【职场必修课】推荐给大学生看的几本书（12月14日更新 ）

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　“我自己买呀？”于春颖白了赵兵一眼。　　“我是说衣服这东西，各有所爱。女人的衣服，我就更不知道怎么挑了。”赵兵觉得于春颖好像受了刺激，和往常有点不一样。
　　“这么多年，你还没给我买过什么像样的东西呢！”
　　“咱俩的情况你还不清楚吗？搞那种浪漫，有必要吗？”赵兵扶着方向盘，斜了一眼旁边的于春颖。
　　“我要的过分吗？你看看人家穿得像模像样的，你再看看我，就几件破衣服。连件能穿得出去的都没有。”于春颖鼻子有些发酸。
　　“我说了，你去买呀！”
　　“我拿什么买？你说说，有我这样的吗？咱们还没结婚，每月我都拿钱给你妈治病。”
　　“你别提我妈的病，没有你，我自己也能行！”
　　于春颖听了，眼泪扑簌簌地掉了下来。
　　麦克和霍力正一起坐在出租车的后座上，按Jim说的时间，打车去东三环边的一家商务会馆。
　　“公司还没有为你配好汽车吗？”霍力问麦克。
　　“车已经到了，但是司机还没有找到。”
　　“你自己不能开车吗？”
　　“公司有规定，外国人在中国不能单独驾驶。不知道你认识的朋友中有没有愿意给我做司机的。”
　　霍力努力地想了想，一时想不起有什么人，就说：“我会帮你留意。”
　　“没关系，颜雨如在招聘，应该很快的。中国的车真贵！幸好是以前批的预算，要是现在肯定被Jack砍掉！”
　　二楼宴会厅里人声嘈杂，烟雾缭绕。里面的十几张桌子上，已经杯盘狼藉。霍力纳闷：宴会明摆着早就开始了，难道是Jim把时间通知错了。霍力很快发现了小钱和蔡民正在席间敬酒。Jim的座位旁也围着几个人，正在说笑。Jim见他们来了，就指着身边的空位，请他们坐下。这时，几个经销商看见了麦克，知道是希罗的领导，就举着杯来敬酒。霍力认出中间那个留平头，又瘦又黑的小个子就是Jim的铁杆，达利公司总经理李秋平。蔡民也端着酒，跟在李秋平的后边。也许是喝多了，也许是看到接替自己的麦克分外眼红，Jim眼睛微微泛出血丝，站起身朝厅里的人喊着：“大家注意！我来介绍一下！”宴会厅里马上寂静无声，大家都朝Jim这边看过来，“这两位是希罗中国公司北方区总经理，麦克先生，还有他新的销售经理霍力！”人们一边鼓掌，一边纷纷举着酒杯过来，给麦克和霍力敬酒。一会儿，麦克身边敬酒的人越来越多，把他团团围住。麦克了解一些中国的酒桌文化，不敢多喝。可敬酒的人多了也就只好不得已喝了几杯。感觉酒很烈之后就装着不懂来人的意思开始瞎混，还让霍力为他翻译，无论谁敬，都不再喝了。没和麦克喝酒的人，怨麦克不实在，闹着不走。Jim“呼”地站起身来，一只手端起酒，一只胳膊伸开挡在了众人的面前说：“你们且慢，你们不看看你们在给谁敬酒？”大家被Jim的话搞懵了，厅里又一下安静了下来，大家都注意着Jim，听他后面的话。Jim用手指着麦克说：“麦克是美国婊子养的，不可能和咱们中国人交朋友！我打赌，他不会再喝了！希罗公司只有我Jim讲义气，能和大家交朋友，来！我和你们喝！”
　　Jim说着一边举起酒杯，一边偷看着麦克的反应。他的话把大家惊呆了，就连小钱、蔡民都挣大了眼睛。霍力也不知所措，不知道如何收场。整个大厅里只有麦克一个人听不懂Jim说了什么。静了足足有十秒钟。李秋平忽然笑着出来打原场说，Jim一定是醉了，大家这才嘻嘻哈哈地各自接着喝酒。李秋平和霍力打了个招呼，就拉着蔡民去他那张桌。
　　麦克小声问霍力，Jim到底说了些什么。霍力一时不知道怎么回答，就说：“Jim喝多了。”Jim看到麦克在和霍力耳语，就用流利的英语对麦克说：“我在保护你，不让他们逼你喝太多酒。”
　　“Thank you!”麦克感激地连连点头。Jim仰头哈哈大笑，又对大家说：“你们看看这个美国人，我骂他，他还谢我！要不是有汉奸，他们能在中国混？”Jim说完，看了霍力一眼。大家都觉得事情有些严重了，不敢再和Jim说笑，纷纷回了座位。有的，则悄悄地离开了。
　　霍力觉得Jim今晚的言行太过分了。怎奈自己刚来，Jim的职位又高，也不便发作。小钱朝霍力无奈地摇摇头，不由自主地发出一声冷笑。
　　酒席散了，霍力先送麦克上了出租车。随后和小钱同打一辆车回家。
　　“Jim做得太过分了！”霍力一上车就和小钱说。小钱叹了口气，想了想说：“其实也能理解。Jim一手开发了国内的经销商网络。他很能干，玩得都是大手笔。花了五年时间，把销售额冲得很高，才引起了美国人对中国的兴趣，所以，美国人才过来。Jack一上来就想把Jim架空。你知道吧，今天刚宣布Jim从销售总经理变成了市场总经理。Jim徒有虚名，当然不心甘情愿。”
　　“那他又能怎么办？这毕竟是美国公司，难道Jim就不怕被炒吗？”霍力说。
　　“据我所知，他根本就不怕！”小钱说，“而且你知道吗？我终于搞清楚Jim为什么支持王海，出卖咱们的信息了。”
　　“哦？为什么？”
　　“其实Jim早有准备。他知道美国人固执，只能和Jack一搏。去年他把大量产品放到由他控制的几家大经销商手里，还把产品在国内调来调去，直到后来，搅得公司里谁也说不清产品的数量和准确去向，应收款也收不回来，其实这些都牢牢控制在Jim手中。Jack果然不敢马上动他。因为一旦Jim不高兴，希罗的货款就无据可查，有人估计至少有五百万美元！”
　　“Jim这招可谓是一箭双雕，既保利又保名。那他不怕法律吗？”霍力暗暗惊叹：Jim对付美国人的手段既高超又阴损。
　　“Jim拿的是英国护照，更何况证据难寻，国内法律奈何他不得。再有，Jack现在进退两难，不敢轻举妄动。他手下的人还水土不服呢，觉得中国是在另一个星球。比如麦克，还像个傻孩子。”
　　“不过你知道美国人崇尚牛仔精神，Jim难道不怕Jack孤注一掷，舍去那些货款，把他干掉吗？”
　　“不用说Jim现在有总裁黄昌林护着，一旦Jack和Jim决裂，希罗丢掉的不只是货款，更重要的是多年打造的销售渠道一定会崩溃。这些经销商有利益在Jim手里捏着，他们马上会转去做对手的产品。如果没有渠道支持，希罗的代价可就大了。只靠直销，业绩成长肯定非常缓慢。短期内销售额绝对上不去，Jack这帮美国佬也会自身难保，只有回家了。但是Jim和他的那些死党，像李秋平那样的经销商，即使脱离希罗，也没有什么大的损失。相反，他们可以卷走几百万美元的货款。”小钱说。
　　霍力倒吸了一口凉气，Jim这招真高，给Jack出了一道无法破解的难题。霍力没料到希罗竟然如此复杂，大有才出虎穴，又入狼窝之感。
　　“你觉得将来的结局会怎样？”霍力问小钱。
　　“我觉得Jim可能会留下来。有小道消息说总裁黄昌林快退休了，他手下有两个接班人，一个是Jim，另一个是香港的市场总经理魏明思。但是Jim更懂得中国市场，继任者很可能是他。Jack也许会找个双赢的路子，成全Jim的野心，让他做总裁，而自己掌握实权，那样希罗也许可以续写往日的辉煌。不过，我也说不好，你觉得呢？”
　　“我不这么看。你还不了解美国人吗，你看看他们在世界各地总是一副世界警察的样子，跟谁都来硬的，他们对谁也不会屈服。要是跟他们作对，即便是付出沉重的代价，他们也要制服对方。”
　　“看来你是亲美派啊！不过你看朝鲜战场，他们不是让中国人打得头破血流，退回三八线了吗？在越南也没占到便宜，就连伊拉克也没完全征服。”小钱说。
　　霍力笑着问：“看来你是反美派喽？”
　　“呵呵，我哪派都不是，我是自由派。谁当头，我都得做销售。不过，我的英文不好，和美国人在一起，肯定没有发展机会。王海的英文也不好，没法和麦克沟通，你看，他不是被炒了嘛。蔡民英文好，所以，好客户就都是他的。”
　　“王海被炒的原因我不知道，但是我敢肯定不是因为他英文不好。英文只是基本工具，成功还是要靠自己努力。你也别总怨天尤人的，那样不但解决不了问题，还会让自己也泄气，更不可能提高自己，机会反倒不会找你了。”霍力说完，看小钱没什么反应，觉得自己的话可能是在讲大道理，小钱不好接受，就又说，“不过看来你的消息倒是满灵通的，知道好多小道消息呀！”

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　“什么认识？”霍力好奇地问。　　“销售需要有勇气用自己的热脸去贴客户的冷屁股！”于春颖认真地说。
　　“哈，哈！”霍力笑出了声。于春颖有点儿不知所措，担心自己是不是说得太粗俗了，脸一下红到了脖子。
　　“好，我决定要你。”霍力的话让于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上，一颗心终于松了下来，急忙说：“谢谢，您！”
　　“不用谢。”
　　“我要你，不是因为你的销售经验，而是你有很强的做Sales的意愿。另外，你也有一定的说服力。”霍力注视着于春颖说。
　　“谢谢，能不能问您一个私人的问题？”于春颖小心翼翼地说，“看您这么年轻，就当经理了，能不能问问您的年龄？”
　　“比你大三岁。”
　　于春颖听了，眼睛一眨说：“噢，真是年轻有为！我还有最后一个问题，就是……您认为什么是销售工作的实质呢？”
　　“我认为销售的实质在于换位思考，就是你要学会站在客户的立场上，设身处地想问题，为客户解决问题。”
　　“知道了，谢谢。对不起，我刚才好像有点儿急。”
　　“没关系，我会安排HR经理和你谈具体的事情。”
　　“谢谢！”
　　霍力站起身，于春颖也跟着站起来，向他伸出手。她的手指纤细，是霍力喜欢的那种手型。霍力望着对方明澈的眼眸，倒显得有些腼腆，和于春颖的手碰了一下，就很快分开了。不知道是不是因为刚才太紧张了，于春颖的手冰凉，她感觉到了霍力手掌传来的温度，不由让她觉得眼前的这个人，已经不像刚进门时那样距离遥远。
　　送走了于春颖，霍力回到办公室，感觉空气中似乎还残留有一丝于春颖身上的香气。他使劲抽了抽鼻子，看了看刚才于春颖坐过的椅子，双手抱着头，靠在自己的高背椅上，回味着和于春颖的那些对话。于春颖给他的印象很特别。
　　刚想歇歇，Lily就打电话说麦克找他，霍力没办法，不知道出了什么事。
　　霍力到麦克办公室的时候，‘大师哥’已经在里面坐着。霍力有点疑惑：这小子单独找麦克干什么？霍力看着尹东旭就腻味。他生意总谈不成，说话又磨磨叽叽，见了领导只会嬉皮笑脸地拍马屁。
　　“霍力，‘大师哥’有个销售机会想找我谈谈。但是他说没有找你谈过，所以，我把你找来，大家一起聊聊吧。”麦克对霍力说。
　　霍力点点头，看着“大师哥”，等着他说话。“大师哥”没想到自己越级找麦克，却被打回给了霍力，担心霍力记恨，显得有点紧张，加上英语不好，说起话来有些口吃：“其实……其实也没什么。你，你知道的。客户是机场的一家中外合资的维修企业，很大，很有潜力。里面有个外国人，我邀请他来看，看Demo。我对做Demo不熟，英语没那么流利，所以，我想请麦克帮忙，替我给他做个Demo，麦克不也是美国人吗？”霍力一听，气就不打一处来，心想：做Demo是Sales的基本功，找总经理帮你做Demo，“大师哥”的脑子一定是进水了，就说：“做Demo是Sales自己分内的事。你不熟，就应该抽时间练，不能总是靠经理帮你。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白，同时也想试试“大师哥”的英语水平。
　　“咱们不是讲团队精神吗？你也老说帮我们啊！”
　　“大师哥”的话把霍力气糊涂了。“那得分对什么人，对什么事。你是老Sales了，做Demo又是基本功，你让别人帮你，就没有道理了，懂吗？”
　　“我英语不流利，有困难，如果没人帮我，这还叫什么团队精神啊？”“大师哥”说。
　　“你的英语现在说得不是挺好嘛！我看你已经足以表达清楚了。”
　　听了霍力的话，“大师哥”脸一红，知道没蒙住霍力。霍力又说：“大家是一条船上的人。我们是要互助，但要看什么事情。人的能力有差别，但是每个人都要尽自己最大的力气，努力划船，尽快达到终点。你不能坐享其成，把自己的基本责任——划船，也让别人替你做。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白。
　　看到麦克皱着眉头，“大师哥”又摆出一幅奴颜媚骨的样子，活像是丢了魂的县官儿见到了拿着枪攻进城的洋人，满脸赔着笑地对麦克说：“老板，请原谅，我没有经验，您多关照。”
　　“I’m not your father, I’m not your brother, Understand（我不是你爸爸，也不是你哥哥，懂吗）？”麦克对“大师哥”说。“大师哥”脸涨得通红，腿不停地颤动，一时说不出话来。
　　霍力心想：麦克的话虽然够狠，但是“大师哥”也真让人脸红。这个智商高、情商低的家伙，跳过我直接找老板，碰了钉子，真是活该！想到这里，就换了中文，对“大师哥”说：“外企打工凭的是业绩，拍马屁，耍小聪明没用。另外，每个人见老板前，都要带着几个方案。老板是决策者，不是替你解决问题的人。以后，有什么事，先和我讲吧。”
　　麦克对霍力说：“机场这个客户我听说过，实力很强，但是，我知道现在是BMG的客户，你应该留意一下。看看有没有机会，拿回这个单子。”霍力点点头，在本子上记下了“机场”两个字。
　　“你能给我一点时间吗？我和霍力想单独聊聊。”麦克叮嘱完霍力，又对“大师哥”下了逐客令。“大师哥”走后，麦克关上了门，从桌上拿起一份文件。
　　“昨天蔡民签了一个订单，可是，你报的预测里为什么没有这个订单呢？”麦克手里举着霍力交给他的销售预测表，问霍力。
　　“上周，我问过蔡民，他说这周没有订单，没想到他又签了。”
　　“你知道原因吗？”
　　“这……不知道。”霍力心里暗骂蔡民，这小子存心给我挖坑。
　　“霍力，你的team只有三个人，怎么都把握不了？”
　　“我问过蔡民，可是他总说……”
　　“你先不要解释，你明白我说的吗？你要熟悉每个人的业务情况，明白吗？”麦克打断了霍力。
　　“明白了。可是蔡民不和我谈，总说他没时间。”
　　霍力本来没打算向麦克透露了自己和蔡民之间的问题，但是被麦克一再追问，只好讲出实话。麦克透明、直接的管理风格，深深影响着霍力。每次遇到麦克的Review，霍力总是来不及修饰措辞，只能既直接又开放地说出实情。这种把自己毫无遮掩地亮在老板面前的情形，常令霍力烦躁不安。面对麦克，现在他别无选择，只能完全敞开，直来直去，尽管还不太适应。
　　“没时间？”麦克盯着霍力的眼睛，反问了一句，“那是借口，你得找他认真谈谈。”得到了麦克的支持，霍力放开胆子接着说：“我希望手里能有一些权力。”
　　“权力？你是说你的权力还不够？你要什么权力？”麦克皱着眉头，显得有点不耐烦。他不认为霍力手里没权力，霍力只是看不到自己的权力，更不会使用。
　　“这……”霍力本想说：我想有炒人的权力！他认为只要可以炒人，就不愁蔡民不就范。但霍力欲言又止，想了想还是把到嘴边的话改了：“如果蔡民还说没时间呢？”
　　“你可以炒掉他。”麦克说得格外轻松。
　　霍力要的就是这句话。但是，霍力又摸不透麦克是随便说说，还是认真的。就接着说：“我觉得蔡民虽然业绩不错，但是他的客户也比别人的更好。”
　　“你是说他幸运？”
　　“对！而且有人说他和经销商来往甚密。”霍力知道麦克最恨销售和经销商有交易。
　　麦克听了，盯着霍力的脸看了好一阵，像是在问：你说的是真的，还是你嫉贤妒能呢？
　　霍力怪自己说多了，暴露了和蔡民的矛盾。他想：麦克和自己还不熟，也许并不想深究蔡民的问题，而是可能在揣摩自己的动机。
　　“从你来了以后，我看到了team有了一些积极的变化。但是，你除了在办公室Review他们，也需要经常出去，和他们一起拜访客户，指导和监督他们，也包括蔡民。你看！”麦克拿着销售机会汇总表，指着上面的数字给霍力看，“我发现他们跟踪的机会很多，但是没能力推进，成交的订单就不多。所以你要多和他们交流一些成功经验，培训他们的销售技巧。尤其是‘大师哥’尹东旭，我觉得他的技巧最弱。”麦克说。
　　霍力听麦克也叫尹东旭“大师哥”，一笑。起初霍力觉得那个人总是磨磨叽叽，不像个Sales，本来就挺烦他，现在从麦克那也得到了验证。
　　麦克忽然想起了什么，把话题一转，问霍力：“你还没把人招够吧？”霍力点点头。麦克有点着急了：“你挑Sales的标准是什么？为什么看了那么多简历，还迟迟不能决定？”
　　“我觉得选Sales很重要。一旦选错，流失率还会增加，目标也无法完成，所以我很慎重。”
　　“你不是慎重，是决定得太慢！我们不能等到尽善尽美才开始工作！”
　　“太慢？”
　　“对！”
　　“那你觉得应该用什么标准呢？”忽然觉得自己问得太直接，霍力又加了一句，“我是想和你统一标准。”
　　“当一个应聘者出现在你面前的时候，你要想，如果我是客户，我是否能接受他。检查的内容包括：衣着合适吗？谈吐流畅吗？对未来有没有抱负？处理过哪些销售中具体问题？采取的方式、技巧是否合适。如果以上这些你都觉得不错，再看看他的外貌也过得去，就可以考虑要了。”
　　霍力点点头，似乎找到了一点感觉。忽然又想起一个问题：“你觉得是要女的好，还是男的好？”
　　麦克的表情松弛了一些，他告诉霍力，在美国，希罗公司的Sales，总体来讲，男女的比例差不多。有时候，女性有独特的优势。比如有些公司负责采购的是男人，女Sales，特别是漂亮的，就比较受欢迎，常常比男Sales更成功。因为，交易式的小额销售的成功要点是更多的商谈时间和拜访次数。无聊而轻松的男采购们，总愿意见到漂亮的女Sales，而且一谈就是很长时间。而聪明的女Sales，所要做的就是把握火候，适时成交，不让客户拖延时间。
　　“有意思。”霍力说。
　　“天津的招聘有什么进展吗？”麦克看了看表问。
　　“我和颜雨如已经收到了一些简历，过些天计划去天津面试。”
　　“你得快点，否则赶不上下个月上海的那批培训了。”
　　“明白，我们已经联系好天津的外服公司，他们还在帮我们收集更多的简历。”其实，霍力很盼望和颜雨如一起去天津出差。
　　刚走出麦克的办公室，“嘀！”的一声，霍力一看，手机上来了一条英文短信，是莲卡从德国发的。短信上说，款已汇到，史蒂夫希望霍力尽早去广州。
　　霍力拿到了美元，冷冷地笑了笑，心想：史蒂夫，你说和我的合同无效，你觉得我为了钱，就会给你卖命。这开办事处的钱就算是我的离职补偿费吧，反正那是合同里签订的。
　　不过，为了不激起冲突，霍力早就想好了怎么应付。他很快回了一条短信给莲卡：款已收到，马上去广州。

