折子，大臣们个个高度紧张，恨不得自己变成钱。于是，各省发来的钱粮不用进京，直接支持西北了。没办法，皇帝也着急啊，国库空虚，没钱啊。日费千金，舍不得不行，又不能不打，借钱也要打。这仗必须打，必须胜，打的就是钱。

　　原来总以为，战争就是前线流血，总以为皇帝是天下至尊，没有能难倒他的事。但这一次我领教了，战争拼的是经济实力，原来没钱皇帝也只能干着急。

　　难怪有人说海湾战争是美元的胜利，别的不说，单看那价值不菲的飞弹，投给海湾的可不是成千上万吨的新科技礼物，而是数亿捆美元啊！原来战争就是这么一回事：真正的较量就是经济、国力的较量。哪个军队能够坚持到最后，靠的不是别的，而是经济实力。

　　难怪网络公司曾经死磕烧钱，看谁烧得旺、烧得多，关键还能烧得久，那是后台老板经济实力的较量。难怪红警开展的第一步，就是开矿、找钻石。因为有了钱才能造武器、造军队，看来玩物未必丧志，想那游戏设计者，也必深知战争没有钱是万万不能的。

　　《孙子兵法》的伟大就在于第一次把经济后勤账也算到战争中。我们现在的经理人不专业啊，只知道业务不知道费用。狭隘啊，我们只知道一个人的工资成本，却不知道福利保险、办公消耗、房租水电……原来一切都是无形的费用。

　　没钱的后果很严重

　　战争等于钱的问题说完了，孙圣人开始进一步谈没有钱是万万不能的——本来打仗就劳民伤财，那么长久地打仗，必定带来财富枯竭，后果是极其恐怖的。原文说“其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣”。意思是，如果打了半天仗都打不胜，一定会影响士气的。积极性没了，挫败感就上来了，也就是钝兵挫锐；如果打一个城池，很长时间都攻不下来，这时候，人就没精神了，战斗力也会跟着下降。时间一长，“久暴师”，那银子就哗哗地没了。国家没钱了，解决不了失业，总统都要下台；经济刚出现衰退，你想货币贬值刺激经济，早有银行家笑着等着捅你一刀，这时候什么GDP，10年的奋斗让你瞬间灰飞烟灭。此时再想起一揽子救国政策，来消除战争的影响，已晚了，就算你让巴菲特、格林斯潘来也没用啊！

　　这就是“夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣”。这世上，总有些喜欢趁火打劫、落井下石的人。你强壮的时候不理你，你一旦走了背字，倒霉事就都来了。不要以为我在危言耸听，知道隋王朝是怎么灭亡的吗？隋朝初年， GDP可是不错的，接连搞了很多跨世纪工程，像有名的赵州桥、京杭大运河。但那又怎样，还是亡了，为什么？其中一个很重要的原因就是打高丽打的，用兵不慎啊。结果时间长了，国库虚了，人民内部矛盾来了，起义来了，蠢蠢欲动者来了。再赶上皇帝对其不引起高度重视，非要在扬州看美女，不亡国才怪。不过这亡国也太快、太惨重了。

　　不说远的，再说近的。近几年，一个曾经万人之上的国家元首，被某跨国权利联盟宣布为反人类罪，赐予绞刑。行刑当天，全球同播。悲壮、惨痛！数十年前，这位老兄凭借奋斗，当上了某国的元首，搞活了经济，塑造了海湾强国，国际关系也左右逢源。可就在前途一片光明的时刻，这位元首偏偏搞起了扩张。国内扩张也就算了，他却把手伸向了邻国。

　　于是，战争开始了。后面的故事大家都知道，紧跟着多国部队来了，打一次不服就再打，直到打服为止。原来怕他的邻国，现在终于大声说话了，大倒苦水。战争的影响是可怕的，时间长了，再强的海湾强国也变成了国际援助对象；再好的石油也要禁运，经济倒退20年，代价可谓大矣。这时候怎么收场？再厉害的元首也没辙了。于是，很多东西成了必然。政权被接管了，54张扑克牌收缴了，元首绞刑了。这为的是什么？出名？这代价值得吗？战争啊，时间长了，“屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣”。何苦呢？