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7.中美文化差异下的交流《问鼎：第一部只写给男人看的职场小说》新世界出版社作者：崔伟
　　上午，天空盖着厚厚的云，虽然已是九月，早就立了秋，但空气的湿度仍然很大，让人感觉喘气都有些费力，又是一个“桑拿天”。
　　赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车内的灰尘。车内还散发着新车特有的化学气味，但是空调已经调好，温度凉爽怡人。赵兵今天早晨五点就起床，把车收拾干净，加满油，草草地在路边吃了点儿早点，就去顺义的龙源别墅接麦克上班。刚送完麦克，又返回去接麦克的太太和小孩去游乐场。把他们送到地方，约好了傍晚再去接，然后马上又赶了回办公室。才顾上喝了口水，又接到通知，让他在写字楼的门口候着，因为十点半麦克要和霍力、小钱一起去拜访华信银行。
　　赵兵做麦克的司机已经半个月了。起初新车、新工作、新老板让他情绪很高，但后来逐渐觉得这并不是一件轻松的差事。赵兵自从做了麦克的司机才知道自己不仅是司机，简直就是麦克家的半个保姆。一天从早忙到晚，基本上没有空闲的时间，一回家就累得想睡觉。他闲暇时间少了，于春颖也总是很忙，他能感觉到和于春颖的关系越来越疏远。从那次同学聚会两人吵了架后，还一直谁都没理谁。但是他没时间，根本顾不上修复两人的关系。
　　赵兵见麦克下了楼，马上小跑着过去，替麦克拉开后车门。霍力也跟着坐在麦克旁边，小钱则坐在前排。赵兵边开车边打开CD唱机，把音量调得不大不小。喇叭里传出一个软绵绵的外国女声，音乐的节奏也很舒缓，那嗓音与其说是有磁性，还不如说能催眠，听得人腿都发软，直想睡觉。霍力想：这肯定是麦克喜欢的，这种歌缓解压力倒不错，呵呵。
　　“噢，对了，你让我找的银行对账单。”霍力说着从包里拿出一张书本大小的纸，递给麦克。麦克拿在手里，翻过来调过去地看着。对账单的纸很薄，上面打印的数字歪歪扭扭，如此简陋的对账单有些出乎麦克的预料。
　　“你知道在美国，对账单表现的是银行形象和服务水准。大银行都会用希罗或者BMG的设备制作。不仅数据字体清晰，纸张也很讲究，给客户的感觉很好。看来华信对账单的制作水平和国际标准还有很大差距。”
　　霍力见麦克显得有点失望，其实自己也有同感，就说：“很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场，不好卖，现在看来有一定的道理。”
　　“我不同意你的说法。”麦克忽然变得精神起来，“客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户。现在我们的Sales销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求，业绩怎么能好呢？”
　　霍力同意麦克说的Sales的技巧不够，不过有些公司产品确实不适合中国。但是他知道顶撞麦克没有好结果，所以语气变得软了一些。
　　“那我应该怎么配合你，实现你说的目标呢？”
　　“招聘新的，炒掉差的，培训现有的。这三件事是销售经理的要务。”
　　听到“炒掉”这个词，霍力心里想着team里仅剩的那几个Sales，心里很不舒服。
　　“你也知道，大家现在都很恐惧，最好不要再炒掉谁了。”霍力硬着头皮说。
　　“那你应该马上招聘！”
　　招聘？哪有那么快就出业绩的？霍力心想。见霍力没答话，麦克有点儿不耐烦，将了霍力一军：“你是不是觉得我的做法在中国行不通？”
　　霍力一时不知道怎么回答，被噎得差点儿喘不过气来。想了想，还是服软了：“不是！我觉得你说的有指导意义，是我的努力方向。你知道，中国是发展中国家，与国际接轨需要慢慢适应……”
　　“慢？慢可不行。你必须快点行动起来！你知道你的前任是怎么离开的吗？”霍力心想：麦克一定是指王海。霍力知道王海被炒是因为他是Jim的死党，但还是摇摇头，装作不知道。
　　“他不按我说的办，而且行动缓慢，所以我把他炒掉了。”
　　“你和颜雨如招了多少人？”
　　“已经定了几个，马上再招。”
　　“新招的Sales，过一段肯定有人会走，所以要留出富余。九月底之前，你必须至少招到二十个。明天开始，你和颜雨如不要做别的事，全天面试。”
　　小钱听不懂霍力在和麦克说什么，便偶尔和赵兵聊上几句。一路上很堵，汽车来到华信银行南门时，和约好的时间差五分钟。银行门前的不锈钢电动推拉门关着，赵兵按了两下喇叭，旁边的保安只是瞥了一眼，还是没动。赵兵有点儿急了，嘴里骂了一句：“真他妈孙子！”就按下车窗玻璃，探出头冲保安嚷嚷，小钱也附和着骂。
　　“赵兵说什么？”麦克问霍力。
　　“是骂人的话。”
　　“我知道是骂人，什么意思呢？”
　　霍力一时不知道怎么解释：“你要学骂人？”
　　麦克笑了，仍然期待着。
　　“他说保安是他孙子。”霍力找不出合适的词。
　　“那怎么是骂人呢？”
　　霍力灵机一动，说：“就是说，爷爷来了，孙子都不认识了，也不开门。”
　　“哈哈！”
　　赵兵正准备调头，霍力看看表，问他怎么回事。赵兵指了指门前的牌子：“外部车辆，请走东门。”霍力怕来不及了，就拦住赵兵，自己下了车。
　　“嘿，哥们儿，我们和行长约好的时间马上就到了，车上还有外宾，请你破例一次，我跟行长表扬你认真负责，好不好？”保安向车里看了看，按了电钮。
　　霍力回到车上，赵兵又骂：“这孙子，还他妈的挑人。”麦克好像听懂了，仰着头靠在后座上笑。
　　出来迎接霍力他们的是刘波。霍力和刘波第一次见面，交换了名片，又寒暄了几句，还提到了颜雨如。霍力和麦克来到会议室的时候，里面已经坐了几个人。刘波知道这次的拜访是礼节性的，并没有实际意义，就没有惊动主管技术的张子岳副行长，而是请了负责财务的韩副行长出席。大家交换了名片，纷纷落座。
　　麦克先简单介绍了希罗公司在中国的发展情况。霍力在一旁翻译，小钱煞有介事地做着笔记，霍力心说：小钱不愧是个老Sales，在客户面前显得认真专业。可是这些官话，有什么可记的呢？他偷眼看了看小钱的笔记本，只见他正在画一只小猪。
　　麦克说的无非是希罗很有实力，在银行界口碑很好，又很重视华信之类的套话。韩副行长也向麦克说明了华信银行在国内的主流地位，并递上一份彩色的中英文介绍画册。麦克想进一步了解华信银行办公设备的情况，就问韩行长：“你能说说你对华信银行办公设备的状况是怎么看的吗？”
　　韩行长听了，眼睛向上翻了一下，又低着头沉默了一会儿。然后，摇摇头说自己不清楚，又对着刘波说：“要不你介绍一下？”
　　刘波见韩行长对来人并不积极，自己也不敢多嘴，就说：“我现在每天都忙着搞网络改造，办公设备这边很少过问。”
　　霍力见麦克吃了闭门羹，知道是麦克不解国情。他和韩副行长不熟，不应该问这么直接的提问。霍力觉得毕竟刘波和颜雨如有层同学关系，就问刘波：“那咱们行的办公设备改造项目现在的情况怎么样？”
　　“我听说正在做，但是是徐处长负责的，要不你们找找他吧。”刘波看看韩副行长，回答得很简练。霍力注意到，小钱这时已经把“徐处长”三个字记在了本子上。
　　短暂的见面会结束了，韩副行长笑着和麦克握了握手，说刘波还会陪着参观，自己还有事，就先失陪了。霍力这时注意到韩副行长的一只耳朵上贴着十几片小小的橡皮膏，知道那是中医的耳针，就问：“行长，您哪里不舒服？贴了这么多耳针？”
　　“噢，没什么，只是脾胃有些虚弱。”韩副行长笑了笑，若无其事地说。
　　刘波看韩行长走远了，凑到霍力耳边小声说：“我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了，是徐处长定的。我是副处长，得听他的。”
　　“哦！谢谢！”
　　“你提到的那个办公设备改造项目也是徐负责，据说预算超过千万，可能不是年底就是明年年初上。”
　　霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了，一边把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手，连声说“谢谢，谢谢”，好像刘波救了他落水的亲爹。小钱也咧着嘴，笑了。
　　双方按照事先的安排，由刘波陪着麦克参观了华信银行的计算机培训中心。霍力心说：刘波这小伙子真够意思，在中国有点关系就是不一样啊！像麦克那样生磕，上来就跟行长问项目情况，真是“傻小子睡凉炕，全凭火力壮”。不仅耗费了能量，还招惹客户反感。
　　在培训中心，麦克发现这里有几百台崭新的BMG电脑，觉得很好奇，走来走去，这儿看看，那儿摸摸的，好久不愿意离开。忽然，麦克指着培训中心楼前挂着的一个横幅，问霍力上面写的是什么意思。霍力看了看上面BMG的logo，知道麦克为什么关心了，就一字不差地给麦克翻译：“BMG捐赠华信银行一百万美元设备签约仪式暨计算机培训中心落成典礼”。

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　“BMG为什么要捐赠呢？”　　“华信在中国银行中很有影响力。这里经常举办各种银行软件的培训，每年来自全国各地的学员不计其数。这些学员用BMG的设备，将来就有可能买BMG的产品。”刘波介绍说。麦克这才恍然大悟。
　　刘波一直把麦克和霍力送到了停车场，正要挥手和他们告别。霍力给小钱使了个眼色。
　　“刘处长，感谢您的接待，这不，到吃午饭的时间了，我知道附近正好有家新开的特色餐馆，味道不错，请赏光吃个便饭吧。”小钱拉着刘波的胳膊说。他事前调查过，那家特色火锅店堪称一绝，档次和价钱在京城也绝对排得进前十，便主张去那儿。
　　“不了，不了，还是改天吧！”刘波说。
　　霍力插话了：“听说你们银行要与世界接轨，麦克知道一些国外银行的科技应用状况，如果你愿意，可以借吃饭和他聊聊，还可以顺便练练口语呢，呵呵！”刘波一听这话，便半推半就地跟着上了麦克的奥迪车。
　　餐馆果然名不虚传，豪华的装修和寥寥无几的用餐者足可以说明它的档次。几个人被请进了贵宾包房，分宾主落座后便开始点餐。不一会儿，火锅就位，菜也陆续被端了上来。
　　“这是什么做的？”麦克用筷子在滚烫的火锅里挑了一块东西问霍力。霍力看了看，也不知道是什么，就问点菜的小钱。
　　“这叫‘海陆空’大补汤，这空是鸽子肉，陆是狗肉，这海是……”小钱边用筷子扒拉着边解释，就是找不到“海”是指什么。
　　“‘海里的’来喽！还是两栖的海军陆战队呢！”一个男服务员拿着一只四脚乱蹬的甲鱼疾步走了过来，用一只长把的勺子，把甲鱼死死地压在了沸腾的火锅里，那甲鱼翻腾了几下就不动了。服务员还念念有词：“这是让它吐出鳖精。”
　　麦克惊奇地看着，皱了皱眉头，又咧了一下嘴，看看霍力说：“他说什么？”
　　霍力也不知道怎么向麦克解释，看着刘波求援，刘波也笑着摇摇头。
　　“大概是说这种烹调方法对你的身体有利！”霍力费劲地想出这么一句。麦克怕刘波在意，马上换了表情，举着筷子，学着中国人的样子，示意刘波夹菜，自己却没敢再碰火锅。
　　不一会儿，又上来一盘菜，看那样子，不但麦克不知道，霍力也没吃过。果然，麦克又朝霍力皱了下眉，小钱看出来了，忙说：“这是红烧牛鞭，对男性朋友是大补。”
　　“这是牛的……”霍力在桌子底下，朝麦克伸出了一只中指，“It’sgoodfor you（它对你身体好）。”
　　“What？”麦克将信将疑，但明白了食物的取材，摇了摇头，又问霍力，“It works（真管用吗）？”
　　“Idon’tknow（我也不知道）。”霍力说。麦克又摇摇头，小声对霍力说：“中国文化和西方文化差距太大了！”
　　霍力心里抱怨：小钱今天点的是什么菜呀！又想起今天吃饭的主角是刘波，就举着酒杯，客气地向刘波敬酒，不时地搭话，顺便了解项目的细节。小钱则吃得津津有味，不过也留心听着刘波的话，时不时地问上几句。
　　饭后，送走了刘波。麦克坐在上车，还想着BMG捐赠的事，就问霍力：“那我们要不要也赠送给他们一些打印设备呢？”
　　霍力心想：Jack说过希罗不是慈善机构，希罗的目的是赚钱。Jack一心只想着销售业绩，还根本没摸着中国市场的门。希罗一定拿不出那么多资源，白白捐赠。但是霍力怕得罪了麦克，没有直说，而是改成：“这个我也没想好。不过BMG进入中国早，不仅有实力，而且也有经验。市场营销做得好，所以销售业绩也不错。”
　　没想到麦克听了霍力的话，却索性阴着脸，不说话了。他最看不惯业绩差的Sales把原因推到市场、竞争，还有产品上。在麦克看来，Sales就是拿订单，没有任何借口，如果卖不出去就是失职。就像战士，抱怨那么多也没有用，天职是拿下敌人。如果失守，就要受到惩罚。
　　霍力顾不得和麦克谈市场营销，心里惦记着刘波刚才说的机会。对坐在前排的小钱说：“小钱啊！你不是说你以前接触过华信采购部的人吗？你得赶紧再多联系点人，比如徐强，得快啊！”
　　“嗯，知道了。”
　　“另外，你到同仁堂去一下。”
　　“干什么？”
　　“你问问什么能健脾胃，买点上好的保健品回来，不要买药。”
　　“为什么？”
　　“你忘了韩副行长说他的脾胃不好，而且他还很信中医呢！”
　　“好的。”
　　没过几天，刘波就打电话告诉霍力一个消息，华信文印中心要采购两台设备，不过不是他负责。霍力得知后心中暗喜，看来这拜访就是有作用，他催促着小钱赶紧联系。
　　晚上，Jim刚到中国大饭店一楼的日式餐厅门口，两位身着日本和服的侍女就一边用日语问好，一边双手覆膝，来了个九十度的大鞠躬。侍女们谦卑的态度让Jim顿觉自己身份高贵。话都懒得多说，只把房卡递了过去。
　　其中一位长得白净些的服务员看了一眼房卡，马上嫣然一笑，伸手示意Jim向里走，轻声说了声：“请！”就迈着小碎步，赶在前面引路了。
　　Jim脱了鞋，打开推拉门，跨进了这间小而雅致的榻榻米单间。里面的灯光不明不暗，中央摆着一张黑漆餐桌，上面的一对雅致的碎花盘碟告诉客人这里只适合两人用餐。桌旁边的榻榻米上有两个厚厚的白色坐垫，桌下深深的空间是为不习惯盘腿的客人准备的。一侧的墙面上挂着一面大折扇，靠墙的小桌上有一只玻璃罩，里面是一个巴掌大小、穿和服的绢人。
　　Jim看了看表，腕上卡地亚牌手表的时针已经指到八点了。服务员为Jim倒了茶，递过菜单，然后跪在一旁。Jim把菜单往桌上一放，摆了一下手，服务员会意地站起身，轻轻拉上门，退了出去。
　　“是这里吗？”门外传来一个女子的声音，门扇上映出了一道苗条的身影。颜雨如正在门口一条小腿勾起，一手扶着门框，一手弯腰脱鞋。
　　Jim上前推开门扇，轻声说：“今天怎么晚了？”
　　颜雨如额前弯曲的短发半遮着眼睛，显出几分妩媚。一进门就用手按着黑色西服套裙的裙角，两腿一并，优雅地伸到桌下。
　　“这几天老加班，麦克今天又开会说招聘的事，所以出来晚了。”
　　“是吗？那要好好补一补。要吃点什么？”
　　“上次的火锅不错。”
　　Jim点了菜，然后一手托腮，一手握着颜雨如放在桌上的手，默默地望着她，把颜雨如看的有些不好意思。
　　Jim和颜雨如是年初在上海偶然结识的。当时，颜雨如在一家法国小公司做HR，赶上到上海开会，两人碰巧住在一家饭店。Jim见颜雨如长得漂亮人又聪明，后来又请她吃过几次饭，双方的感觉都很好。Jim吸引颜雨如的不只因为他是香港人，出手大方，身上有好闻的香水味，更因为颜雨如一直想找个大公司的高层做自己的靠山。
　　颜雨如知道Jim虽然是单身，但也是一个花花公子。而颜雨如也不想和他怎样，那样会过早失去快乐的青春，于是就让Jim把她调入希罗工作。没想到Jim一口答应。半年前，颜雨如加入了希罗，职务是北方区人力资源经理。Jim不仅得到了他想要的女人，而且也在北京有了自己的耳目。

luckyday

　　菜已经上来了，Jim点的都是颜雨如爱吃的，几乎摆满了一桌。火锅冒着热气，熏得颜雨如的脸也比平时红润了些。
　　“这次公司到底打算怎么调整？”颜雨如直接地问。
　　Jim迟疑了一下问：“你真的很在意？”
　　“当然了！”颜雨如的睫毛忽闪着，看着低头沉思的Jim。
　　“北京的HR经理职位会取消。”Jim抬起头，看着颜雨如说。
　　“啊？为什么？那我怎么办？”
　　颜雨如的筷子还在嘴里，听Jim这么一说，眉毛高高扬起，显出一副很吃惊的样子。
　　“公司要集中权力，只在上海保留HR部门，你的工作我会帮你安排。”颜雨如听了舒了一口气。
　　“你打算让我做什么呢？”
　　“虽然美国人来了，但是，以我在希罗的影响，给你安排工作还不算难吧！来，先喝酒。”Jim说着叫来服务员，“再请给我加一份清酒。”
　　颜雨如知道Jim不会开玩笑，心里踏实了一些。就和Jim对饮了几杯，脸也更加光艳可人。望着颜雨如粉嫩的脸蛋，Jim拉过她的手，握在手里，目光显出有些朦胧。
　　“你的脸色真好看，我现在终于知道什么叫面似桃花了。”他边说边从包里拿出一个精致的粉色长条小盒，递给颜雨如。
　　“打开看看，特别为你买的。”
　　颜雨如好奇地打开盒子，黑色的绒布上，一条闪闪发亮的白金项链静静地躺在上面。项链坠上吊着一只金色的小猪，那是颜雨如的属相。小蛇的周围镶着一圈碎钻，精致又不失高雅。
　　颜雨如注视着项链，心动不已。Jim在颜雨如耳边轻轻地说：“知道吗？这是香港珠宝展最新的获奖设计，你戴上一定会非常好看。”
　　Jim取出项链，双臂绕过颜雨如的头，扣上项链的搭扣，又轻轻地在颜雨如雪白的脖子上一吻，颜雨如的身体随着颤抖了一下。Jim轻声说：“你真美。”
　　又一瓶烫热的清酒摆上了。颜雨如的脸已经绯红，身体也觉得轻轻的。
　　看到颜雨伏在桌上，低头托腮，目光已经发散。Jim凑过来问：“头晕吗，是不是有点醉了？”
　　颜雨如能感觉到Jim说话时呼出的热气。她把Jim的手拉过来，贴在自己脸上。Jim的手柔软而温暖，触在脸上痒痒的，很舒服。Jim的手一点点往下伸，快到颜雨如的胸前时，颜雨如忽然一晃肩膀，从桌上直起身体，着急地问：
　　“我的工作你到底怎么安排？”
　　Jim感觉好像是看到上钩的鱼，又脱了钩，有点沮丧。
　　“我打算安排你到我负责的市场部，做市场经理，待遇不会比现在低的。”
　　“市场经理？你觉得我行吗？”Jim的安排让颜雨如没有想到。
　　“你很聪明，又能干，肯定行！再说在我手下，你怕什么？”Jim刮了一下她的鼻子，颜雨如把头靠在Jim的胸前。
　　“那别人会不会有闲话？”
　　“谁知道咱俩的事？这是业务部门调整嘛！”
　　Jim把颜雨如紧紧地抱在怀中，狠狠地一吻。颜雨如轻轻地闭着眼睛。
　　宽大的卫生间，洗手台上燃着一只幽暗的蜡烛，浴缸里飘满了泡沫。Jim来到镜子前，打量着自己。四十岁的他，腹部平坦，腰和背的肌肉显出他依然像狮子一样健硕。
　　颜雨如披着一件浴袍，光着脚走进浴室。雪白的双峰若隐若现，丰润的胴体在红烛的掩映下竟让人感觉如梦如幻。Jim像见到猎物的狮子，一把将她抱起，颜雨如的脸涨得通红，低着头不敢正眼看面前这个男人。而那温存而有力的臂膀和四十岁男人特有的味道让她沉沦，现在的她已经身不由己，她奉献、她占有，她在波峰和波谷间享受着人间极乐。
　　九月，北京的天气变化最大，月初还像夏天，中午太阳还有点烤人，月末，早晚儿的风里已经带着凉意，出来遛早儿的人们也不得不套上件衣服。树叶也不像夏天那样墨绿，边缘开始有点儿泛黄了。
　　自从霍力收到德国汇款，史蒂夫那边就老打霍力的手机，检查霍力在广州的进展。霍力早有准备，给了莲卡一个广州的号码，那是霍力广州朋友的电话。朋友又把电话转到了霍力的手机上，只要莲卡一打，就以为霍力人在广州。几个星期过去了，居然没露出破绽。
　　这天，霍力刚放下电话，就见小钱从他门口走过。他记得华信银行有了新进展，但是还不知道最近的消息，就朝小钱喊：“嘿！华信的那两台设备，怎么着啦？”
　　小钱一回身，倚着门框，探进头来，对霍力说：“已经约好采购部的丁主任，下周你和我一起去吧。”
　　这时，秘书Lily走进来说：“霍力，培训的时间到了！”
　　大会议室里，霍力看到于春颖、武智和李毅先三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和蔡民、小钱、“大师哥”他们离得远远的，就朝于春颖招招手说：“大家是一个team，不分新旧啊！来坐近点儿。”
　　“看来咱们团队正在日益壮大。”霍力冲大家笑着说。他想调动一下大家的情绪，可是Sales们对他的话并没有什么积极反应，蔡民和“大师哥”耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。
　　“这个月我们有两位Sales签了订单，他们是蔡民和小钱。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流。这是第一次，以后咱们要经常搞，多实践，技巧才能逐步提高。”
　　“昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，蔡民和小钱，你们俩从明天开始，跑客户的时候带着武智和李毅先。我带着于春颖跑客户，‘大师哥’，你……”霍力故意没有安排尹东旭，用手指了指他，接着说，“蔡民和小钱这个月都有单子，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。”
　　“好，好。”“大师哥”忙点头哈腰地应承，心里却恨霍力故意当着大家的面刁难他，想着一定要找个机会出出这口气。
　　“一会儿，麦克也会来跟大家说两句。好，咱们先请蔡民先谈谈吧，大家欢迎。”
　　蔡民整了整西装，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的Sales，又看看霍力，问：“我从哪个订单开始说呢？”
　　霍力心想：装什么蒜啊？你不就签了两个破单子吗，好像多得数不过来似的。嘴上却说：“从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。”
　　“那好，我就谈谈和波音公司的订单吧。”蔡民环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。
　　“我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天时，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦克也爱打网球，他们又都是美国人。后来，我就约上客户和麦克周末一起去打网球。大家在玩的过程中随便聊聊业务，麦克还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”于春颖眼睛睁得大大的，已经听得入神，蔡民刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。霍力却冷冷地看了她一眼，于春颖一缩脖，手收了回去。
　　小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，对做业务没用。“大师哥”耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。
　　听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了副作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板安排的，Sales无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠运气，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的想法，但是，蔡民的介绍却产生了这样的结果。
　　霍力把希望寄托在小钱身上，冲他说：“有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一是让小钱分享经验，二是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力急于在Sales们心中树立自己的威信，利用这个机会，可以一举两得。
　　小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。
　　“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描、存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”

luckyday

　　于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节不停地变换，李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和“大师哥”则在一边小声聊天。
　　霍力看了一眼“大师哥”，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？”
　　“好，霍力和我Review的时候，看这个单子总迟迟不能成交，就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有一家图文店在用这种设备。可地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
　　“我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，又让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待地插话进来。
　　“后来工程师讲，在技术上，BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底，让小钱扮成客户，到BMG的设备所在的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说到这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真又热情。不过，得到了Sales的认同，霍力的心里确实美滋滋的。
　　小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果最佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”
　　“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先、武智和于春颖都紧跟着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。“大师哥”仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，他这才把脸仰起来。
　　“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的；二、要争取工程师的协助，要强调好的服务才是设备运行效果的保证，突出希罗的强项；三、我们自信、执著和认真的态度感动了客户。”霍力的总结没有提及小钱的功劳，小钱觉得霍力似乎在和自己抢功，这让他有点儿失望。小钱转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，开始后悔自己刚才没注意这点。
　　“这个例子可见，我们和对手的产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动、细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些分外的事，就可能赢得客户的心，让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
　　看到大家都不住点头，霍力的自信心大增，心里很舒服。他真想快点儿得到他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
　　蔡民显然知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力，最后心一横，终于拉下了脸说：“我不同意！”
　　蔡民的话语惊四座。把大家的目光都吸引了过去：“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡、打网球是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便、直接。难道我错了吗？”
　　“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了，一时找不到关键。
　　“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
　　“首先，我想纠正你的一个错误。”霍力说，“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
　　“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道能不能讲完。”
　　“你讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。
　　霍力笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
　　“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春颖两只手托着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
　　“所以，我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的。”
　　“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先嘟囔着。
　　“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷。你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”
　　“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话惹得大家一阵哄笑。
　　“好，你喝酒的时候，有个漂亮的陪酒女郎过来和你一起边做游戏边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
　　“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
　　“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短、风险小，成功点在于性价比，即女郎是否漂亮，价格是否合适，对你消除郁闷是否有用。”
　　“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。
　　武智道：“那你就要周期长、风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
　　“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说，“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
　　“我可真倒霉，老丢单子。”
　　“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱接着话。
　　“假如你又很郁闷，你女朋友陪你一起吃饭，好好安慰你，让你很快就恢复愉快了。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
　　“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话又给大家带来一阵笑声。
　　“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是贻误终生。所以，你和她都要去见双方的家长，他们也会给你们一些意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来生活幸福，他们可能就不同意你们结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，投入大、多人参与、周期长、风险高。”
　　“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case属于哪种销售呢？”李毅先问。