　　惨烈啊，至今想起戚戚然。

ljandcyz2008

巨人前传
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　大家都知道脑白金吧，铺天盖地的送礼广告，成就了史玉柱先生的再次成功。说到史老板，绝对是个奇迹。很多人因为脑白金知道了史老板，但提起史老板就一定还要说说巨人——当年史玉柱先生一手创办的巨人集团。

　　遥想当年，巨人集团曾经风光无限，荣誉、嘉奖、花环、赞美、关怀不绝于耳。在一片形势大好之际，巨人做出一个大胆决策，建造自己的大厦——巨人大厦，让别人去说吧。你让别人去说，自然说什么的都有，而且是说完不负责的。很多人说，巨人大厦要盖就要盖成标志性建筑，这才够得上巨人的风范……不要小看别人的只言片语，有时候细节决定成败。随着赞美关怀的人多了，巨人大厦的设计也高了。从30层到50层……越长越高，工期变成了无限期。

　　做工程的人都明白，盖房子就像是打仗，有详细的工程规划、作战部署。如粮草金钱、兵力调配、后勤给养，一个都不能少，更容不得丝毫含糊。图纸可以一次次改，但已经打好的地基、架好的钢筋也能一次次重新来过吗？如果能，还要设计干吗，要工期干吗？这些都是钱、大量的钱。

　　孙圣人说：“其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。”按说，这个跟巨人集团毫无关系，但就是这么难有关系的二者发生了关系。

　　盖房子，就要大量的资金。不过，搞工程的人都知道，这么大的工程通常都是银行借贷融资，不可能靠自己输血解决，输长了要死人的。其实这个道理再简单不过了。血都是用来养自己的，不是用来输的。

　　但也许巨人当时的身体强壮了得，或者吃了什么千年人参，他竟然决定自己输血盖高楼了。起初的输血工作还是顺利的，楼一层层地起来。但前面我们说了，别人的楼盘有定数，可是巨人的大厦不断长，工期变成了无期。就这样，大厦几次规划手术下来后，输血量越来越大了。一年多下来，巨人大厦的影子还没有完成，但是几个亿的真金白银输进去了。巨人大厦的真金白银从哪里来？从巨人的血里来，从现金流里来。

　　人长时间大量输血，就会缺血。如果身体来不及造血，就得借血；如果血借不到，人就难免有生命之忧。人如此，再大的巨人也是如此，时间长了，再壮的汉子也没辙。巨人集团输不起了，但巨人大厦不能停工啊，那就借血，从巨人的传统业务中借资金。

　　这可真是惊险的一跃，无异于杀鸡取卵、饮鸩止渴。现金流是维护企业的最后一道防线，一旦市场波动、资金流断裂，大限就到了。这是市场经济规律决定的，无人可以搞特殊，不管你的个高个矮，上天不会因为个子高就眷顾巨人。

　　结果很多人都知道，巨人倒了。如果巨人大厦是场战役，这场战役确实太长了，“胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈”。巨人的血再多，“久暴师则国用不足”，也早晚流干。等市场一波动，输血管破了，资金链断了，血枯财尽，再高的巨人也有挺不住的一天。“夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。”于是，一个高大的巨人就这样轰然倒下了。

　　回顾孙圣人的话，让人感慨。如果战争的本质打的是经济实力，你能说，他的话仅仅适用军事吗？战争长了，久而不克，对国家、对民族、对经济没有一点儿好处。那么，商业呢？

　　和商人们摸爬滚打久了，深悉奸商之道。奸商可以容忍苟延残喘利润低，但绝不容忍长期输血无回报。奸商不怕今天赚钱明天赔，奸商最怕手中的账上长期没现金。否则时间长了，生意就转不动了，很恐怖！“诸侯乘其弊而起”，追债的来了，要回报的也来了，落井下石的都来了。那样的话，商人再奸也没用。

　　所以，从古至今，大“道”从来就没有变过，无论打仗、经商还是盖房子都是一个道理，一切一切就像昨天的巨人大厦。

ljandcyz2008

孙圣人是个融资高手
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　副作用表现得差不多了，接下来该怎么办？孙圣人早为我们准备了三个解决方案。