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　　“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说，“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
　　“那就‘中销售’……”武智插嘴。
　　“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，他们都是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间。
　　“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。
　　“我明白了！”李毅先抢着说。
　　“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑，道。
　　“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
　　“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明，“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
　　“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话引来一片笑声。
　　“当然不是。第三个‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢，也就是‘不销而销’。”
　　“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
　　“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后能和你们一起，挖掘到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任需要我们具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。”
　　于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
　　“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
　　“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱而杜撰出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
　　“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先要忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
　　“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”武智问。
　　“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡呀！”
　　“哈哈！”大家又一阵哄笑。
　　“嗯！我觉得很受启发。”武智说，“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
　　“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案，他关注的是客户的采购前、采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
　　霍力的话把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了，麦克手里拿着一摞文件纸走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
　　麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧，只好接道：“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸交给霍力，让他发给大家。
　　麦克为每个人打印了几段警句，只见第一段写到：
　　世上任何事情贵在坚持,
　　光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
　　光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
　　光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人，
　　只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
　　—Ray A Kroc
　　霍力仔细看了看手里的这张名人名言，开始琢磨麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧，麦克把这些名人名言拿上来，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期，利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。
　　霍力见麦克没有开讲的意思，怕冷了场，道：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
　　“呵呵，‘三C’，嗯，好听好记。哪‘三C’呢？”李毅先边说边往本子上记。
　　“一是Comportment，态度积极；二是Commitment，敢于承诺；三是Competence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。‘坚韧不拔’是Sales最重要的品质之一。”
　　霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意翻译了一遍。麦克点点头，朝霍力伸出大拇指。
　　这时，小钱问Ray A Kroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，Ray A Kroc是麦当劳的创始人！”
　　麦克对蔡民笑了笑，霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面补他的漏儿。但是，他还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。
　　霍力怕节外生枝，赶紧把话题引向下一段：
　　去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
　　—Theodore Roosevelt
　　有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
　　蔡民低着头，不屑地冷笑一声，心说：还用你说，这谁不知道！
　　交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。
　　“霍力，你不是说你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定，你能帮我一起去见见他们吗？”
　　新来的Sales和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼他很不舒服，她总是用“你”。两人面对面站在过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。
　　想到这，他对于春颖说：“你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”
　　“我知道，所以才找你帮我嘛。”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。
　　霍力心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”
　　“噢，叫亨通直邮，我同学介绍的。”霍力听于春颖这么一说，眼睛马上一亮，于春颖接道：“他说公司可能要买打印设备。带我去见了他们的总经理。但那人总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
　　“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”霍力的话带着点儿醋意。
　　“什么呀，我们是大学同学，他叫彭伟国，是网络部的经理。”于春颖瞪了一眼霍力，说。
　　“亨通直邮这家公司大吗？”
　　“亨通直邮在全国有3000多人，以前是邮电部下属的国有企业。现在引入了外资，变成了合资企业，主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的，叫韩贝贝，不过她人很难接触。”
　　“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
　　“太好了！”于春颖身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴地朝霍力拍着手。霍力一笑，看了看她那张娃娃脸，心想：这个于春颖怎么还像个小姑娘一样天真？
　　这时，颜雨如拿着个茶杯迎面走来，瞥了一眼正在说笑的霍力和于春颖，脑袋往下一耷拉，就像不认识他俩似的，侧身从他们中间走过。霍力心里一颤，脸上的笑容一下子没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
　　于春颖注意到了霍力脸上的表情变化，但不知是怎么回事，又望了望颜雨如的背影，心想：奇怪，颜雨如一来，霍力的脸色就变了，难道霍力和颜雨如之间有什么事吗？想到这儿，她心里像压了一块石头。

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8.组织调整后必然阵痛《问鼎：第一部只写给男人看的职场小说》新世界出版社作者：崔伟
　　坐落于夏威夷大岛海滨的四季饭店，尽管房价贵得惊人，但是却不愁没客人。生意好的原因是差异化的市场定位，他们一直接待全球最富的那部分人。客人极少用手提电话，也不出饭店大门，休息好了，就回去接着工作。
　　这里除了大海、黑沙滩、棕榈林和一望无际的绿地外，还拥有三个十八洞的高尔夫球场。更有甚者，每间客房都有独立的花园、游泳池和露天卫生间，客人可边洗浴，边和大自然亲密接触。这里只有二百多间客房，而同岛的希尔顿却有几千间，客人在饭店里往来甚至还要坐火车。和热闹火爆的希尔顿比起来，这里则高贵清雅。
　　保罗把笔记本放在大腿上，斜倚在游泳池边的躺椅上，打开了希罗公司的网站。第一眼，他总是习惯看屏幕右上角的那个鲜红的数字，那是希罗公司的实时股票值。这个血一样鲜红的数字影响所有持股人，也包括保罗自己，他是这个数字的最直接责任人。自从公布了第二季度的盈利情况，希罗的股票一直持续上扬，现在的单价已经达到了96美元，比上季度底上涨了30％，保罗知道这数字背后的游戏。
　　忽然，笔记本电脑发出一个短促的提示音，一封新的E-mail出现在屏幕上。题目是：“马丁中国失手”。那是本森发来的，保罗马上打开。
　　Hi，保罗，
　　最新统计表明，马丁负责的新兴市场受到了中国区业绩不断下滑的拖累，已经连续三个季度没有达到承诺的数字。昨天的董事会上，几位董事已经对马丁失去了耐心，他们很怀疑马丁下个季度的预测能否实现。他们在等你休假回来，计划一起商量下一步，对中国采取的新行动。
　　最好的祝愿
　　本森
　　保罗马上抓起旁边茶几上的电话，拨给美国总部：“Hi，本森，马丁在会上有没有解释中国业绩不好的原因？”
　　“是的，马丁在会上说业绩不佳的原因是Jim控制了经销商，要挟公司，而且Jim还有侵吞公司资产的问题。看来Jack已经陷入了困境，但是，Jack不敢轻易采取措施，担心会使业务更糟。”
　　“Jack太急于求成了，他对中国的形势估计不足啊！”
　　“是的，正像你预想的那样。下一步，你打算……”
　　“让马丁要求Jack按照公司的纪律和法律程序处理Jim。”
　　“不过，董事们对马丁的印象已经变差了，你又何必再将他一军？我想提醒你，如果Jack处置Jim。以后我们在中国的业务将在Jim挖的泥潭中越陷越深的，业绩短期内会更差，那样Jack肯定完了。”
　　“不这样，又能怎样？谁到中国去都会遇到Jim的挑战。马丁求胜心切，所以他要品尝自己种的苦果。对于Jim，我们只能处理他，这是原则，没有别的办法。”
　　听到对方没有声音，保罗又说：“如果有一个恐怖分子在政府大楼里埋好了炸弹，手拿开关，登上了满载现金的直升机。他要挟政府请他做官，否则他就会一触即发，自己则逃之夭夭。如果你是政府，你会怎么办？”
　　“嗯，我会先谈判，拖时间，把损失减到最小，然后找时机干掉他。”本森说。
　　“本森，如果有时间，我也会这么做。可是董事们不给我时间。希罗只会以成败论英雄。”
　　“那中国未来的业绩将遇到灾难！”
　　“中国的灾难就像是沉默的火山，早就在了，不是我们去了才有的。让它爆发吧，我们只能做好准备，减小损失。”保罗的话，让本森不容置疑。
　　“Hi，本森，我觉得是时候了，我想董事们会重新考虑马丁是否是合适的接班人。我正打算自己物色一个接班人，请你马上开始帮我寻找。但是，我要公司以外的，最好是有BMG背景的。”
　　“好吧，我马上行动。”
　　霍力每天早晨来公司的第一件事就是查E-mail。信箱里未读的E-mail有几十封。其中由总公司人力资源部发出的题为人事调整通知的那封E-mail，立刻引起了他的注意。
　　各位同事：
　　希罗香港公司原总裁黄昌林先生已经宣布退休，将由沙德先生出任希罗中国和香港公司总裁。沙德先生来自希罗公司罗切斯特总部，在希罗公司已经工作了二十五年。他拥有经济学硕士学位，在财务管理和公司运作方面有着丰富的经验。沙德先生将汇报给新兴市场运营部总裁马丁先生。中国区COO——Jack先生将向沙德先生汇报。
　　另外，公司决定，自十月一日起，撤销原北方区人力资源部，颜雨如小姐将调任北方区市场部，任市场经理。她将直接汇报给中国区市场总经理Jim先生。原北方区人力资源部员工，将统一由总公司人力资源部管理。
　　祝他们好运！
　　霍力急忙抓起电话，打给颜雨如。
　　“雨如，恭喜，恭喜！”
　　“噢，霍力呀！有什么好恭喜的，平级调动嘛。”颜雨如的声音柔柔的。
　　“不是啦！是调到了更贴近业务的核心部门了嘛！以后咱们的合作会更多的，多关照啊！”
　　“要多关照的是我啊！我以前可没有做过市场啊！”
　　“那公司怎么会让你到市场部呢？”霍力直入主题。
　　“开源节流，资源向业务集中嘛！”颜雨如早想好了怎么应付。
　　“那，天津招人的事接下来怎么办？你可不能不管啊！”
　　“哎,不会的。我会和你一起去天津面试。我要到十月以后才会调到市场部呢。”
　　“那好，咱们尽快安排去天津吧，麦克老催我呢！”
　　“好的，我现在正在收集天津的简历，等我筛选一下，我们就去。”
　　“好，好。”
　　刚放下电话，小钱就进来了。
　　原来，小钱跟踪的华信银行遇到了个棘手的问题。趁着开早会前的空挡儿，他来找霍力商量对策。

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　华信要给文印中心配两台打印设备。这个文印中心每天都承担着繁重的打印任务，有的单据和文件往往要得很急。老设备用了五六年，是一家已经倒闭的日本公司的设备，速度本来就慢，加上维护不佳，经常坏，时常误事儿，搞得中心的职员像赶着出报纸似的，经常加班。采购这两台打印机器就是为了替换那台老设备，客户要求速度比原来的设备快些就可以了，但是比较重视服务。　　希罗在这单生意的优势明摆着：史蒂夫的设备十分耐用，但是在这个地方，有点儿大材小用，而且价格偏贵，就剩下希罗和BMG争。而BMG的所长在中速，希罗现在的产品所长在中高速，刚好适合客户的要求。而且希罗的售后服务是直接做，比BMG通过经销商服务要可靠，只是服务的费用要比BMG高。希罗把自己的服务定位为五星级。“好服务就该定高价”，全公司上下都信奉这个观点。小钱做出第一次报价后，华信采购部的丁主任虽然没有抱怨希罗的价格高，但总是拖着，一直没有结果。
　　“一定有什么原因，我们还没有发现。”霍力说。他也有点儿一筹莫展，但又不想在小钱面前丢面子，绞尽脑汁想着对策。
　　“会不会有要回扣的嫌疑？”霍力抬眼看看小钱，说。
　　小钱想了想，说：“完全有可能！如果是这样，麦克能同意给回扣吗？”
　　“我看麦克肯定不可能。”
　　“那准输了！”小钱一扭脸，斜眼看了霍力一眼，板着脸说。
　　“我们再做些工作吧，你还接触了什么人？”
　　“就是采购部的丁主任，这小子想吃回扣，真他妈的混蛋！”
　　“会不会咱们联系的人职位太低了。”霍力提醒小钱。
　　“刘波说他不管这事呀！”小钱说。
　　“再找找徐强吧，他是正处长，刘波是副的。我听刘波说过设备选型的事，一般都是徐强负责。你试着约约他吧，别忘了带李毅先去，让他跟你学着点儿。”
　　小钱点点头，正要起身离开。霍力用手按了一下小钱的胳膊，把话题一转，单刀直入地问：“你这个月的number怎么样？有把握完成吗？”
　　“这个月应该有一单。大概20万吧。”
　　“啊，就一单呀？咱们可得抓紧。尤其是华信这单，下次Jack来北京还要检查呢。”
　　“不过，我听说Jack要走了？”小钱机智地转了话题。
　　“是吗？你的消息比我还灵！”霍力一惊。但是他知道小钱是公司里有名的“小灵通”，各种消息他都比别人知道得快。
　　“都是上海传过来的小道儿消息，说Jack原本是冲着当中国区总裁来的。但是，他的靠山马丁在权力斗争中败了。你看通知上也说了，总部派沙德做总裁了。”
　　在希罗，有个约定俗成的惯例，只要是谣言，最后多半都能兑现。小钱的政治嗅觉很敏感，他接着说：“你看着吧，黄昌林一退休，Jim没了靠山，肯定就不行了，听说他已经交了辞职报告。不过，没那么简单，公司的贾律师也正在搜集证据，可能要起诉Jim。Jim培植的经销商肯定和希罗决裂，咱们的业务一定会受到打击。你看麦克开会的时候，特别告诉大家要坚持吧。”
　　“你觉得麦克的那些名言管用吗？”霍力此时已经被小钱的话题带走，忘了再追问他的销售情况。
　　“那些名言纯粹是哄小孩的。不过，这下我也完了，以后就得用英语了。”
　　霍力觉得小钱的心态很消极，就说：“咱们做好自己的工作就好，上层的变化没法控制，也不用去管它。”他嘴上这么说，心里却比谁都关心上面的风吹草动。他觉得身边有小钱这么个“顺风耳”挺好。
　　“哪像你说得那么容易，现在是敏感时期，公司里每个人都关注着高层的一举一动。大家做事的积极性都不太高。但是大家都希望这个变革早点儿结束，说句你可能不爱听的……”
　　“什么？”
　　“大家都希望把麦克也一起干掉。”
　　“为什么？”霍力知道小钱对麦克既怕又恨，但还是想听听大家的态度。
　　“他不懂中国客户，也不懂中国文化。交流上有障碍，却怪我们不懂英语。你看他只会炒人，业绩也不好，我要是领导就把他换掉！要是中国人当这个北方区经理，肯定比他合适，比如说你吧！”小钱的前半句是真实感受，这“比如说你吧”则是对霍力的恭维和试探，他不知道未来会怎么变化，也想探探霍力的虚实。小钱说完，盯着霍力，看他的反应。
　　“扯淡，我怎么行！”霍力听小钱这么说，眼睛一翻，故意坚决否定，心里却有些慌乱，他不想让小钱猜出自己的心思。以小钱那张嘴，要是传出去说自己有问鼎北方区经理的野心，可就不得了。特别是他是小钱的经理，不能和以前像朋友那样无话不谈。但是，霍力忍不住透过百叶窗看了一眼麦克的那间大办公室，脑子里却在高速旋转着，估量着自己坐到那间屋子的可能性。
　　“你怎么会不合适呢？事实明摆着，老外的那些做法肯定行不通的。”小钱说完，又盯着霍力，看他的表情。他的话，打断了霍力的思路，把霍力从幻想拉回到现实。霍力急忙把话岔开，不无感慨地说：
　　“呵呵，我看Jack和麦克都是苦命人。他们是打头阵的空降兵，心又那么急，所以最容易牺牲。”
　　“我觉得也是，那你觉得以后会怎么样呢？”
　　“我也不知道，走着瞧吧。”
　　霍力嘴上这么说，心里早有盘算。美国和中国的管理意识存在着巨大的差异，融合两种文化需要时间。内部文化碰撞激烈，外部市场竞争惨烈，要想在短期内做出业绩、完成指标，肯定是凶多吉少。但是，他不想对小钱说这些，怕影响了team的士气，就说：“咱们扯得太远了，你还是盯着眼前华信的这个机会吧。”