　　第一个解决方案，“因粮于敌”。

　　原文曰：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”真会打仗的人，他的队伍总不缺人，永远不用在国内抓壮丁；他的粮食足够用，不用劳师动众从国内搞运输。他怎么做到呢？四个字：因粮于敌——所有需求就地解决。要领在于没粮了，从敌人那里找粮草；没人了，从敌人那里抓壮丁……这样一来，军队需要的所有东西都能满足了。

　　别小瞧“因粮于敌”这四个字，绝对是战争史上的伟大贡献。前面我们一直在讲战争怎么费钱，时间一长后果多么严重，现在孙圣人只用四个字就为我们指明了道路！

　　想想我们现在流行的徒步探险，身上背一个比自己还大的包，丁零当啷地挂满了装备，知道的说是去徒步玩新鲜，不知道的真以为是去沙漠远征。结果，玩主往往低估了远征强度，搞不好还适应不了环境，有去无回。多少人为他担心，媒体关注，当地政府担心，后果很严重，影响很恶劣。小小旅行尚且如此，更何况一场战争呢！要知道，从前打仗就像搬家，一大堆的粮食给养、武器装备、锅碗瓢盆统统从本国带，运输大队修远兮。一不小心，迷路了，粮草被劫了，那百万大军就真的不用回来了，危险啊，恐怖啊！

　　再有，过去战争往往是全民战争，搞运输老百姓是必须出力的。既然出力，就影响生产。不要以为不工作有政府补贴，门都没有，不累死你就算好的。一没有补贴，二没有工资，就等着穷吧。于是，“国之贫于师者远输，远输则百姓贫”。当老百姓觉得钱袋鼓了，却买不到东西的时候，经济紧张了，通货膨胀就来了。不过也有例外，发战争财的来了。“近师者贵卖，贵卖则百姓财竭”，打仗往往就这样，战争打到哪儿，老百姓就穷到哪里。物价飞涨，也许辛辛苦苦几十年奋斗的东西，一觉醒来都没了，蒸发了，毁灭了。

　　还好，古人很聪明，他们有“因粮于敌”，这样一来前面说的恐怖后果，现在就简单了。不就是粮食装备人力嘛，干脆不运了，就地解决。一举两得，不用麻烦自己人，还能削弱敌人。想当初咱们穷人的队伍虽然穷，但穷有穷办法，红军走哪里吃哪里，草根树皮之类都吃过。没人也不要紧，专做好事，不久就来了一群雷锋。敌人呢？都是从美国那里买来的装备，好东西太多，主要精力都花在运输上了，追不上啊！

　　这就是“因粮于敌”正反面。“因粮于敌”的思想了不起啊，可以让强者变弱，让弱者变强。学会了，就算你是小买卖，将来也能飞黄腾达。不是有一句话叫“做大生意的人从不用自己的钱”嘛，那我们就学学人家是怎样“因粮于敌”的。

ljandcyz2008

向地产开发商学习
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　故事说的是国内某地产大亨的发家史。话说N年前，一个姓赖的老板开了一家餐馆，凭借努力，2年光景下来，竟也淘到了200万的金。不过他总认为，钱是次要的，积累人脉才是重要的。

　　一个偶然的机会，经人介绍，赖老板开始了和房地产的第一次亲密接触。这次接触，情节很简单，就是接别人的尾盘。赖老板充分发挥了自己的主观能动性，竟也都卖出了。尝到了甜头，赖老板从此立了大志，玩就玩大的——进军房地产。

　　舍不得孩子套不到狼，赖老板关了餐馆，注册了地产开发公司，开始做属于自己的第一个项目。天下人都知道，做房地产首先得有钱，然后有地。土地要合法，五证一个都不能少。好在赖老板的时代，一切都好商量。那时讲究期房销售、看图卖房。土地嘛，付个定金也能搞定。不过，就算这个定金，也不是小数目。等所有执照都全了，也要准备1个亿。一句话，没有点真家伙想都别想。

　　没钱怎么办，可能是你我就算了，但开过饭馆的人就是不一样，没钱有人啊！赖老板首先花100万年薪从国有地产公司请了一位高人。别以为这100万花多了，要知道比起高人带来的特殊资源、特殊人脉、特殊政策一点也不多。在当年，高人是有特殊待遇的，该交的钱可以免交或少交，即时交的可以晚交，或者不知道什么时候交。