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　　这一天一早，霍力正准备晨会的资料，“叮咚”一声，一封人力资源部发的E-mail在霍力的电脑屏幕上蹦出来。霍力急忙打开：
　　各位同事：
　　希罗公司原中国市场部总经理Jim先生，因个人原因提出辞职，公司已经批准。从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报。
　　COO，Jack先生将调回美国总部任职，让我们感谢他对中国希罗的贡献，并祝他好运。从即日起，所有中国和香港的地区总经理将直接向总裁沙德先生汇报。
　　总公司人力资源部
　　此时，小钱正按约好的时间去拜访华信银行的徐强，按霍力的意思，他带着新来的李毅先。
　　一进办公室，小钱和李毅先就有一种不祥之感。丁主任也在那，两人正好像在等着他们。显然，小钱跳过他约徐强的事丁主任已经知道，小钱判断他和徐强是一伙儿的。
　　小钱忙赔着笑，和徐强、丁主任都握了手，彼此寒暄了几句。丁主任就直接切入了正题：“你们不是对我不放心，要见我们徐处长吗？今天，徐处特别抽时间来见你们。如果想见行长，我也可以帮你们约。”
　　小钱和李毅先两人都瞪大眼睛，愣在那儿，感觉魔术穿了帮。那情形活像是找爷爷给爸爸告状的孩子，忽然发现爸爸和爷爷站在了一起。不光被出卖了，还有恐惧，好半天才缓过来。
　　“感谢处长，感谢主任！我们很重视华信，我们总经理前不久还到这里拜访过。他特地嘱咐我们要全面了解情况，以便提供最佳的方案。所以，在上级的压力下，我们就贸然约了徐处长。都是出于好意，绝不是不放心。只是一时疏忽，事前应该和丁主任打个招呼。”小钱朝丁主任欠了欠身。
　　“我们非常感谢丁主任一直以来给予希罗的支持，没有从您那儿了解的信息，我们也无法和徐处长充分交流意见。徐处长能不能谈谈对这次采购的期望呢？”小钱硬着头皮推进话题。
　　办公室里紧张的空气缓解了一些。徐强和丁主任交换了一下眼神，摆了摆手说：“我的要求丁主任都知道，还是请丁主任说吧。”
　　“我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠、服务一流、价格合理的厂家。”听丁主任这么一说，李毅先跃跃欲试，他早把希罗的优势背了个滚瓜烂熟，正要开口，小钱按了一下他的胳膊，自己抢先说：
　　“您说的我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。”小钱边说，边看对方的反应。
　　李毅先又有些按捺不住了，说：“希罗为做到良好的服务，特别建立了价值500万美元的常用零件仓库，以及时满足维修的需要。我们的工程师都是希罗自己的，都受到过严格的培训，不像BMG用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告……”
　　李毅先正要在包里找报告，丁主任却开口打断了他：“我们相信你说的。但是，实不相瞒，希罗在北京的最大代理商——达利的李秋平也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧？”
　　小钱没有料到李秋平也知道了这个机会，他怀疑是不是蔡民把信息泄露了。转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：“您说的那家代理商，以前是希罗的代理，但是现在已经不是了，希罗取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”
　　徐强在一边默默地听着，一言不发。丁主任却有些不高兴了：“我觉得美国公司在中国做生意不靠代理商真是很少见。我觉得似乎希罗的高层决策有问题吧？在中国做生意，只讲单赢是不行的吧。”
　　小钱像被馒头噎住了喉咙。公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。希罗经销商网络显然已经崩溃，这正是他们的软肋，也是自己的痛。
　　近来因希罗排斥经销商丢失了很多订单。见小钱不说话，丁主任接着说：“他们确实没有希罗的货，但是，BMG和史蒂夫的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解中国，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理Jim吧？”听到Jim的名字，小钱抬眼看了看丁主任，眉头一皱。
　　“还有你们原来的销售经理王海，他们昨天也来见我了，希望和我们合作。他们说，希罗的政策让他们感到越来越失望，所以辞职了。以前，我和Jim打过交道，像他这样的人才希罗都不用，似乎真的有问题。现在，他带着王海都加入了BMG，他们告诉我，BMG会把以前希罗全国的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”
　　听到Jim和王海加入BMG的消息，小钱心里不仅吃惊，而且有些焦躁。Jim的叛变，会让希罗雪上加霜。他想告诉客户，Jim是因为贪污才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己更不便自爆家丑。他盘算着对方的真实意图，如果他们喜欢BMG或者史蒂夫，那么今天他们见我有什么目的呢？
　　“过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”小钱传递了一个暗示——“好处”。他停了一下，看着对方的反应。小钱也不确定公司是否能提供那种“好处”，但对方把话都说到这个份儿上，小钱被逼得已经没有退路，他想要这个能保命的订单。
　　“不过，最终的选择在您，您希望我们做什么吗？”小钱接着试探。
　　丁主任听到小钱这么说，态度软了一些：“我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能把机会让给别人。”
　　“你觉得我们的价格有问题吗？”小钱直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。
　　“我说了，我们是公开的，我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理，就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐强晃着手上的表，笑着说。
　　小钱也笑了笑：“徐处真会打比方。”他看了一眼徐处长的手腕。徐处长用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”
　　说着，他俩站起身要送客，小钱和李毅先也一起站了起来。丁主任这时候插话了：“小钱。”这回语气叫得很亲切，“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们能赢，啊！”
　　小钱和李毅先点头称谢，和他们握手告别。
　　“你今天为什么拦着我，不让我给他们介绍希罗的好处呢？如果他们不知道我们的强项，怎么能采购我们的产品呢？”李毅先坐在出租车的后座上，对旁边的小钱说。
　　“你没搞清楚客户想要什么，就盲目介绍，即使介绍得再好，仿佛对牛弹琴，又有什么用呢！”
　　李毅先想了想，觉得小钱说得有道理。但是，对今天的结果有点失望，就又问小钱：“你觉得徐强和丁主任一起出来见我们，是什么意思？”
　　“徐强和丁主任是一丘之貉，他们想通过这单生意要好处，而且压制我们，不让我们再去找其他人。”
　　“是吗，这样的客户多吗？”
　　“不多，但是你如果做销售就有可能碰上。”
　　“这我不怕，我会想办法和他们斗，我想这世界正义一定会压倒邪恶。”李毅先说。
　　“呵呵，你打算怎么斗啊？”小钱看了李毅先一下，觉得他挺有意思。
　　“咱们回去找霍力和麦克他们谈谈吧，听听他们怎么说。”
　　小钱心想：他们会有什么办法呢？事已至此，再清楚不过了，除非给回扣，没有别的办法。但是，他不忍心打击李毅先的积极性，就说：“嗯，试试吧。”
　　这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈，不怎么关注销售团队这边的情况。霍力想：麦克在招聘什么人吗？心里有一种莫名的紧张。
　　周五下午，霍力又要报下周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表，蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套，在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室，和他Review。

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　蔡民坐在霍力的对面，面前放着几张销售机会表。霍力拿过表格，一个不漏地询问销售机会的进展情况。蔡民草草地应付着，时常很不耐烦地看看手表。霍力几乎没得到什么实质信息，心里生气，但是又越气越问不出什么好问题，直问得双方都感到口干舌燥。两人就像在玩猫捉老鼠的游戏，都不轻松。蔡民精心设套躲避，霍力瞪大眼睛努力识别。一个小时过去了，看到霍力依然坚韧不拔，没有停下来的意思，蔡民看看表，索性摊牌了：“现在已经六点半了，我和麦克约好了，晚上七点去打网球，他正在办公室等我，你还要问多久？”　　“什么时候都要业务优先。我和你还没谈完，你就是和Jack去打球也不行，除非你不想干了！”霍力强压着怒火，尽量不发作出来，以免让其他同事听见，给他们留下无能的印象。
　　蔡民两手往胸前一抱，那表情好像在说：“那你问吧！”
　　霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱。想了想，他拿起电话，按下免提键，嘴巴凑近麦克风，当着蔡民的面把电话打给麦克。
　　“麦克，我和蔡民在Review，有些问题还没有搞清楚，非常抱歉，可能要耽误一会儿你们的打球时间，你看可以吗？”
　　电话的扬声器里传出麦克的声音：“哦？”麦克顿了一下，马上说，“没有问题，你接着做吧。”
　　“谢谢！”霍力挂了电话，看了看蔡民，嘴角咧出一个笑，眉毛向上一扬，坐直了身子，目光由上到下扫着蔡民，说：“请你去拿你的客户拜访记录来，我想和你仔细谈谈摩罗公司的情况。我想知道为什么你见了那么多人，还是没有进展？”霍力语气虽然平缓，但却充满威胁，仿佛在说:“小子，你搬出老板的这招不灵了！”
　　时间一分一秒地过去，霍力故意不看手表，却瞄了一眼笔记本屏幕右下角的时钟，已经七点半了。屏幕背对着蔡民，蔡民察觉不到霍力在看时间。霍力估计已经把蔡民和麦克约的球拖黄了，就说：“摩罗是我们的全球客户，最有潜力，而在中国却被我们的对手BMG和史蒂夫占据着。你对这个客户的信息了解得太少，你要先搞清楚客户高层的情况，还有所有设备的使用状况。下周我会再和你Review摩罗。你准备帮我约见他们的高层。必要时，我会请麦克介入的，明白吗？”霍力对蔡民说“我会请麦克介入的”，是想证明自己和麦克关系紧密，打消蔡民离间的念头。
　　“明白！”蔡民已经被霍力拖垮了，只好应付。
　　“OK，你现在可以走了。”
　　蔡民背着球拍，径直去找麦克。霍力想看个究竟，又怕让蔡民发觉，便起身来到窗前，盯着楼下的停车场。赵兵正在擦拭着麦克的汽车。霍力知道，麦克已经做好了要走的准备。
　　这时，麦克和蔡民有说有笑地走到楼下停车场。麦克打开后备箱，蔡民放好了球拍，两人一同坐进了后排。车门一关，奥迪车很快消失在霍力的视野中。
　　“他妈的！”霍力转回身，重重地一拳砸在桌子上。心里又暗暗骂道：麦克这个美国佬，表面上直率，其实也耍两面派！
　　周一上午，小钱带着李毅先来找麦克，汇报约见华信徐处长和丁主任的前因后果。麦克听了，叫人去找霍力。霍力见小钱和李毅先坐在麦克办公室里，自己却不知道怎么回事，听了原委，心里一阵不高兴，觉得他们两个真是不懂规矩，直接找老板，也不先和他讲。其实小钱被压得喘不过气，他知道麦克是真正的老板，有了机会，很想亲自在麦克面前表现一下，再说，李毅先的英文也不错，正好派上用场。没想到麦克却把霍力找来了。这时，小钱像是偷着和别的男人吃饭，被老公撞上的女人，虽然不是大事儿，可心里既愧疚，又担心。
　　“你们打算怎么办？”麦克问霍力。
　　“给吧！”霍力漫不经心地说，还在生小钱和李毅先的气。
　　“不可能，希罗绝不会给回扣！”麦克果断地摇摇头。霍力两手一摊，冲小钱无奈地一扬眉毛，像是说：“我就知道是这个结果，谁让你们不先找我了！”
　　“那，能不能找个经销商来做？”小钱有点急了，两手不停地搓来搓去。霍力又翻译给麦克。
　　麦克摇摇头说：“不行，公司不允许你们和经销商合作，这种机型更不能给经销商做。”
　　“这单不做怎么行？销售指标给我和他们的压力都很大，不通过经销商，这个单子肯定丢了！”听麦克把后路都堵了，霍力这时也有些急了。
　　“你是要这个单子，还是要这份工作？”麦克的表情变得严肃。
　　霍力失望地垂下头，本想试着挑战一下麦克的底线，没想到麦克的态度如此坚定。看着霍力的表情，小钱也知道，希望渺茫。
　　“你知道吗，Jim加入了BMG，他对我们太了解了！”霍力几乎在朝麦克喊。
　　麦克听了霍力的话，先是一愣，想了想，挤出一句话：“It’s good to him（这对他挺好）！”
　　“But bad for me（这对我不好）！”霍力也不知从哪来的气，大声朝麦克说。说完也有点后悔，麦克毕竟是自己的老板，又当着下属的面。
　　麦克见霍力的情绪有点激动，表情更加严厉，拿出了一份价格表，一边看一边问霍力：“我们难道非要给他们两台一样的设备吗？”
　　“你的意思？”霍力问。
　　“如果我们把方案换成一台更快的，加一台稍慢的设备，我们的报价还可以比两台一样的再低一些。”麦克手托着腮，眼珠左右转动。霍力解释着麦克的意思给小钱听。
　　“现在标书已经写好了，客户就要两台一样的，而且价格不是主要问题。”小钱说。
　　“如果是招标，价格还是很重要的。那好，就两台一样的，我要请示一下。”麦克又看了看手里的价格表，拿起了电话。
　　电话是打给总裁沙德的。麦克叙述了华信项目的情况，特别提到了Jim已经加入BMG了，他希望能申请到一个好价格。放下电话，麦克在计算器上按来按去。
　　这时，小钱的手机忽然响了，小钱看了一下上面的号码，急忙走出办公室。
　　“喂，小钱吗？我是达利公司的李秋平，还记得吗？”小钱纳闷，他是Jim的铁杆经销商，找我干吗？
　　“你说话方便吗？”
　　“你说。”
　　“我知道你在跟踪华信的单子。你知道Jim和王海都去了BMG，他们现在都在支持我，我跟华信又是老关系。所以，希罗的赢算很低。你不如抬抬手，等我们把单子拿下来，我一定会好好谢你的。如果你愿意，咱们出来见面聊聊吧。”
　　“我在开会，回头再打给你吧。”
　　小钱重新进来的时候，麦克已经算好，价格比原来的报价低了20％。这个价格让霍力没想到，心想：希罗会下这么大决心，连自己都觉得心疼了，沙德可能也被逼急了吧。
　　小钱看了一眼价格没说话。
　　霍力知道即使是用这个低价，也不一定能赢BMG。看来麦克也没有什么好办法，只能死马当活马医，决定让小钱去试试。
　　走出办公室，霍力把小钱和李毅先叫到办公室，训斥着：“谁让你们直接找麦克啦！为什么不先和我说？他要的是结果，至于怎么拿来是我们的事！你要是偏偏找他请示，他一定是公事公办的。你们表什么功啊！傻啊？”霍力背过身，气愤地说。见两人不说话，又转过身，“你们懂在公司打工的规矩吗？心里还有我这个老板吗？你们懂客户的要求吗？以后像这种低级的要求，别来找我，自己掂量着办！做得一点技术含量都没有，连简单的洗钱都不会吗？”
　　“洗钱，怎么洗？”李毅先好奇地问。霍力意识到自己说走了嘴，这毕竟是美国公司，员工有违纪问题，处理是很严的。
　　“现在不说这个，以后有机会，我再慢慢讲。”霍力的语气显出了不耐烦。
　　“那你说现在怎么办？”小钱问。
　　“本来挺好的机会，你们逞能啊！现在才想起来问我！麦克已经指示了，我还有什么办法？照麦克说的办！死，也要照着办，懂吗？这是规矩！”霍力大声喊着。
　　小钱把头一耷拉，快步走出了办公室。李毅先迟疑了一下，心里一直对洗钱的事很感兴趣，又不敢再问，也跟在后面出去了。
　　出了门，李毅先好奇地问小钱：“钱哥，洗钱是怎么回事啊？”
　　“洗钱有很多办法，和给回扣一样，是行贿的行为。只不过是多走几道手续，让贿赂合法化。以前希罗管理不好的时候，Sales经常用。不过，美国人来了以后，管理严了，做生意得走正路，可是客户还是老样子，要回扣，生意自然会受到影响。但是，咱们的指标压得这么重，霍力的压力也大。他欲言又止，我猜他也在犹豫，是不是应该用‘老办法’吧。”
　　“是这样啊，那你说这单假如要是用洗钱的方法，怎么操作？”
　　“这不是让我教你使坏吗？”
　　“‘不尽知用兵之害者，不尽知用兵之利也。’我把它作为反面教材。”李毅先赔着笑对小钱说。
　　“好吧。操作的方法有很多，说一种吧。首先，必须是羊毛出在羊身上，我们可以要求客户把高于我们底价的款打到一家壳公司，壳公司按底价付款给我们。多余的款项，除去手续费，以客户希望的安全方式，由壳公司返还给他们。比如购物卡、劳务费等。这样，我们公司就不会有太大风险。”小钱说。
　　“原来是这样，这就是变相行贿啊！”李毅先皱了皱眉头。
　　“是啊，所以公司对这种行为是严格杜绝的。霍力也不可能这么干，他只不过是急了，才那么说。”
　　“那你为什么要跳过霍力去找麦克呢？看起来霍力很生气啊！”
　　“这……还不是想让麦克知道我在努力嘛！如果做不成也不都是我的问题啊！”
　　“霍力以前老是和我们说要靠正道赢单子，靠行贿做生意不是真正的赢，不能锻炼帮客户解决问题的能力，迟早是会出问题的。今天他居然提到了洗钱，看来也被逼得够呛，我们也理解他吧。”李毅先说。
　　“是啊，都不舒服。”小钱心里盘算着：不能让这单，否则没赚到一分钱，单子就从自己身边溜走了。

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9.和美女同事出差的浪漫《问鼎：第一部只写给男人看的职场小说》新世界出版社作者：崔伟
　　早上才刮起的风，吹散了阴霾，天空显出少见的湛蓝。天气不冷不热。霍力特地租了一辆切诺基，开车去国贸桥。颜雨如和他约好了八点钟在那里等。今天两人得去天津面试。
　　很快，车驶上了京津塘高速公路。颜雨如坐在前排，穿着一身天蓝色的套裙，蓬松而拳曲的头发被车窗外涌进的风吹得上下飘动。她看了看神情专注的霍力，心想：“这家伙开车的样子还挺酷，难怪别人都说男人专注的时候最有魅力。”
　　不得不说，颜雨如对霍力总有那么几分朦朦胧胧的好感。霍力业务能力出众，又很男人，这样的“钻石王老五”真是越来越少了。平时在办公室，两人总是谈公事，之间总像隔着什么，甚至有些神秘。这次能和霍力单独出差，她很想了解一下他到底是个什么样的人。于是想了想，就问：“我看过你的简历，有点儿不明白，想问问你。”
　　“你说。”霍力转头看了一眼颜雨如，又注视着前方。
　　“当初你在研究所多好，为什么要到希罗来做Sales，而且起点那么低，你不怕别人瞧不起吗？”
　　“是我自己喜欢。我喜欢有挑战性的工作。销售既要为客户着想，又要战胜对手。总是要不断地与各种各样的人打交道，充满了变数。一旦取胜，得到的那种满足是其他工作无法给我的。而且，销售也可以帮我多挣钱。”说着，霍力冲颜雨如一笑。
　　颜雨如倒觉得霍力说得很实在，但还是有些疑惑：“那你怎么看待别人的瞧不起呢？”
　　“Sales遭受的拒绝太多了，不只是被别人瞧不起。但是好的Sales不需要靠别人的评价来确认自己的价值，他们的价值是靠自己确立的。那就是要为客户解决问题，帮客户成功。因此，即使是最初无人理解，或遭人误解，好的Sales都保持着顽强的意志，每个订单的成功，都是客户认可的结果。”
　　“我还是有点不理解，比起那些在办公室里工作的人来说，Sales总在外面跑的确很辛苦，而且也总遭别人的白眼。”
　　“知之不如好之，好之不如乐之。你如果不清楚销售工作的实质，就谈不上喜欢它，更不会乐此不疲了。”
　　“那你觉得销售到底是份什么职业？”
　　“销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得双赢。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是与人建立信任，帮助别人和自己都成功的过程。特别是复杂的采购，客户的信息和知识有限，他们需要专业的销售顾问帮他们做出明智的选择，这就像医生治病。”
　　“那你觉得医生的职业怎么样？”
　　“我觉得评判价值的标准是人对社会的意义，而不是在别人眼中的档次。”
　　“嗯，有道理。那你看我适合做销售吗？”颜雨如被霍力这么一说，改变了对销售的看法，对霍力的好感也更提升了几分。
　　“我觉得你适合。你不仅聪明，而且人也长得漂亮，有亲和力。”
　　霍力说着瞟了一眼颜雨如裙下的双腿。那腿曲线圆润，丝袜薄如蝉翼，好像是刚拨开的荔枝，果肉白嫩得出水，还裹着一层膜。
　　颜雨如听霍力夸自己，心里像灌了蜜，又感觉到了霍力的目光，便抚了抚裙脚。一时觉得有些紧张和尴尬，就拧开了收音机，喇叭里马上传来一阵节奏强烈的拉丁舞曲。颜雨如跟着音乐的节奏，晃着头，仿佛进到了迪厅，心里也轻松多了。
　　霍力的手也随着音乐的节奏，在方向盘上一松一握地打着拍子。颜雨如看了一眼霍力那双握在方向盘的手，手背上血管隆起，粗壮有力。颜雨如觉得男人就应该有这样一双有力的大手。想想自己二十好几还一个人晃荡，心中那团奔放的火顿时旺了起来。她忽然想起了什么，就伸出手在霍力的手上轻轻一推，撅着嘴说：“你说过，要请我吃海鲜来着，你都忘了！”
　　一触到颜雨如的手，霍力身上就像过了电，头也一阵晕眩，心潮不免有些荡漾。他想看看颜雨如此刻的表情，又忽然意识到自己正在高速公路上驾车，便马上把目光保持在正前方。
　　“是吗？我忘了，什么时候？”霍力记得那是因为颜雨如曾经给他介绍了华信银行的刘波，但是却故意装糊涂。见颜雨如故意扭头不看他，马上说：“没问题，晚上我带你去一个吃海鲜的好地方。”
　　“五色令人盲，五音令人聋，驰骋令人心发狂。”驾驶着越野车纵横驰骋，听着节奏激烈的音乐，让车上的人心都跟着激荡，那感觉就像世界上只剩下他们两人，都对天津都有种朦胧的期待。
　　天津国际大厦二层的咖啡厅里，霍力和颜雨如已经见过了几个人，都没看上。霍力心想：就招一个人，也这么费劲呀。
　　下午，刚刚又送走了一个小伙子。颜雨如看看表，才谈了二十分钟。她见离下一个面试的时间还早，就问霍力对那个小伙子的感觉怎么样。
　　“这个人个子挺高，外表看起来倒是挺唬人的，说话也挺斯文。但是我觉得这个人似乎面了点，不够aggressive(好斗，有闯劲)！”
　　颜雨如也觉得那人有些说不出来的别扭，霍力这么一说倒是一针见血，瞬间找到了共同的感觉，心里佩服霍力看人有眼光。她猛地想到了Jim，竟然感觉自己有些堕落了，默默地对自己说：自己对男人，不会见一个爱一个吧？忽然看到霍力正瞄着楼下大堂里等人的一个女孩子看，心里有些嫉妒。心想：难道天下的男人真的都一样？霍力仍然盯着那个女孩子，没有注意到颜雨如表情的变化。
　　颜雨如用手捋了一下散在额前的头发，调整了一下情绪，重新整理着手中的简历，又抽出一份，递给霍力，说：“这是下一个，你先看看。”霍力一愣，忽然觉得自己有点儿失态，急忙接过了简历。一阵悦耳的和弦响起，是颜雨如的手机。
　　“我们在二楼的咖啡厅，你上来吧。”
　　颜雨如挂了手机，起身去迎来人。一会儿，带过来一位身材不高的女士，坐在霍力对面。霍力有些惊讶，那人正是自己刚刚注意的那个女孩子。来人穿一套深灰的西装，打扮得颇为职业。她眼睛不大，但黑白分明，加上涂着睫毛膏，又画了一圈深深的眼线，显得挺有神。霍力看到简历上的名字，知道她叫叶欣，以前在汽车公司当业务员，负责向大客户销售汽车。
　　起初，霍力觉得叶欣瘦小，外表也不突出，以前的工作又和希罗的业务领域相差挺远的，想打发走得了。不料叶欣似乎察觉了霍力的态度平淡，忽然变得很主动，一边向霍力询问公司的情况，一边展示自己的经历，态度还是不卑不亢的。霍力看叶欣挺机敏的，口头表达也还算清晰，又不像北京的“大师哥”那样趋炎附势，倒有了一点好感，至少比刚才的那个面小伙儿强。

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　　霍力在天津见了很多来面试的男男女女，似乎得出个结论：天津的女人比男人厉害、泼辣。霍力又翻了翻后面的简历，见都是男的，觉得有点儿失望。心想：就要她吧。他给颜雨如使了个眼色，颜雨如也点了点头，便对叶欣说：“我们决定录用你！”
　　叶欣露出了胜利的笑容，起身伸手过来和霍力一握：“谢谢您！”
　　“不用谢，祝贺你！”
　　颜雨如开始为叶欣交待去北京签聘用合同的细节。等叶欣走后，颜雨如的心里也终于一块石头落了地。
　　“你知道这个月我们一共招了多少Sales吗？20个！”颜雨如冲霍力伸出两个指头。霍力看了看颜雨如，像是个扣了好球的主攻手，朝颜雨如张开手掌。两人的手“啪”的一击，会心地笑了。
　　终于完成了招聘任务，霍力起身去了卫生间。趁着霍力去洗手间，颜雨如坐在沙发上拿出粉扑和唇膏对着小镜子补妆。涂了口红的嘴唇显得圆润可人，让颜雨如多了些妩媚。她总冥冥中觉得这次天津之行会发生什么，似乎是自己一直盼望的某种际遇。
　　霍力回来，一看表，已经到了吃饭的时间，急忙说：“你等等，我给朋友打个电话，问问天津有什么好吃的餐厅。”一会儿，跑过来对颜雨如说，“去爱丽宫吧，他们说那儿不错。”
　　霍力和颜雨如来到爱丽宫的时候才恍然大悟，原来它就在国际大厦后面的五大道。爱丽宫是一座欧式别墅改造的西餐厅，是天津在外国租界时期留下来的建筑。颜雨如和霍力被请到了二楼。
　　二楼的餐厅地方不大，摆着四五张小餐桌，光线很暗，只有一对中年夫妇在用餐。霍力和颜雨如离他们远远的，选了一张靠钢琴的小桌坐下。一位身着长裙，少妇模样的琴师正在弹奏钢琴，琴声悠扬。餐桌上铺着粉红的桌布，整齐地摆着两副刀叉。餐桌中间有一只透明的玻璃花瓶，里面插着一朵红玫瑰，旁边还有一个插着红蜡烛的烛台。
　　霍力拿着菜单让颜雨如点菜。颜雨如看了看，菜以海鲜为主，就点了几样，又问霍力是否喝点酒。霍力忙说“要的，要的”！颜雨如点了一瓶白葡萄酒，问霍力是否喜欢。霍力才想起来自己是开车来的，本来想要啤酒。但是看颜雨如点了，便说自己也喜欢喝葡萄酒，心想一会儿可以打车回宾馆。其实，他平时很少喝葡萄酒。
　　不一会儿，菜一道接一道地上来了。服务员打开了葡萄酒，替他们倒满，还点燃了餐桌中间的红蜡烛。烛光把颜雨如的眼睛映得闪亮，脸上却罩着一层神秘的光彩，嘴唇也像鲜嫩的樱桃，显得晶莹剔透。
　　霍力以前没和颜雨如这样独处过，更没这么近距离地打量过她。对他来说，离开北京那紧张的环境，躲开麦克那时刻板着的脸，不再过问各个销售经理令人烦心的工作，这次出差就像一次难得的度假，更何况和自己一道的是美女颜雨如。不知不觉中，他竟盯着颜雨如烛光中闪动的目光发起了呆。
　　颜雨如见霍力呆呆地看着自己，羞怯地朝窗外的灯火望去，这样大概足足有三分钟，她终于打破了宁静：“你开车可真猛，在高速路上把我吓死了。”颜雨如抬眼看着霍力一笑。话说得像嗔怪，目光里却带着一丝赞许。霍力爱听漂亮女孩子的赞美，尤其受不了那带着责怪的赞美。那哪是责怪？分明是爱慕。
　　霍力揣摩着颜雨如话中的味道，平添了几分男人的自豪。又被颜雨如的眼神看得心里痒痒，觉得她很有女人味。
　　“这还叫猛，要不是你在车上，我开得更快！”
　　“瞧你！胆子真大，小心点儿呀！”颜雨如又斜着眼睛，含情脉脉地看了霍力一眼。那眼神好像还是闺中的小姑娘，第一次见意中的情郎似的，带着些羞涩。
　　霍力最受不了这种眼神，不知不觉举起杯子，“咕咚”一大口，忘了杯子里是酒，像喝水一样一下干了。颜雨如替霍力加满了酒，自己也端起酒杯，低着头抿了一口。她忽然下意识地看看自己的前胸，套裙的领口开得很低，微微露出一道乳沟，这是空虚的夹缝，正等着被人填满。
　　霍力刚才把白葡萄酒当水喝，竟有点上头。烛光下，颜雨如迷人的样子和在办公室判若两人。霍力脑袋里一阵晕眩，但还是不忘吹嘘：“嗨，我喜欢开快车，没什么可怕的！”
　　“那你女朋友多为你担心呀！”颜雨如试探着问。
　　“我没有女朋友！”
　　“那以前也没交过吗？”
　　“交过，那是在上大学的时候，不过后来分手了。”
　　“噢，那她一定很漂亮吧，怎么分了？”
　　“嗨，聚散天定。那时候我刚毕业，分在研究所，她妈嫌我没本事，又是普通家庭，就劝她和我分手。后来她嫁给了一个香港人。”
　　“噢，那她现在过得幸福吗？”颜雨如问。
　　“不知道，听同学说她移民去加拿大了。”
　　颜雨如举起酒杯：“你这么优秀，不知道哪个女孩子会这么幸运能找到你。来，祝你早日找到称心的女朋友。”
　　霍力苦笑了一下，又喝了一大口酒。他今天晚上是想醉的，因为酒醉可以壮胆。烛光中的颜雨如面若桃花，裸露的颈项泛着珍珠般的光润，挺翘的胸部饱满性感，处处释放着熟女的动人气息。想到这，他居然有些恍惚了。
　　“你呢？说说你的男朋友吧！”霍力又问颜雨如。
　　“我的经历跟你有点像。大学里也喜欢一个男孩子，毕业后，他本来要和我一起回上海，工作都找好了，后来忽然变卦，一定要留在北京。我也就改了主意，在北京找了一家外企打工。后来，他又说要去美国留学，提出分手。在我的一再追问下，才知道是他妈妈不喜欢我，给他找了个在美国留学的女朋友。和他分手后，我再也瞧不起这种只会听妈妈话的乖男孩。”
　　霍力安静地听着，心想：同是天涯沦落人啊，原来不幸的人痛苦都这么相似。
　　琴声悠悠而来，琴师正沉浸在乐曲的美妙中，她并不知道，两颗寂寞的心正慢慢靠到一起，那激情的火花随时可能把两个人烧掉。
　　不觉中，霍力杯中的酒又没了，颜雨如给霍力加酒，却发现酒已经喝完。两人正聊在兴头上，等曲子停了，她关切地问霍力：“你今天喝了酒，不要开车了，一会儿我们打车回宾馆。你还要不要再加一瓶？”
　　“好，再来一瓶吧！不开车就没事，我和你聊得开心！”霍力说。