　　这就为奸商们提供了空手套白狼的机会。这位请来的高人确实够脸子、不含糊，以往的人脉一点没浪费，哪里都是人熟好办事。于是，赖老板的地产项目一路绿灯，地位陡增。账细算来，这100万的年薪不白给，换来了空间、时间，一个亿变成了缓交，省大了。这就叫以小搏大。不就是钱嘛，等项目运行起来再付，房子还愁卖不出去？这就是融资，向政府融资，“因粮于敌”啊。

　　至此，赖老板省了钱、有了批文、办了事，项目竟然像模像样地运作了。不过这仅仅是开始，费钱的还在后面。

　　很多人都知道，建筑行业有个不成文的规定：垫资。就是说我请你来盖房，但我现在不给钱，你先盖，盖得差不多了，我再给。天知道这种规定到底有多少合理性，但这一规定坑了不少人却是肯定的。

　　也许是天命，就该赖老板有好运，就该有人倒霉。很有实力的建筑开发商来了。人家一看，有批文，大工程，项目不错啊！一定要接下来，不就是垫资嘛，咱有实力，先干上再说。看到了吧，倒霉都是自找的。很快，一期工程完了，建筑商想起该要钱了，这时候，就有好戏了。

　　我们都知道，赖老板的公司没钱，只有200万，100万承诺年薪了，剩下的钱早不知道花到哪了。上亿的工程款啊，没有办法，只有拿出看家本事——赖。

　　你能怎么样呢？我也没钱，你告我吧，不过你告我也没用，我要是没了，更没人还你钱。另外，我不是欺诈，批文是真的，只是现在手头紧。等楼盖得差不多了，马上就开卖，北京的房子还愁卖？都是期房，害怕不能早给你钱？肯定给，要不，后面的工程，二期、三期都给你？

　　这诱惑大了。那时的房子都是期房，消费者是见图给钱。只要价格合理，再多的房子也不愁卖啊。就这样，建筑商被打动了。不过这还不是最荒唐的，更有意思的还在后面。

　　那建筑商回去算了一笔账。总共三期工程，如果开发商承诺都包给自己，可是几十亿啊！如果开发商不是忽悠自己，可是赚翻了。可回头一想，那家伙没钱啊。为了成功，干脆一不做二不休，这钱我也不着急要了，你不是没钱转不动吗？我借给你转，如果再不够，我担保，再找银行给你钱。

　　很多人，想了未必做，但这建筑商一点也不含糊，想得到，做得到。不久，就以迅雷不及掩耳之势，帮赖老板担保、借钱。看看，这就是我们的开发商、建筑商，狼狈为奸啊。

　　命好啊，想那赖老板本来没钱，现在好了，不但前期的费用省了，工程款赖了，还有人帮他担保从银行找钱。一下子，满盘皆活。紧跟着，二期、三期相继开工。一期开卖，所有楼盘大倾销，反正成本低，我是奸商我怕谁！

　　结果，有钱了，上班坐奔驰，下班开宝马。短短一年内，设计、施工、销售一气呵成。赖老板发了，从200万的小老板变成了身价数亿的地产大亨。不可想象，不可思议！

　　故事讲完了，留下的全是赞叹。提起地产商，多数人都是诅咒。可是骂归骂，人家也确实有值得我们学习的地方。想想我说的赖老板，开始没钱，还不是照样做大生意？这就是思维的不同。他也许根本不知道什么《孙子兵法》，但他却深悉“因粮于敌”之道。没钱可以用别人的钱：用国家的钱，找政策支持；用建筑商的钱，找人垫资；用银行的钱，按揭支付；搞得好还冒出个愿意担保的愣头，于是不断上演狼狈为奸的勾当。

　　没钱不要紧，只要你会借，200万不是照样撬动了10个亿？所以，放下咒骂，提出新口号，向地产商学习：学习他“因粮于敌”、小钱办大事的战略思想；学习他提倡合作、狼狈为奸的大局意识；学习他不断创新、熟练专业的商业技巧……不学不行啊！

ljandcyz2008

“因粮于敌”的养老金计划
《孙子兵法说什么：回归中的商业反思》南京大学出版社作者：刘兆基

　　学习了半天“坏人”，我们再看看常人是怎么“因粮于敌”的。

　　故事说的是某药店老板，辛苦了快半辈子，开着三四家药店。但他愣说自己不盈利，鬼才信啊。可他确实不盈利，改行？不懂，再陪了老本怎么办，将来老了养老怎么办？愁啊！也许他还不算太坏吧，没多久，就有高人就给他出了主意：不就是担心养老吗？这样吧，现金流不错，那就别只开3家，多开几家，最好开10家。