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　颜雨如叫来服务员，又点了一瓶人头马V.S.O.P。　　“你还没告诉我你现在的情况呢。”霍力接着追问。
　　颜雨如忽然想到了Jim。自从与男朋友分手以后，失恋的阴影笼罩着她。她不再相信感情，也不对任何人轻易地付出。遇到Jim后，她觉得Jim有时是她的上级，有时又像她的情人，还有时，她和Jim的关系又像是在做交易。她自己也说不清，但是Jim在她心目中绝不是一个单纯的男朋友，这点她比谁都清楚。
　　颜雨如眼睛一眯，歪着头反问霍力：“你看呢？”说着，就拿过刚打开的人头马，把霍力和自己的杯子都加满，又添了几块冰块儿。举着杯子，转了转，和霍力轻轻一碰，一口干了。
　　霍力心想：女孩子总是神神秘秘的，她不说，就是没有。管她呢！今朝有酒今朝醉。一扬脖，又干了一杯。酒不醉人人自醉，霍力此时已经有些微醺了，但难得有这样放松喝酒的时候，便又重新把两人的杯子加满。
　　颜雨如觉得自己的脸在发烧，趁霍力没注意，从包里掏出小镜子照了照，脸上已经透出一片粉红。
　　“你今天真漂亮！”霍力没头没脑地说了这么一句。颜雨如不知是听了他的夸奖，还是喝多了一点，觉得有些晕眩，但是心里明白，便看着霍力笑了笑。
　　“你喝多了，说胡话了。”颜雨如手里转着酒杯。
　　“没有，没有，要是早遇到你多好！”
　　霍力说着，把手轻轻放在颜雨如的手上。触到霍力的手，颜雨如有一种说不出的感觉，这种感觉已经多年未有，她并没有抽回手，而是任由霍力的手压着。
　　此刻即永恒，孤独的心只能由孤独的心来安慰。
　　霍力涨红着脸，本想抽回紧握着的手，但这一次颜雨如却紧紧抓住了他的手。两人十指相扣，生怕不够紧密。就这样，红烛掩映了红颜，金风迎来了玉露……
　　酒店房间的地上一片狼藉，霍力和颜雨如两人的衣物散落一地……床上的两个人在翻滚撕裂侵入迎合，寂寞苦痛与一夜激情交织的欲望激素让他们都体验了前所未有的快感，不能拒绝，无法自拔，只能任情欲的浪潮推搡着从波峰涌向另一个波峰。
　　连续沸腾几次以后，终于累了，满足了。霍力靠在床头，胸口还在一起一伏。虽然激烈的交锋已经结束，但情景还历历在目。他的头发上浸着些汗水，感觉有点儿疲倦。
　　颜雨如已经去卫生间冲澡了，霍力扫了一眼地上颜雨如的内衣和丝袜，忽然感觉有点陌生，自己都忘了是怎么把它们从颜雨如身上脱下来的。他抽出一根烟，点着，夹在手上，又拽过身边雪白的被子盖在赤裸的身体上。忽然，颜雨如的手机屏幕亮了起来，那是刚才“激战”时没有翻看的短信。手机设定的自动提示功能又来提醒主人查阅信息了，霍力一时兴起，按下了阅读键，这一次，他竟呆在那里：“亲爱的，我想你，我愿每夜都陪着你！”信息来自Jim。
　　霍力的心很矛盾，他不知道面前的颜雨如到底是什么人，到底想要什么，但他一下子明白了，为什么在希罗中国公司里历经几次风浪都屹立不倒的人居然是颜雨如。他有种受骗的感觉，甚至是仇恨。
　　那一夜，霍力又要了几次，每次都像要把颜雨如吃掉一般。颜雨如在尽力迎合时心中也不免纳闷：他有这么爱自己吗？
　　只有霍力知道，自己是在报复。
　　十月过得特别快，人们总是记不住当天是几号，感觉国庆节还在昨天，可是日历已经翻到了月底。新来的销售都去上海培训了，霍力过几天也要去上海参加销售管理培训。
　　这些天莲卡总是打电话，问霍力广州那边的情况。霍力深知长此以往地装下去，也不是个事儿，就起草了一份传真，给莲卡：
　　亲爱的莲卡：
　　您最近好吗？我已在广州工作了一段时间。但是以公司给我的预算，很难租到合适的办公室，因此也很难组建团队。再加上当地的目标客户不仅数量稀少，而且普遍讲广东话，在交流上，我与他们存在很大障碍。
　　所以，我认为：广州确实不适合我公司的未来发展。我已做出决定，将于近期回到北京。后续事宜，望协助尽快办理。
　　顺致，最美好的祝愿！
　　您的真诚的霍力
　　没想到莲卡对霍力回京竟然没有提出反对意见。她让霍力先回来好好休息，还说最近史蒂夫先生要来京出席一个国际展览会，到时候可以见面再谈。
　　西方有句职场谚语：“不要比你的老板晚到。”希罗公司信奉着这种“早到”文化。这种文化本来是积极的，但是公司大了，难免官僚风气盛行，“早到”成了一种形式，是一种比较容易做到的取悦老板的方法。
　　麦克几乎每天都是早晨七点到，霍力则是七点半。那是因为霍力对麦克有怨气，自然不能表现得过于积极，要不然也会把老板惯坏。霍力的火候把握得不错，虽然比麦克晚，但是比其他人还是要早得多。
　　霍力刚一到公司，就照惯例去和麦克打招呼。麦克坐在办公室里，门敞开着。
　　“早，老板！”霍力在外面冲着里面的麦克大声问好，又像是通报，“老板，我今天可早来了。”
　　“早，霍力！”
　　霍力正要转身回自己的办公室，麦克招手让他进屋，看来是有事要谈。麦克起身，绕过桌子，坐在了黑色的皮沙发上，让霍力坐在自己的旁边，一副促膝而谈的样子。
　　“今天是怎么啦？”霍力有点受宠若惊。
　　“总裁沙德要来北京。他会和全体员工开沟通会，宣布公司的新政策。”麦克欠了欠身，两手放在沙发的扶手上，“沙德告诉我，他想找你谈谈。”
　　霍力一惊：会有什么好事吗？心马上激动地剧烈跳动，但是却故作不解，语气平常地问：“沙德为什么要找我谈。”
　　“这很正常，公司高层定期会安排这样的沟通会。当然，也是沙德自己的想法。”麦克心里其实很紧张，但语气和缓，有意把沟通会说得像一件小事。霍力这才恍然大悟，原来不是提升自己！忙点点头，又装作糊涂地问：“那我应该说些什么？”
　　“噢！他会问你对公司有什么想法和建议，你可以准备一下。”
　　“嗯，知道了。”霍力想象着和沙德谈话的情景，觉得这是个很好的机会。
　　麦克本来还想再多嘱咐霍力几句，可又怕霍力觉得自己小看他，欲言又止。伸手在办公桌上拿过一份名单，话锋一转问：“霍力，你现在有多少Sales了？”
　　“二十个。”霍力掰着手指，数了数，对麦克说。

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　“你有没有想过怎么管理这二十个人？”　　霍力心想：麦克说这话是什么意思？我全都能管呀！万一我忙不过来，还可以再招经理。这有什么问题吗？难道他有什么想法吗？于是，摇摇头说：“我没想过。”
　　“我打算让你把所有的Sales分成两个组，每组十个人左右。”霍力心里一惊，接着往下听。
　　“英文好的，比如于春颖、李毅先和武智等几个人在一组。我希望他们去做希罗的重点客户，主要是外资机构，这是我们的奶油。其他人在另一组，主要做中资机构，小钱可以在这个组。”麦克边说边看霍力的反应。
　　霍力的眼睛眨个不停，心里首先闪出一个疑问：谁会是这两个team的经理呢？另外，中资机构的市场基础目前还很差，而外资机构有很多希罗的老客户，所以业务肯定比中资机构更容易开展。蔡民的业绩是team里最好的，就是证明。想到这儿，就说：“中资机构的业务开发肯定是很艰难的。”
　　“中资机构是潜力最大的市场。我无法想象在中国如果不做中资客户，比如华信银行，希罗还怎么生存！”麦克斩钉截铁地说。
　　霍力心想：谁做中资谁倒霉。他看麦克的主意已定，觉得没必要再讨论下去。
　　“OK，那下一步你打算让他们怎么开始拜访客户呢？他们靠什么去拜访？”
　　“你是说我们先要明确每个人的区域和客户名单，对吗？”
　　“是的！”
　　“我已经让市场经理颜雨如去准备了，她马上会给你一份北京和天津的潜在客户名单。”
　　颜雨如和市场经理，这两个词，霍力怎么也联系不起来。
　　“你要确保新老Sales交接好客户信息。那三个老Sales，我觉得蔡民还不错，小钱还能接受，但是‘大师哥’，我想炒掉他。”
　　霍力心说：“我看蔡民才应该先炒掉！”霍力早就对麦克支持蔡民心里有气，又听麦克夸蔡民好，心里觉得很堵，一股怒火向上撞。霍力觉得应该让麦克清醒一下，自己并不那么好欺负，但麦克毕竟是自己的老板，他也只想点到为止，就冷冷地朝麦克甩出一句：“什么时候你要炒我，请提前告诉我一下，可以吗？”
　　这句话充满挑衅，让麦克没有想到。麦克惊讶地看看霍力，半天没说出话来。想了一阵才说：“你要是按我说的办，就不用担心这个问题。”
　　霍力刚走出麦克的办公室，心里正烦。“嘀！”来了一条短信。打开一看，原来是颜雨如发的。
　　“你怎么样？回来以后怎么老不理我？”
　　“忙啊！没顾得上，对不起啊！”
　　“哼，借口！我看你是喜欢上于春颖啦！”
　　“别瞎说！”自从上次看到那条信息之后，霍力甚至不敢再正眼看颜雨如了，他后悔去天津表露了真情，更担心以后和她的相处会有别的意味。
　　“虽然你很坏，但是我很想你！”颜雨如又发了一条。
　　霍力这时想着下午和沙德谈话的事情，心思根本不在谈情说爱上，但又怕惹恼了颜雨如，便又敷衍地按了几个字：“我也想你，等不忙了，我请你吃饭。”
　　“我不稀罕吃饭，你能多陪陪我就好。”
　　“好！”

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   8)  玩转职场






　　本书向您介绍73条职场军规，玩转职场的必胜利器！ 本书目的在于教会每一个读者生存之法、成功之道，让每一个读者看到自身的价值之所存，自身的踪影之所在，从而树立起积极进取的心态，树立起敢于挑战的勇气，树立起勇于承担的责任，也树立起追求真理和正义的精神，从而在诚信和感恩中用一颗善良的心，在职场的滚滚浪潮里撒播人性的光明，铸就通向成功的桥梁。

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1.暂隐锋芒，蓄势待发《玩转职场》新世界出版社作者：张岩
　　老子在《道德经》里说：“人之生也柔弱；其死也坚强；万物草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。”在职场中，这种文武之道和辩证之法，有着其更加深远的实践意义，也是奋斗者前进中所坚守的准则。这一条对于刚刚毕业的还年轻气盛的大学生来说更是一个法宝。
　　邱成是某高校毕业的学生，毕业后为了找到理想的工作，时时奔波于全国各地。这期间，虽也有过机会，但最后都还是不符合他的心理预期，于是就在闯荡江湖的数年中，跳槽——找工作和找工作——跳槽之间辗转。
　　但是，邱成的同学却一个个都在各自公司里干得有声有色，备受领导器重。看到这些，他心里总是慨叹自己运气不济，抱怨自己遇不到好的成功机遇。造成这种情况的原因，就在于邱成心高气傲，凭着自己的才能和重点大学的身份，对任何事情都是精挑细选，选来选去的结果就是要么公司没有他满意的职位；要么是有了好的职位，却又嫌公司实力不行，没有自己施展才华的平台。如此这般，几年下来，邱成不知换了多少家公司，见识倒是长了不少，可依然穿梭往返于各种招聘会上。
　　最后，几经周折，邱成终于应聘进入一家有相当实力的公司，而自己对这家公司的各种条件也都十分满意。但是，去报到开始工作的时候，上司却只安排他做一些无关紧要的事情，这种事情连没有受过教育的人看一下也就能够做得很好。一种被埋没和欺骗的感觉油然而生，邱成做什么事情打不起精神来，还不时出现一些小差错。没过多久，上司就把他叫到办公室，毫不客气地说：“我不管你以前做过什么，也不管你是哪个学校毕业，有多高文凭，有多大才能，到了这里，就要老老实实按照公司的要求做事，否则就不要来，就辞职走人。”
　　从上司办公室出来，邱成窝了一肚子火，心想，这个上司有什么了不起的，要不是自己现在刚刚参加工作，早就比你强出多少倍了。想到此，邱成越来越受不了这份气，真想辞职不干了。可看看外边在工地上顶着烈日挥汗如雨的建筑工人，再想到自己找工作时的艰辛和无奈，也就慢慢松了口气，觉得还是先受点委屈干着为好。
　　为了排解郁闷情绪，邱成约同事曹天一块喝酒。边喝边聊起来，越聊邱成就越激动了。邱成对曹天说：“我越来越开始对这个公司产生反感！在公司里，既得不到人的尊重，又得不到领导的重用，相反还要忍受众多委屈，这里全部都是目光短浅的只看结果不看长远的垃圾。我要对公司进行报复！”
　　曹天听了一楞，但随即建议道：“你做吧，我在背后做你最坚强的后盾！这样的破公司一定要给它点颜色看看，让它知道咱们到底是谁。不过我觉得你现在这样做，也就这样离开公司，还不是最好的时机。”邱成问：“为什么？现在不是，那什么时候是呢？”曹天解释道：“如果你现在离开，公司并不会受到什么大的损失。你应该紧紧抓住自己现在在公司的机会和有利条件，想尽一切办法特别是歪招去为自己开拓一批客户，提高自己的工作业绩，让更多的人跟着你学习，从而使自己在公司里扮演一个桥梁的角色，然后再看准时机，在自己喜欢的时候突然离去，把桥梁给拆了，把客户全都拉到自己一边，这样岂不是更绝？”
　　邱成觉得曹天说得非常有理。于是，本着报复心理，一方面与周围的同事积极交流沟通，赢取信任，另一方面积极地去开拓市场，争取客户。半年以后，邱成果然达到了曹天所说的地位。
　　这时，曹天又在聊天时笑着对邱成说：“现在时机已经成熟，要‘过河拆桥’就赶快行动吧，这样公司也就要遭到历史性的重创了！”邱成听了不好意思地说：“我现在才知道你是在帮助我，我还没来得及对你表示感谢呢！昨天总经理刚刚告诉我，他决定提升我为公司办公室主任，而且从下月起开始给我加薪。等这一切稳定以后，我要好好请你吃上一顿，到哪里你随便选，只是不能给我客气。”说完两个人都哈哈大笑起来。
　　其实这本来就是曹天的初衷。曹天与邱成的原上司是关系比较好的朋友，上司看到邱成很有能力，但就是心高气傲，于是就想了一个办法借曹天之口，不仅留下了邱成，而且把邱成更大的潜力发挥出来了。
　　邱成知道了原委之后，对原上司十分的感激。他自己回过头审视自己的职场路，终于明白了这个简单的道理，任何时候都要沉得住气。心高气傲不是资本，实力才是最重要的。到了一个新的环境，应该尽快地适应环境，完成角色的转变。在职场中，一个人的生存和发展，很大程度上就在于自己对待工作的态度和责任感。有了积极的工作态度和高度的责任感，就有了赢取成功的机会，如果没有这些，一个人根本也就不会拥有这种成功的机会。
　　一个人要想在职场中成功，在事业处于起步阶段的时候，就要有安于现状、似水而柔的工作态度，就要学会暂时隐藏自己的锋芒。如果心火太旺，或者说是棱角太刚硬，那么必将会被外部环境所扑灭或粉碎。因此，进入了职场，就要能够及时调整自己，完成必要的角色转换，为自己创造发展进步的良好环境，做到适时而变，像水一样要刚有刚，要柔有柔。

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2.收敛起自我优越感《玩转职场》新世界出版社作者：张岩
　　职场是用来工作的舞台，也是用来让人实现创造价值的舞台，而不是用来给人炫耀的舞台。多一点谦逊，少一点自负，多一点自我检讨，少一点责任推卸，那么，在灾难来临之前，也就已经成功的为自己准备好了一条后路，使自己在超脱灾难中多一分庆幸。也就是说，职场不允许有故作自我优越感的人成功的。
　　在职场中，郭开天可谓是一个屡战屡败，而又屡败屡战的典范。但是，他对自己年轻时的求职和就业经历，却有着诸多的感慨，有时谈起来，自己的心中更多的却是一种难言的羞耻。
　　郭开天是一个聪明的小伙子，头脑灵活、思路敏捷。但是他总喜欢在别人面前炫耀自己的能力，在学校的时候就不是很受欢迎。毕业后，他去一家大公司参加应聘。主持面试的是公司的公关部经理，在同郭开天谈完一般情况后，他接着问道：“我们公关部需要经常接待外宾，因此对外语有所要求，你在学校学的是哪一门外语，水平如何？”
　　“我学的是英语，成绩在学校总是数一数二！”
　　经理笑了一下，接着又问：“做一个出色的公关人员，还要有多方面的知识和能力，你……”还没有等经理把话说完，他便抢着说：“我认为这绝对不成问题，我在学校的各门考试成绩都在优秀水平，而且我的接受能力和反应能力都很快。”
　　“那么说，就你的学识来说，当一名公关人员是绰绰有余了？”经理问到。
　　“肯定没有问题，我敢保证！”郭开天斩钉截铁的说到。
　　“那好吧，今天我们的面试就谈到这里，你回去等通知吧。”经理委婉的说。
　　郭开天于是就满怀信心地回去等待公司应聘录用通知的到来，但是，他最终等到的却是不予录用的委婉致歉函。
　　后来，郭开天经过熟人的介绍，进入了一家事业单位。在单位里，因为没有多少事情可做，所以大家一闲下来就开始聚到一起聊天，刚开始的时候，郭开天因为能力和才华出众，很受大家欣赏，但是，没过多久，他就开始在同事面前大谈特谈自己的过去，说自己在学校是如何的受老师赏识，自己的才华和能耐又是如何的让人敬畏，说到兴奋之处，不免慨叹起自己现在的境况，觉得自己被大材小用，在这个连狗都不愿意进来的单位里，简直是太受委屈了。结果，同事们开始对他大为反感，话传到领导耳中，领导大为恼火，不久就把他赶了出去。
　　郭开天被单位领导辞退后，经过几年的摔打，后来成为了一家大型房地产公司的部门经理，专门对公司的各项财务和工程预算进行资金评估。
　　有一次，他的一项资金评估方案被一个评估员发现估算错了三万元，总经理便把他找来，当面指出他估算错的地方，让他拿回去赶快更正，并希望他以后在工作中细心一点。
　　郭开天既不认错，更不愿接受总经理的批评，反而怒气冲冲地说道：“那个评估员有什么权力对我的评估方案指手画脚的，更有什么权力越级上报！？”
　　总经理见他这样，就问他：“你的方案里的确是存在评估错误，是不是？”
　　郭开天说：“没错，但那只是一时疏忽，也用不着大惊小怪的。”
　　总经理见他既不肯接受批评，又认识不到自己的错误，本想发作一番，但因考虑到他平时工作成绩不错，便忍着对他说：“这次就算了，以后要注意了。”
　　但是没过多久，郭开天就又有一个评估项目被他的总经理查出了错误。总经理把他叫到办公室，刚要给他指出错误所在，没想到郭开天却立刻极不耐烦地对总经理说：“好了，好了，你不用给我说了。我知道你还是因为上次的事对我不满，于是现在就专门请了专家来给我鸡蛋里边挑骨头，想给我好看。我可以肯定的说，我这次的评估方案绝对不会有错，如果有错，也一定是你和那个无能专家的错。”等到再请了一个有名的专家证明了郭开天的错之后，郭开天在事实面前彻底地崩溃了。他还想说什么，却听总经理对自己说道：“到如今，我对你也算是仁至义尽了，这里不是适合你发展的地方，我希望你能够找到更好的公司，能有更大的发展前途。”
　　经过这次沉重的打击，郭开天才真正醒悟过来。于是，他调整好心态，决定好好的为自己找一份工作。凭着自己的能力和经验，两年后，他又成功升为一家大型汽车销售有限公司的市场部经理。但是，在他任职期间，他仍旧出现了一个错误。
　　有一次，他手下的一个下属给他递交了一份重要的合作报告，报告上注明某单位要一次性采购公司的大型客运车辆10部，这让郭开天感到十分高兴，于是就没经过自己的仔细调查研究，就批复了这个下属的报告。但是，等公司把客户需要的汽车按照要求生产出来准备报关时，郭开天和公司才知道那个下属其实早已被“猎头”公司挖走了，这10部客车如果按照报告上所说送交过去，非但巨额资金拿不回来，就连客车的命运也难知始终。
　　郭开天一时想不出补救对策，一个人在办公室里坐卧不宁。这时老板走了进来，郭开天看到他的脸色非常难看，就知道老板一定要质问自己到底是怎么回事。但是，这时的郭开天，已经不是先前的那个自负和到处炫耀的郭开天了，还没等老板开口，他就立刻跑上前去，坦诚地向老板讲述了一切，并真诚而主动地承认错误说：“这一切都是我的错误，我一定会尽最大努力为公司挽回损失的。”
　　老板被郭开天的坦诚和敢于承担责任的勇气打动了，非但消除了对他的怒气，而且还答应了他的请求，并给他拨付了一笔资金让他到客车送交地去实地考察调研。经过自己不懈的努力，郭开天最后终于联系好了另一个客车需求客户。半个月后，这10部客车以更高的价格转让了出去，郭开天挽回了即将给公司带来的灾难，而他的努力和付出更是受到了老板的奖励。
　　经过几年在这家汽车有限公司的打拼之后，郭开天在老板的大力支持和帮助下，终于建立起了真正属于自己的大型汽车销售服务有限公司。
　　郭开天从一个失败者到一个成功者的转变，其实质是其自身人生态度的转变。从一个高傲者，一个自以为是而到处有着优越感的自我炫耀者，一个不愿承认自身错误而对领导蛮横无理的盲目叛逆者，到一个谦逊者，一个勇于承担错误而对老板主动道歉的务实者，一个力挽狂澜为公司挽回巨大损失而最终开创自己事业的成功者，郭开天一步步变得聪明起来，变得智慧起来。
　　记着这样一句话：面子是别人给的，脸是自己丢的。身在职场，不要给自己太多的优越感，不要在别人面前过分炫耀自己，不要不识抬举和时务，在危机到来之时，要让自己主动出击，用自己的嘴来封堵别人的嘴，用自己的行动来抢先别人的行动。

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3.职场要做“多面手”《玩转职场》新世界出版社作者：张岩
　　俗话说，马善被人骑，人善被人欺。职场中老实人是被利用的对象，是受气的对象，是职场竞争中受害最大的独立派。这样的老实人无法在险象环生的职场竞争中生存。面对职场竞争，我们做“多面手”，黑脸白脸都要能演，才能在职场做到八面玲珑，游刃有余。
　　赵殊大学毕业后找到了一份工作，他非常珍惜这份工作。与他一起进公司的还有小刘，小刘虽然能力也行，但整天油嘴滑舌的，经常和同事们说说笑笑，有时还一起出去吃吃喝喝。赵殊对小刘很是不屑，在他看来，只要做好自己的工作就行了，别的都不重要。小刘跟他开玩笑他也不搭理，小刘拉他跟同事们一起出去玩他也不去。有时，赵殊看见同事们都围着小刘玩闹，也都躲得远远的。有一天，赵殊的部门分配的大量的任务，凭着个人的能力，根本没有办法在规定时间内完成，可是小刘却招呼同事们帮忙。同事们都帮小刘在做，赵殊却一个人“孤军奋战”。结果小刘按时完成了，赵殊虽然通宵达旦地工作，他还是没有按时地完成任务。后来，小刘提升为部门主管，赵殊非常不服气，由此负气辞职了。
　　辞职后，赵殊借助自己的能力很快进入了另一家实力相当不错的公司。这次，他吸取了上次的教训，告诫自己一定要当起“多面手”，不能只会埋头工作了。
　　在这家公司，和赵殊一起共事的还有一位刚刚毕业的大学生王见。刚开始时，因为要熟悉业务，赵殊和王见工作起来都受到诸多限制。这时，一位名叫段超的老员工给予了他们很大的关心，他常常客气地向他们介绍公司的情况，并教了他们很多工作上的事情。这使得刚刚被解雇重又新生的赵殊和初入职场的大学生王见都很感动，他们觉得段超很亲切也很平易近人，于是对他更加尊敬。
　　但是，渐渐地，赵殊发觉段超其实是那种八面玲珑，很会搞关系的人。他已经在公司待了七八年时间，是公司里很吃得开的人物，现在就只是等着好机会就升迁了。说实话，赵殊是很瞧不起这种左右逢源、八面玲珑的人，想就此远远避开他，但是他想到如果跟段超弄不好关系，说不定自己会遭到孤立的。段超在公司的实力毕竟比较大，而且段超的身边已经聚集了很多支持他的同事。段超是一个很有人缘和搞关系的人，赵殊想，或许通过他可以使自己更好地了解有关公司管理层的内部信息，于是，赵殊一方面加强自己的能力，努力工作，一方面和段超继续交往着。
　　下班后，段超喜欢叫上赵殊和王见一起吃饭。赵殊也很高兴和他一起去。但是王见就不同了，他很瞧不起段超只会搞关系这一套，根本不屑于与其来往，所以找各种理由拒绝段超的邀请，时间长了，段超也就不再叫他。王见开始慢慢的与很多的同事拉开了距离。
　　后来，段超顺利升了职。升职后的段超没有忘记赵殊，努力地把赵殊提拔上到了部门经理的位置。但这时，王见却还是跟着段超的小职员，默默无闻地工作着。
　　身在职场，偏执和退避都是失败的种子，职场有棱角更有圆滑，坚持自我的同时学会放弃自我，就是成功的开始。赵殊走到了经理的职位上，既是幸运的，也是聪明的。对照王见，王见由于坚持自我，导致不合群，而赵殊因为因时而化，从而取得了事业的成功。
　　职场中，成功其实只要多一次微笑或是多一声迎合就能够获得。面对职场中的斗争，置身事外只能无济于事，更是退缩的表现和招致祸端的源泉。表明自己的观点，成败任其自然。成功了固然光荣，但失败了也更加壮烈。一个中立者，只能在争斗中被当作活靶。真正的明智之举是，在相互平等的前提下，尊重每个人的个性，承认别人的创造成果，不做自以为是，唯我独尊的“另类”，刚柔并济，有张有弛，变通的坚守自己的原则。
　　没有真恶，却要有“假善”。身在职场，要牢牢铭记着这句真灼的教诲，为自己披上多面的外衣。抛却迂腐的老实，多一些世故，从而在职场竞争中为自己找到一处归所。