　　开那么多还不赔得更多？死得更快？不会！

　　想想看，开得多，进货大，谁最开心？药厂。

　　因为铺货多，所以为药厂作的贡献大，店越大，贡献越大。那么，和药厂谈判的筹码越大。从前咱们店小，受人欺，现在不同了，和药厂去谈：我现在进货量是过去的3~5倍，能不能把账期延长，从1个月变成3个月？

　　就是把传统的月结变成季结。好处自然是有的，最大好处就是扩大资金沉淀量。所谓资金沉淀，通俗地说就是把别人的钱留在自己账上，放的时间越长越好，放的数量越大越好。放个一年半载不用，不用白不用，至少可以挣银行利息。

　　对药店老板究竟有什么好处呢？一起算笔账就清楚了。月结的话，1家药店的资金沉淀如果是20万，10家就是200万；现在变成了季结，一沉就是3个月，即600万。这600万在自己账上，就是自己的，理论上想做什么都行。

　　不过，还是不要继续开药店了，不能总做赔钱的买卖，最保险的就是进入房地产，不过不是开发楼盘，小资本就做些小投入，像买个物业、公寓、底商什么的。接下来把物业租出去，租金还月供，剩下的都是收益。

　　如此还个20年，还完了，物业是自己的了，药店也可以不开了。光收租金就可以舒舒服服养老了。其实药店的最大作用就是找药厂借钱，让没钱的人变成有钱，用别人的钱做自己的事。现在明白了吧，原来房价都是这帮人支撑着抬起来的，原来开店的未必从店里赚钱。

　　这就是“因粮于敌”，用别人的钱做自己的事，这才是高手。我想孙老圣人是同意我这个观点的。如果他老人家活在今天，一定是个顶级的资本运作高手。千军万马都能把玩的人，还在乎这些小Case吗？

　　第二个解决方案，“胜敌而益强”。

　　意思是打败别人后自己变得更强大。如果是金庸大侠，可能会说这就是武林中最厉害的一种武功——吸星大法。不管是什么，能够变强就是好事。好事怎么做到？孙圣人给了两个方法。

　　第一个方法，“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”。

　　用今天的话讲就是激励，而且精神激励、物质奖励两手都要硬。

　　“怒也”就是精神激励。这方面想必大家都明白，精神激励很管用，做人力资源的、做老板的一定要记住。老板们不要吝啬荣誉称号，不要吝啬岗位级别细化，不要吝啬头衔，最好再发明个企业终身荣誉奖。曾听说某大牌外企，为了不花钱白用人，甚至不惜更改品牌内涵，专门提倡以人为本。最后，还搞了个精神激励百宝箱，把想到的摆一摆，看看哪些成本低、哪些没成本，用心良苦啊。总之，没有你做不到的，只有你想不到的，这就是积累。你看古代，仅一个爵位分封，就已经成就了王公大臣的世代荣耀与忠诚，能说精神激励不管用吗？再想那诺贝尔奖，给钱多的有的是，为什么无数英雄为它尽折腰？这就是精神层次的激励啊！

　　不过，老板们要注意了，说精神激励重要，并不是让你仅来虚的。千万别指望口头表扬就能当工资发，员工也是人。虽说钱不是万能的，但没有钱也是万万不能的。

　　“货也”就是物质激励。常听老板传授营销心经，说什么管理销售，就要明白什么叫“前有黄金，后有猛虎”！于是，在此真言的指导下，无数提成、佣金方案诞生了。不过归根结底都一样，就是萝卜加大棒，物质激励第一。

　　如今，我们今天的管理真没出息，除了两手硬，没什么实质创新。孙老先生2 500年前说的东西，我们继承了，他老人家没说的东西，我们也说不出什么。可惜可叹！

　　第二个方法，“车杂而乘之，卒善而养之”。